银行理财经理如何做好保险产品销售

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思考
银行拥有众多AFP\CFP持证的专业金融理财师， 对于风险管理、保险规划在整个理财规划中的作用了然于胸，
但现实中为什么对保险产品的销售热情不高？
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理财经理们的担心
问题的剖析
请各位理财经理问自己两个问题——
1、你相信保险产品的收益能超过基金和银行理财产品吗？ 2、如果真的超过了，你的内心能接受吗？
在舞台上演唱时他紧握着的拳头从未松开，像是在 对自己呐喊，用《从头再来》唱出他对短暂辉煌的追忆 和对现在平凡人生的感悟。
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当命运发生了不可预知的逆转……
《从头再来》，破产千万富翁的跌宕人生
东方卫视《中国达人秀》节目中，曾有一位一夜白 头的破产富翁登场催泪献歌《从头再来》，他跌宕起伏 的人生经历也成了网友热议的话题。
如果答案是否定的，那为什么要纠结于保险产品的收益性 呢？ 为什么要在保险规划时对客户主讲产品收益呢？
事实上，客户买过保险不等于非常清楚购买的是什么 不等于真正理解这张保单的实际作用 不等于已经形成了正确、全面的保障观念
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目录
01
问题的呈现与思考
02
寿险的意义与功用
03
了解客户，认清职责
04
大客户营销案例与注意事项
在舞台上演唱时他紧握着的拳头从未松开，像是在 对自己呐喊，用《从头再来》唱出他对短暂辉煌的追忆 和对现在平凡人生的感悟。
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当 关辛苦积攒的财富不得不上缴税务机
收入
工资 股票 做生意
无税资产 （法律性资产）
日常生活 投资支出
……
资产总值
人生进程
支出不要让本来可以通过合理筹划而减免的税负“侵吞”掉客户的财富。
据新华社报道,中国交通事故死亡人数连续十余年居世界第一,酒后驾车 是导致交通事故的主要罪魁之一。中国汽车保有量占世界的3%,但交通 事故死亡人数却占世界的16%。中国每万辆车死亡率为9,平均每天有两 三百人丧生于车祸,远远高于汽车保有量占世界30%的美国。
空难事故屡屡发生
2010年伊春空难，42人遇难，54人受伤；
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当财富阻隔了宝贵的亲情……
富人也有理财难题，而且这个难题的难易程度和财富的多少成正比关系，如遗产的分配。这个 难题一般由第一代财富创造者造成，当巨额财富发生转移时，通常也意味着一场“没有硝烟战争” 的开始。
如今，中国富人忌讳讨论身后事的思维，早被一连串混乱的家族遗产争夺案消磨殆尽：从陈逸 飞、侯耀文、季羡林的家族遗产纠纷，到香港女首富龚如心的真伪遗嘱、台湾经营之神王永庆的数 十亿遗产税、澳门赌王何鸿燊病后的博彩王国割据战……无不证明着，富人的财富传承与转移是一个。
生前头戴光环，给世人带来无穷艺术魅力 身后给家人留下无尽的财富烦恼 妻儿、姐妹、叔侄对簿公堂
豪宅房产、古玩珍奇、百万债务纠缠不清 天堂的你们，还能开心的笑吗？
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当命运发生了不可预知的逆转……
《从头再来》，破产千万富翁的跌宕人生
东方卫视《中国达人秀》节目中，曾有一位一夜白 头的破产富翁登场催泪献歌《从头再来》，他跌宕起伏 的人生经历也成了网友热议的话题。
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在别人身上发生的叫故事，在自己身上发生的叫事故
飞来横祸不期而至
2012年4月1日下午，杨二敬女士与同事在前往位于北礼士路的物华大 厦时，人行道上的一块路面突然塌陷，杨女士不慎坠入满是滚烫热水的 坑中，造成全身99%被严重烫伤。4月9日晚8时，杨女士不幸去世，留 下一个不满周岁的儿子。
交通肇事居高不下
高逸峰，只有四十九岁的他却已白发苍苍。他，曾 经是一个威风凛凛的千万富翁，在事业鼎盛时期，他开 了五家娱乐城，旗下拥有一千多名员工。可是在九十年 代后期东南亚金融危机大环境的艰难下，兼之自己对企 业经营不利，一夕之间他的企业就倒闭了。那段时间他 受到了极大的打击，从高处跌落的感觉让他无法接受， 一头黑发竟然在几天之内就变成了白发。几年挣扎，现 在的高逸峰经营着一家面积仅有7平方米的包子铺，过着 踏实的日子。
……
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当健康不能由自己把握……
食品安全，国人心中永远的梦魇 11
当退休养老的话题不再遥远……
客户拥有充足、安全、 专款专用的养老金吗？ 能拥有期待的退休生活品质吗？
老龄化的加剧，社会平均 寿命的延长，在中国形成 巨大的养老市场
421倒金字塔家庭结构， 使传统的养儿防老受到 巨大挑战
70%的养老替代率和 巨额”空帐”使养老 金储备依靠社保远远 无法满足
2007年6月，著名相声表演艺 术家侯耀文突发心脏病猝死， 由于生前未订立遗嘱，自出 殡火化后，侯耀文的骨灰寄 存在八宝山骨灰堂长达3年之 久，始终因亲属之间的遗产 分配问题无法入土安葬，同 时还留下了300万房贷欠款的 债务。
2005年4月享誉全球的著名画家、 逸飞集团掌门人陈逸飞来不及 交代遗产分割等后事就与世长 辞。遗孀宋美英与长子陈凛随 后爆发遗产纠纷，向法院提起 诉讼。陈的大陆遗产分为不动 产、陈逸飞画作、艺术品收藏 三部分，总标的高达约4500万 人民币。
财富保障 理念先行
——银行理财经理如何做好保险产品 销售
目录
01
问题的呈现与思考
02
寿险的意义与功用
03
了解客户，认清职责
04
大客户营销案例与注意事项
问ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ呈现
据一线调研反馈，银行理财经理不热衷保险销售的主要理由如下：
理财经理本身对保险不感兴趣 理财经理本身对产品不认同（收益不高） 理财经理认为销售话术不实用 理财经理认为客户已买过保险，对产品没有 需求
高逸峰，只有四十九岁的他却已白发苍苍。他，曾 经是一个威风凛凛的千万富翁，在事业鼎盛时期，他开 了五家娱乐城，旗下拥有一千多名员工。可是在九十年 代后期东南亚金融危机大环境的艰难下，兼之自己对企 业经营不利，一夕之间他的企业就倒闭了。那段时间他 受到了极大的打击，从高处跌落的感觉让他无法接受， 一头黑发竟然在几天之内就变成了白发。几年挣扎，现 在的高逸峰经营着一家面积仅有7平方米的包子铺，过着 踏实的日子。
2004年包头空难，机上53人及地面2人全部罹难；
2002年台湾澎湖空难，机上225人全部罹难；
2002年5月大连空难，机上112人全部罹难；
2002年4月北京-釜山航班在韩国金海市坠毁，死亡122人，失踪6人，
幸存38人；
2000年6月武汉空难，客机坠地时将汉江南岸一泵船撞毁，当时在船上
作业的7人加上机上44名乘客，共有51人遇难。