商务谈判所需要的技巧

★课程对象

——谁需要学习本课程

★销售部经理、主管、业务员

★采购部经理、主管、采购员

★培训部经理、主管

★各行业商务谈判人员及有志于投身此事业者★课程目标

——通过学习本课程，您将能够:

1.领会中国人与西方人不同的谈判风格

2.从谈判演练案例测验自己的谈判实力

3.明白成为谈判高手必备的12项条件

4.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、

竞合谈判

5.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、

竞合谈判

6.掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧

7.掌握谈判中的讲服技巧

8.掌握结束谈判的技巧

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲谈判人才的培训方法

1. 前言

2. 建立积极的观念

3. 谈判高手的十二项差不多才能

4. 中西方谈判风格差异

5. 如何建立优质的心理素养

6. 谈判高手的全方位口才技巧

第二讲谈判能力测验与双赢观念启发

1. 谈判能力测验

2. 双赢谈判观念启发

第三讲谈判的定义与差不多理论

1. 谈判四时期的进展历史

2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思

3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型

第四讲谈判的理论和差不多技巧

1. 谈判的理论和差不多技巧

2. 谈判对手的类型与应对策略

第五讲谈判前的预备

1. 引言

2. 谈判前的预备

3. 具体预备内容

第六讲谈判过程策略规划

1. 谈判的布局

2. 谈判的进展

3. 谈判的应变

4. 谈判的缔结

第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术

1. 引言

2. 情报作为第一筹码的意义

3. 情报筹码的使用时机

4. 制造情报筹码的技巧

第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用

1. 情报兵法三十六计

2. 业务谈判中的情报筹码应用

3. 采购谈判中的情报筹码应用

4. 治理谈判中的情报筹码应用

第九讲谈判三要素之时刻筹码（一）理论与技术

1. 时刻作为第二筹码的意义

2. 时刻筹码的使用时机

3. 制造时刻筹码的技巧

第十讲谈判三要素之时刻筹码（二）实务应用

1. 时刻兵法三十六计

2. 业务谈判中的时刻筹码应用

3. 采购谈判中的时刻筹码应用

4. 治理谈判中的时刻筹码应用

第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术

1. 权势作为第三筹码的意义

2. 权势筹码的使用时机

3. 制造权势筹码的技巧

第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用

1. 处理顾客抱怨中的应用

2. 现场案例解析

★课程意义

——什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性）

企业能否在对外业务、对内治理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。本课程正是立足于为企业培养专业的商务谈判人才，关心相关人士全面提高商务谈判能力，系统讲授了谈判的理论和差不多技巧、谈判前的预备、谈判过程策略规划、谈判三要素等方面的知识，并详细介绍了谈判人才的培训方法。

☆通过本课程的学习，您将能够树立正确的谈判意识，掌

握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终实现成功谈判。

引言

【本讲重点】

建立积极的观念

谈判高手的十二项差不多才能

中西方谈判风格差异

如何建立优质的心理素养

谈判高手的全方位口才技巧

建立积极的观念

简而言之，策略性的商务谈判技巧确实是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有味的谈判案例，通过那个案例你能够清晰地看到，其中的画家是如何依照买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。

小故事

两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。

第一个美国人问：这幅画多少钞票？

画家讲：“15元美金。”讲完后发觉那个美国人没什么反应，内心想：那个价钞票他该能够承受。因此接着讲：“15元是黑白的，假如你要彩色的是20元。”那个美国人依旧没有什么反应，他又讲：“假如你连框都买回去是30元。”结果那个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。

第二个美国人问价时，画家也讲15元。

那个美国人赶忙大声喊道：“隔壁才卖12元，你如何卖15元？画得又不比人家好！”

画家一看，赶忙改口讲：“如此好了，15元本来是黑白的，您如此讲，15元卖给你彩色的好了。”

美国人接着抱怨：“我刚刚问的确实是彩色的，谁问你黑白

的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。

掌握策略性谈判技巧特不重要，对企业来讲，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的要紧方法。

1．人人都能够成为谈判高手

“人人都能够成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在那个观念的阻碍下，谈判人员能够专门好的调整心态、专门快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。

2．进行“积极意识”的心理建设

谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立如此的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法幸免或疏导冲突。

谈判高手的12项差不多才能