保险公司培训资料--PPT课件
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接触发现需求
训练目标
让学员意识到接触与发现需求在专业化推销步骤 及实际展业中的重要性
让学员了解和掌握接触与发现需求的关键点 让学员真正发现需求，并为客户设计出完善的保
障计划
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2
准备：
心态准备 服装形象
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3
心态准备：
信心 耐心 爱心 诚心 热心
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4
服装形象：
在着装方面应该注意，根据不同的场合 选择或搭配不同的服装（如高级写字楼、 工厂车间或仓库）。
总之，整洁、得体、合宜是最重要的。
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5
进 门：
敲 门 应 答 停 顿
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6
敲 门：
频 率 次 数 力 量
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7
应 答：
语 音 语 速 措 词 表 情
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8
停 顿：
停顿时间 停顿频率
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9
模拟场景：
现场模拟如下场景： 业务人员在某小区进行陌生拜访， 敲一陌生客户（训练师扮演）的家门。 学员可运用应答的技巧，但着重检查敲门、
应答、停顿三要素，以进门为通过标准。
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10
接 触：
打招呼 走近 交换名片 求座
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11
打招呼：
“你好！小姐。我是XXXX公司的王太 平，今天来只是想……”
“你好! 李先生。我是XXXX公司的 XXX，是林先生介绍我来拜访你。”
…...
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12
走 近:
在礼仪距离之内,即离人或桌台1-1.5 米距离站住。
表情不卑不亢,用友好礼貌的眼神注 视对方。
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13
交换名片：
主动 — 向前半步，身体略探 热情 — 顺畅掏出名片，名字冲对方 礼貌 — 双手递接名片，郑重有力 “...可以请教您一张名片吗？”
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14
求 座:
“许先生，我可以坐这里吗？” “张小姐，你不介意我坐这里吧？”
—— 直接求座 “林先生，您放心，我只占用您十分钟的
时间…”—— 顺势坐下
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15
模拟场景：
现场模拟如下场景： 业务人员在某写字楼进行转介绍拜访，已
经敲门进入客户（训练师扮演）的办公室。 学员要运用寒暄、赞美的话术，但着重检
查打招呼、走近、交换名片、求座四要素， 以开始面谈为通过标准。
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16
寒 暄：
开门寒暄 寻求赞美 建立同理心 共同话题
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17
开门寒暄：
“王老板，不晓得你平日做何消遣？” “李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到
大学毕业，需要花多少教育费用？” “陈先生，能否请教一下，在目前的经济状况
下，选择什么样的投资比较合适？” …...
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18
寻求赞美:
“久闻大名，一直听林先生说起您，说您事业、 家庭都很成功，你可要多多指教啊…”
“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿 意跟你这样的人交往…”
“真不简单，一直想向您讨教一些秘诀，让我 象你一样成功就好了…”
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19
建立同理心:
消除客户的戒心与不安,使之拆除先 前心里筑起的防御之墙,或产生不妨 谈一下的念头,再适时引入到共同话 题之中。
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20
共同话题：
医疗/养老/子女教育... 家用/退休收入/购买房屋/疾病医疗…
共同话题 个别问题 —“林先生，假如您因公出差，一定会留下足够
的家用钱吧？” —“那么，您如果从此不回家，您应该留下多少
钱给家人呢？”
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21
发现需求：
宏观/微观 医疗/保障/养老 社会/单位/家庭与个人
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22
发现需求的意义：
需求 商品 品牌 购买 满意/不满 客户的需求因受内、外不同动力的激发，
所以必须切实的把握激发客户需要的因素， 并且在最适合的时机进行说服，以满足其 需求。
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23
话术举例：
“林先生，你现在很健康，我也很健康。我们都 在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶 人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总 有一天要用钱来换回健康。…” （从健康入手）
“林先生，假如有一天我们两人上街，同时被车 撞断双腿，你知道我们之间会有什么区别吗？ （从意外伤害入手）
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24
话术举例：
“林先生，我们可以想象一下：如果一个人得了 重大疾病像癌症，他还能不能从事原来的工作？ 他的收入会不会降低？他的家人是不是同时承受 金钱上和精神上的压力？”（从重大疾病入手）
“林先生，我不晓得您是不是已经为儿子准备好 了上大学的费用？”（从子女教育入手）
训练目标
让学员意识到接触与发现需求在专业化推销步骤 及实际展业中的重要性
让学员了解和掌握接触与发现需求的关键点 让学员真正发现需求，并为客户设计出完善的保
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准备：
心态准备 服装形象
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心态准备：
信心 耐心 爱心 诚心 热心
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服装形象：
在着装方面应该注意，根据不同的场合 选择或搭配不同的服装（如高级写字楼、 工厂车间或仓库）。
总之，整洁、得体、合宜是最重要的。
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进 门：
敲 门 应 答 停 顿
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敲 门：
频 率 次 数 力 量
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应 答：
语 音 语 速 措 词 表 情
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停 顿：
停顿时间 停顿频率
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模拟场景：
现场模拟如下场景： 业务人员在某小区进行陌生拜访， 敲一陌生客户（训练师扮演）的家门。 学员可运用应答的技巧，但着重检查敲门、
应答、停顿三要素，以进门为通过标准。
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接 触：
打招呼 走近 交换名片 求座
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“你好! 李先生。我是XXXX公司的 XXX，是林先生介绍我来拜访你。”
…...
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12
走 近:
在礼仪距离之内,即离人或桌台1-1.5 米距离站住。
表情不卑不亢,用友好礼貌的眼神注 视对方。
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13
交换名片：
主动 — 向前半步，身体略探 热情 — 顺畅掏出名片，名字冲对方 礼貌 — 双手递接名片，郑重有力 “...可以请教您一张名片吗？”
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求 座:
“许先生，我可以坐这里吗？” “张小姐，你不介意我坐这里吧？”
—— 直接求座 “林先生，您放心，我只占用您十分钟的
时间…”—— 顺势坐下
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15
模拟场景：
现场模拟如下场景： 业务人员在某写字楼进行转介绍拜访，已
经敲门进入客户（训练师扮演）的办公室。 学员要运用寒暄、赞美的话术，但着重检
查打招呼、走近、交换名片、求座四要素， 以开始面谈为通过标准。
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16
寒 暄：
开门寒暄 寻求赞美 建立同理心 共同话题
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开门寒暄：
“王老板，不晓得你平日做何消遣？” “李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到
大学毕业，需要花多少教育费用？” “陈先生，能否请教一下，在目前的经济状况
下，选择什么样的投资比较合适？” …...
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寻求赞美:
“久闻大名，一直听林先生说起您，说您事业、 家庭都很成功，你可要多多指教啊…”
“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿 意跟你这样的人交往…”
“真不简单，一直想向您讨教一些秘诀，让我 象你一样成功就好了…”
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建立同理心:
消除客户的戒心与不安,使之拆除先 前心里筑起的防御之墙,或产生不妨 谈一下的念头,再适时引入到共同话 题之中。
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20
共同话题：
医疗/养老/子女教育... 家用/退休收入/购买房屋/疾病医疗…
共同话题 个别问题 —“林先生，假如您因公出差，一定会留下足够
的家用钱吧？” —“那么，您如果从此不回家，您应该留下多少
钱给家人呢？”
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发现需求：
宏观/微观 医疗/保障/养老 社会/单位/家庭与个人
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发现需求的意义：
需求 商品 品牌 购买 满意/不满 客户的需求因受内、外不同动力的激发，
所以必须切实的把握激发客户需要的因素， 并且在最适合的时机进行说服，以满足其 需求。
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23
话术举例：
“林先生，你现在很健康，我也很健康。我们都 在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶 人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总 有一天要用钱来换回健康。…” （从健康入手）
“林先生，假如有一天我们两人上街，同时被车 撞断双腿，你知道我们之间会有什么区别吗？ （从意外伤害入手）
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24
话术举例：
“林先生，我们可以想象一下：如果一个人得了 重大疾病像癌症，他还能不能从事原来的工作？ 他的收入会不会降低？他的家人是不是同时承受 金钱上和精神上的压力？”（从重大疾病入手）
“林先生，我不晓得您是不是已经为儿子准备好 了上大学的费用？”（从子女教育入手）