销售精英疯狂训练营讲义.pptx
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主讲：王越
请你正确引导他
我有一个客户,他很有意向用我公司的产品,见 面把价格都谈好了,而且我还把样品发给他试,试的 结果也OK,可是就是不下单,打电话问他为什么,他就 是说最近没有接到单,请问你这样的客户怎么样跟进 呢?
主讲：王越
树上有10只鸟，一枪打下去，地上掉下了一只，请问树上还剩下几只？
1. 鸟是什么鸟？能否飞？几只能飞？几只不能飞？是否有耳聋 的鸟？是否有不怕枪的鸟？
张明认为客户自己知道要什么,销售就是满足客户的要求, 我们只要能满足客户提出的合理的要求，客户通常就会选择 跟我们合作；
1. 你想要做成什么样子的网站? 2. 你需要什么样的功能? 3. 你需要做成什么样的包装? 4. 你想要做成多大的尺寸? 5. 你想要什么样的装潢? 6. 你需要哪些技术支持? 7. 需不需要添加输入输出电抗器?
请你为张明提建议!
张明公司是做标签用的胶水,娃哈哈（饮料）公 司是张明的潜在大客户,跟采购部李先生沟通了4次, 张明公司产品的质量远远超过李先生目前使用的胶 水,比如,公司产品能保证娃哈哈产品的标签4年内不 会有问题,目前李先生采购的产品只能用2年,但价格 上高出20%,我如何说服李先生接受我公司的产品 ?
情形二： 业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理” 李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做
职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看 看能不能给我们个合作机会！ 李经理：好啊！ 销售人员接下来要问的问题: 1、您以前订做过职业装吗? 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样? 3、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样? 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗? 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装? 6、颜色这一块现在订了吗？ 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？ 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗? 9、您准备什么时候穿上衣服呢？ ……
销售精英疯狂训练
主讲：王越
王越老师介绍：
• 销售培训讲师、销售团队管理咨询师 • 从事职业培训4年,培训学员超过2万余人次; • 清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲 师 • 曾任可口可乐（中国）公司业务经理 • 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
曾经培训过的部份客户： 立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐 /扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆 房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/国美电器/深圳宝德集团/广西水电工程局/重 庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/南京医药总公司/雨 主讲润：集王团越/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。
你们公司目前有多 少位员工呢?？
咱们公司目前有多 少位员工呢？
甲
乙
主讲：王越
抢答：你同意他的说法吗？
张明认为销售人员应该成为产品的 “使用专家” ，所以要把原材料是如何采购的﹑产品生产的流程﹑ 品质控制﹑运输储存的过程﹑如何使用等信息详细地 告诉给客户，只要让他们非常了解我们，就会购买；
主讲：王越
第一步:
第二步:
客户背景(需要的 采购标准(产品特
功能)
点)
第三步: 产品类别
A B C D
第四步: 价格
练习:根据自己的产品说明,因为客户（背景）…，所以需要（产品/服务 的特征）产品，需要多少钱（价格）
主讲：王越
讨论：
销售人员：“我们公司的品牌处于劣势的情况下，如何让 客户对我们有信心？” 建议： 1. 客户永远追求的是门当户对；虽是Ａ类供应商，但不一定是别 人Ａ类客户； 2. 好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；采购的５Ｒ原 则 3. 品牌是在客户不了解情况下或无法作出判断的情况下的选择； 4. 客户投入更多的钱买一些自己根本不需要的功能； 5. 客户追求的是满足需求的程度，而不仅仅是品牌；
的特征）
您代表公司的实力与形象,经常出入高档场合,只有选择国
乙
际名牌且采用200wenku.baidu.com支,双经双纬的进口面料,才符合您的
档次,需要7800元（强调客户需求的特征）
主讲：王越
案例:站在“公司”的角度
产品类别 A B C D
公司产品价格表
特点
适合的客户背景
价格
主讲：王越
案例:站在“客户”的角度
公司产品价格表
主讲：王越
第一章 与客户交往的 九项原则
第一项原则
主讲：王越
与客户初次接触时哪一种情形好？
情形一：
业 务：“喂！您好，麻烦您一下， 我找一下李经理”
李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某服
饰公司的，专门订做职业服装， 我姓王，叫王越！我们公司可 以订做西装、衬衣、工装、制 服、大衣等，看您需不需要订 做职业装,江北机场，工商银行 的服装都在我们这订做，我们 的设备在国内是一流的，采购 德国最先进的流水线，我们的 产品被国家评为名牌，只要你 们把服装给我们做，保证提供 一流的品质！
2. 枪有声音吗？一次性打几发子弹？打中了几只？ 3. 树上是否挂有鸟？河里有鸟吗？ 4. １０只鸟是什么时候数的鸟？谁数的鸟？数数的人智商是否
主讲：王越
一:销售就是帮助客户买产品；
销售人员与客户沟通后,向客户推荐产品,以下三种推荐产品的 顺序,你更愿意接受谁?
这有两种产品,一种 是防酸的,另一种是 普通的,看您选哪一 种？
这种产品是防酸的, 非常适合您在酸性 的环境中使用
在您的工作环境中, 最适合选择这种防 酸性的产品
甲
主讲：王越
乙
丙
抢答：你同意他的说法吗？
主讲：王越
思考题：价格取决于什么？
价格取决于以下７个方面吗？ 1. 品牌 2. 成本 3. 质量 4. 服务 5. 特征 6. 优势 7. 价值
主讲：王越
举例:价格取决于什么？
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们这件衣服采用的是200纱支,双经双纬的进口面料制
甲
作而成,而且是国际名牌,所以价格是7800元（强调产品
主讲：王越
分析:
1﹑客户往往并不知道自己的需求应该如何满足； 2﹑客户提出的要求往往自己并不确定是否合理； 3﹑客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们； 4. 仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择
阶段;
主讲：王越
二:销售就是把客户的事当作自己的事；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？
请你正确引导他
我有一个客户,他很有意向用我公司的产品,见 面把价格都谈好了,而且我还把样品发给他试,试的 结果也OK,可是就是不下单,打电话问他为什么,他就 是说最近没有接到单,请问你这样的客户怎么样跟进 呢?
主讲：王越
树上有10只鸟，一枪打下去，地上掉下了一只，请问树上还剩下几只？
1. 鸟是什么鸟？能否飞？几只能飞？几只不能飞？是否有耳聋 的鸟？是否有不怕枪的鸟？
张明认为客户自己知道要什么,销售就是满足客户的要求, 我们只要能满足客户提出的合理的要求，客户通常就会选择 跟我们合作；
1. 你想要做成什么样子的网站? 2. 你需要什么样的功能? 3. 你需要做成什么样的包装? 4. 你想要做成多大的尺寸? 5. 你想要什么样的装潢? 6. 你需要哪些技术支持? 7. 需不需要添加输入输出电抗器?
请你为张明提建议!
张明公司是做标签用的胶水,娃哈哈（饮料）公 司是张明的潜在大客户,跟采购部李先生沟通了4次, 张明公司产品的质量远远超过李先生目前使用的胶 水,比如,公司产品能保证娃哈哈产品的标签4年内不 会有问题,目前李先生采购的产品只能用2年,但价格 上高出20%,我如何说服李先生接受我公司的产品 ?
情形二： 业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理” 李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做
职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看 看能不能给我们个合作机会！ 李经理：好啊！ 销售人员接下来要问的问题: 1、您以前订做过职业装吗? 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样? 3、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样? 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗? 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装? 6、颜色这一块现在订了吗？ 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？ 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗? 9、您准备什么时候穿上衣服呢？ ……
销售精英疯狂训练
主讲：王越
王越老师介绍：
• 销售培训讲师、销售团队管理咨询师 • 从事职业培训4年,培训学员超过2万余人次; • 清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲 师 • 曾任可口可乐（中国）公司业务经理 • 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
曾经培训过的部份客户： 立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐 /扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆 房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/国美电器/深圳宝德集团/广西水电工程局/重 庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/南京医药总公司/雨 主讲润：集王团越/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。
你们公司目前有多 少位员工呢?？
咱们公司目前有多 少位员工呢？
甲
乙
主讲：王越
抢答：你同意他的说法吗？
张明认为销售人员应该成为产品的 “使用专家” ，所以要把原材料是如何采购的﹑产品生产的流程﹑ 品质控制﹑运输储存的过程﹑如何使用等信息详细地 告诉给客户，只要让他们非常了解我们，就会购买；
主讲：王越
第一步:
第二步:
客户背景(需要的 采购标准(产品特
功能)
点)
第三步: 产品类别
A B C D
第四步: 价格
练习:根据自己的产品说明,因为客户（背景）…，所以需要（产品/服务 的特征）产品，需要多少钱（价格）
主讲：王越
讨论：
销售人员：“我们公司的品牌处于劣势的情况下，如何让 客户对我们有信心？” 建议： 1. 客户永远追求的是门当户对；虽是Ａ类供应商，但不一定是别 人Ａ类客户； 2. 好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；采购的５Ｒ原 则 3. 品牌是在客户不了解情况下或无法作出判断的情况下的选择； 4. 客户投入更多的钱买一些自己根本不需要的功能； 5. 客户追求的是满足需求的程度，而不仅仅是品牌；
的特征）
您代表公司的实力与形象,经常出入高档场合,只有选择国
乙
际名牌且采用200wenku.baidu.com支,双经双纬的进口面料,才符合您的
档次,需要7800元（强调客户需求的特征）
主讲：王越
案例:站在“公司”的角度
产品类别 A B C D
公司产品价格表
特点
适合的客户背景
价格
主讲：王越
案例:站在“客户”的角度
公司产品价格表
主讲：王越
第一章 与客户交往的 九项原则
第一项原则
主讲：王越
与客户初次接触时哪一种情形好？
情形一：
业 务：“喂！您好，麻烦您一下， 我找一下李经理”
李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某服
饰公司的，专门订做职业服装， 我姓王，叫王越！我们公司可 以订做西装、衬衣、工装、制 服、大衣等，看您需不需要订 做职业装,江北机场，工商银行 的服装都在我们这订做，我们 的设备在国内是一流的，采购 德国最先进的流水线，我们的 产品被国家评为名牌，只要你 们把服装给我们做，保证提供 一流的品质！
2. 枪有声音吗？一次性打几发子弹？打中了几只？ 3. 树上是否挂有鸟？河里有鸟吗？ 4. １０只鸟是什么时候数的鸟？谁数的鸟？数数的人智商是否
主讲：王越
一:销售就是帮助客户买产品；
销售人员与客户沟通后,向客户推荐产品,以下三种推荐产品的 顺序,你更愿意接受谁?
这有两种产品,一种 是防酸的,另一种是 普通的,看您选哪一 种？
这种产品是防酸的, 非常适合您在酸性 的环境中使用
在您的工作环境中, 最适合选择这种防 酸性的产品
甲
主讲：王越
乙
丙
抢答：你同意他的说法吗？
主讲：王越
思考题：价格取决于什么？
价格取决于以下７个方面吗？ 1. 品牌 2. 成本 3. 质量 4. 服务 5. 特征 6. 优势 7. 价值
主讲：王越
举例:价格取决于什么？
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们这件衣服采用的是200纱支,双经双纬的进口面料制
甲
作而成,而且是国际名牌,所以价格是7800元（强调产品
主讲：王越
分析:
1﹑客户往往并不知道自己的需求应该如何满足； 2﹑客户提出的要求往往自己并不确定是否合理； 3﹑客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们； 4. 仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择
阶段;
主讲：王越
二:销售就是把客户的事当作自己的事；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？