跨文化的商务谈判

跨文化的商务谈判

目录

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摘要

跨文化的商务谈判是影响到发展经济的有效方法之一。跨文化的谈判重要性元素通过了解并熟悉各个民族之间的历史文化传统的差异，思维方式差异、政治、法律及经济制度。为了解决这些差异上带来的影响，应建立好跨文化意识，培养国际文化观，理解不同的文化。

关键词：跨文化谈判；影响因素；对应策略

引言

跨文化的商务谈判是人际之间的形式，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或者是为了赢取得经济利益的一种方法手段。一个好的谈判者的综合素养和对语言表达的方式，谈判的主观因素，贯彻整个谈判的各个环节需要环环相扣，良好的目的和手段是谈判的成功因素之一。在商务谈判中，由于人际之间文化的不同，受到政治法律、风俗习惯、和教育文化的环境影响，一句话、一个动作和一件事都有着不同甚至相反的错误理解，导致不能明确地转达信息，甚至信息被误解，发生文化上的冲突和障碍。因此，对跨文化谈判中的文化理解和怎样理解显得十分重要。

1. 跨文化商务谈判的重要性

商务谈判是商务活动的一种重要组成部分，它是跨越国界的活动，它代表着一个国家的文化价值观。成功的商务谈判会对经济带来不同的改观，现在的社会格局继续向多元化方向发展，以经济、能源为首。新世纪是生命科学世纪，国际间的人际交往和商务交往愈加频繁。特别是社会信息化的提高，国际互联网的开通使得更多人足不出户便涉及到跨文化交际。跨文化的交际对于我们的经济、外交、文化、教育等诸多方面都有新世纪的重大意义。现代各种文化互相交织的时代，人们面临不同文化的交往，合作和互相依存已构成新的生活方式。所以，跨文化的交际已成为不可避免的事实。

2. 跨文化谈判的影响因素

商务谈判过程中各国的谈判者一般都有一些步骤。在双方见面时都会先是寒暄，先谈一些和工作不相干的话题，再进入到工作相关信息；然后双方提出要求和某种需要进行互相采取协调并说服对方，最终才达成协议。下面文中以中国和美国为例。在谈判的过程中会体现出一些方面：

2.1 思维的方式

在商务谈判过程中，来自不同文化不同背景的谈判者往往会造成思维的冲突。有很多的谈判者常常没有领悟、重视或者注意到对谈判方面的重要影响。对于外国谈判的方式，有些谈判者可能早已注意到谈判对方的一些“不同的”，或者“费解”的谈判方式表现，但往往

却认为并不重要。有点谈判者甚至盲目认为谈判过程中实事求是用数据来说话，然后事实和数据是通用的。在身处异国他乡时，为了与对方保持关系融洽，他们会注意到文化上的相处，从而忽视了其不同之处。美国人他们更具有抽象分析实用思维取向，他们的思维过程是具体的从事实出发进行归纳概括，从中得出结论性的东西。他们追求性格的解放、敢于竞争、有个人的想法就会直率的表达出来。中国人讲究中庸之道，以和为贵，为保全各方的面子，以温和来沟通谈判。为避免个体的竞争从而会在谈判中避免直接的碰撞，考虑整体大局观把握问题所在，习惯对各个部分联合为整体，将它属性、方面、联系等结合起来考虑。中国和西方有别于的一个特色问题就是人情的问题，凡事讲究人情，凡事讲究面子，因此在谈判中也不可避免的受到影响。再者就是，中国谈判者他们注重的是建立和谐的人际关系，认为个人的和谐融洽关系对谈判有着很大的成功率。

2.2文化的差异

时间观，在谈判中各个民族各国家的谈判风格也不一样，这反映了一个国家和民族之间的文化。文化的不同，对时间的期求和处理规则也不同。美国人视时间为金钱，时间的观念很强。因此他们总是十分的准时守时，互相见面后简单的问候便直接进入主题，期望在尽快的达成协议解决问题。而一些国家的某些商务谈判可能会谈得比较久，多着可能一连数小时，甚至次数都不涉及到正题里。他们在谈的过程中会有着不少的客套话，拉家常，其目的是为了建立良好的人际关系。对此，美国人则对这种行为人为是浪费时间。意识的差异，在商务谈判中主要的目的是为双方和谐达到共识的主要获取经济利益，这是利益的意识。在现在的社会中，中西方谈判者都具备这有利的利益意识，双方的谈判目的都集中在比较鲜明的利益上，并以利益作为主要评价的指标。但是，中国谈判者的利益意识却没有西方谈判者的主观那么强力和明确。对待合同工的态度，美国人总是认真仔细的订立合同，总是追求合同的完美条款、安全运送的环节、质量和支付计划及责任分配到违约的处罚、法律的适用等极为细致乃至冗长。在其他文化差异上也有着不同，语言上、教育上、政治、经济发展上的差异。在中国的家庭里和西方人也存在着不同，中国家庭之间互相帮助很少因为帮助了某人而说声谢谢。这样说并不是因为中国人不礼貌而是中国人的表达方式较为含蓄，常不说出口。而西方无论是长幼，谁接受了对方的帮助都会说一声谢谢。比如中国人在宴请客人时都会习惯不停地劝说客人多吃饭菜，以表示热情周到的服务，这可能会使西方人感到不知道怎么办才好，甚至会让他们认为这是勉强别人、侵犯个人的自由。

2.3价值的观念

在中西文化的价值观念中都是各具特色色彩的两大文化系统，它们的渊远和发展道路都各种不同。这种差异主要体现在三个方面：个体化和集体化意识、对分配差距的不同态度以及思维方式的差异。中国一直以来都是是一个传统观念的社会，几千年的儒家文化思想一直占统治地位。传统的思想和思维方式和方法一直延续到今天，被大家所认同，改变了整体的意识。中国人崇尚和谐统一，注重群体的力量和利益，不主张个人突出。这五千多年的历史文化有着丰富的经验和教导，中国人的讲究集体意识，这种行为价值观在中国得到很好体现，儒家极力推崇社会的序与和谐；中国的很多谚语都体现了这种价值取向：“枪打出头鸟”，“人怕出名猪怕壮”，“出头的椽子先烂”等等。人们都不会愿意发表不同的意见，要维护融洽、避免分歧，凡做事前都要考虑别人的看法。这在西方人看来是很不可思议的。这在一定的程度上也是中国人倾向于重视过去。在西方，以美国为代表的西方国家深受宗教的文化影响，有着强烈的自我中心观念，非常讲究个人主义去向，强调“自我”，在跨文化交际当中强烈的表现出肯定和突出自我的个人色彩。西方这种肯定突出的自我思想意识体现在行动上敢于标榜和突出自我，敢说敢做，敢于表现自己，表现出自我奋斗和自我实现的进去精神。