销售过程管理培训

对立即购买的异议或其他；
六、处理客户异议
处理异议的方案
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倾听客户异议；
证实理解异议；
不要争论；
回答异议。
六、处理客户异议
处理异议的技术
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“是，但是”的回答法；
迂回的方法；
提问的方法；
补偿的方法；
直接否认等。
六、处理客户异议
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客户异议消除后，初步销售已告一段，然后可以 邀请客户到公司、工厂或目前合作客户处了解实 际情况，以增加客户合作的信心，在客户了解过 程中趁热打铁马上签订合同、产生交易。
从潜在客户那里获得我们需要的相关信息 例如：需求产品、需求量、目前合作对象 、竞争对手的价格、服务以及合作中存在 问题等。留下初步印象，为下一次访问打 好基础。
3、制定目标计划
目标必须量化：
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比如，对客户拜访，不是神侃一番就走人 ，我们应当做一个目标计划。帮助客户做 生意的回顾例如：最近销售情况、渠道和 终端的开发和维护情况、销售队伍情况， 存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来 配合解决等。“一句话拜访要有效果”
二、目标客户甄别
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如何对目标客户甄别？
二、目标客户甄别
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1、财务能力 2、市场能力 3、信誉能力 4、管理能力 5、客户理念 6、家庭情况
三、制定目标计划
目标是促使你前进的推动力；
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计划则是让你有准备、有步骤的实现你的 目标。
三、制定目标计划
制定目标是让潜在客户充分了解你、公司Page 10 、产品、价格、服务等；
1、指令式分解：分解前不与下级商量，由 领导者确定分解方案，以指令或指示、计 划的形式下达。
2、协商式分解：上下级对总体目标的分解 和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论 ，取得一致意见。
7、确保销售目标实现
B、过程追踪及控制
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对销售过程进行追踪源自文库控制，了解日常销
售工作的动态、进度，及早发现销售活动
如何实现高效率的时间管理？
7、确保销售目标实现
1、必须把年度、月度计划细分到周计划Pag；e 31 2、每天的工作要有明确的目标和实施计划 ； 3、客户进行分类，按计划进行拜访。
7、确保销售目标实现
A、月计划、周计划、日报表
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7、确保销售目标实现
a、着装要得体
b、资料要备齐
c、客户要了解
d、思路要清晰
四、接触客户
3、客户接触。
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遵循AIDA模式（ Attention、Interest、 Desire、Action ）：引发客户的“注意” ，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望” 和争取客户“行动”。
四、接触客户
第一印象很重要，可以先递上名片，说明Page 16 来意，向客户介绍自己。接下来就可以简 单介绍公司及产品。在介绍之后可以准备 一个简单的问题对对方的需求进行探寻， 以试探对方的反应和兴趣。
3、目标分解中，要注意到各分目标所需要 的条件及其限制因素；
7、确保销售目标实现
4、各分目标之间在内容与时间上要协调Pag、e 26 平衡，并同步的发展，不影响总体目标的 实现。
5、各分目标的表达也要简明、扼要、明确 ，有具体的目标值和完成时限要求。
7、确保销售目标实现
目标分解主要方法
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中所出现的异常现象及问题，立即解决。
7、确保销售目标实现
区域管理和时间管理
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区域管理是让过程有一个落脚点。当前多
数企业，特别是快速消费品行业都有自己
的重点区域市场，区域市场通常由办事处
、销售人员、经销商、终端、消费者等构
成。
7、确保销售目标实现
时间管理从年度追踪细化到每月、每周甚Page 30 至每日追踪。时间管理主要用来把握销售 工作的节奏进度。
7、确保销售目标实现
A、销售目标及分解
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目标或指标书如何制定？
7、确保销售目标实现
目标分解遵循要求：
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1、目标分解应按整分合原则进行。也就是 将总体目标分解为不同层次、不同部门的 分目标，各个分目标的综合要体现总体目 标，并保证总体目标的实现。
2、分目标要保持与总体目标方向一致，内 容上下贯通，保证总体目标的实现；
四、接触客户
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孙子曰：“知己知彼、百战不殆”，所以 准备工作非常重要！
四、接触客户
1、电话预约
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在拜访客户之前一定要电话预约，一方面 通过初步电话沟通可以让彼此有个了解； 另一方便可有针对性的准备相关资料，做 到心中有数和时间有效安排。
四、接触客户
2、事前准备
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注：“三不宜”简单报价、否定客户、否 定竞争对手！
五、产品介绍
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产品的特点、价格、货源、促销、品牌、 渠道等。 例如：产品带给客户的利益分析，在做利 益分析时应注意以月和年为单位，这样数 字稍微偏大客户心理上会非常憧憬。
五、产品介绍
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产品比较：列举市场面上主要的竞争品牌 ，分别分析竞争品牌产品的优势、劣势， 并将自己的产品优势放大，用提炼的独特 利益点抗击竞争品牌产品的弱点。如果是 经销商，则要分析投入资金、预计销量、 毛利等。一定要形成相对的比较明显的优 势。
7、确保销售目标实现
一、寻找客户
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目标客户 指对产品或服务有需求并具有购买能力的 企业或个人。
现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找?
一、寻找客户
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1、专业批发市场或大中型农贸市场 2、客户介绍 3、竞争对手资源 4、终端销售市场例如连锁超市等 5、网络 6、广告招商 7、参加或举办产品展示会等
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销售过程管理
何为销售过程管理？
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何为，销售过程管理?
何为销售过程管理？
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分解销售链的一连串的营销活动，并 针对这些活动的作业流程进行管理。
何为销售过程管理？
可以分为七个阶段：
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1、寻找目标客户
2、进行目标甄别
3、制定目标计划
4、接触客户
5、介绍产品
6、处理客户异议
六、处理客户异议
什么是客户异议？
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异议存在于销售陈述过程中，大部分属于 沟通问题只有消除了异议才会达成最后的 交易；客户的异议像销售人员展现了其兴 趣所在，销售人员因此可以更接近成功进 行销售的目标。
六、处理客户异议
异议的类型：
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对需求的异议；
对产品/服务的异议；
对价格的异议；