农药行业客户特点

农药行业客户特点

1、农药行业现在分为三种经营模式：生产并销售原药、少量制剂并销售的公司（例如：中农联合）；生产制剂并销售的公司（例如：科赛）；贸易型公司（例如：一农化工、仕邦等，但仕邦会有制剂生产）。

2、原药的客户主要面向国外的制剂商家，有小部分流入中国市场（例如：科赛），国外的制剂公司拿到原药合成为农药销往中国，而且占大部分市场。原药公司面向制剂公司的业务人员不多，原药基本上是供不应求的，而且客户比较固定，有能力生产原药的公司很少，需要大量的科研人才。所以我们纷享面向的客户主要是制剂公司和纯贸易性公司。

3、中国市场虽然很大，但农药行业的竞争相当激烈，他们也有可能会受到地域、气候、季节的影响，而在技术上出现专利性的东西是特别难的，这需要原药公司投入大量资金去做N多试验以做技术上的突破，所以制剂公司会每年产出各种“品牌”的农药，但这个行业限制，做一个大品牌是特别特别难的，所以大家心照不宣的都做价格优惠战略以占领各地市场。

4、一般情况下，不管是制剂公司还是贸易型公司，大家都玩的是渠道，只是方法上不一样罢了。一般贸易型公司的渠道人员最多做到县、镇一级，大部分是市级。所谓的贸易型公司就是最大的渠道商、省级代理、甚至国级代理。而制剂公司则做的比较细，他们需要发展省级代理、市级代理、县级代理、乡镇级代理，这是渠道销售人员需要做的工作，此外他们会有一些技术员直接到直营门店帮助店面销售或者直接到农村去讲农药的知识去做促销。所以他们的外勤人员是最少分为两种的：渠道人员、技术员。

5、农药行业在管理上一般比较传统，做老板的一般只知道他大概有多少经销商、每年的销售额是多少、利润有多少，但细分的东西他是不知情的，他们会有至少一个主要负责销售的总经理，但这个总经理知道的信息也不详细，不可能知道所有经销商的位置、库存等等。而且基本上只抓一个最后的目标，主要业绩额完成了就OK，完不成也只是找一些做的看似不好的员工敲打一下，而分到好的区域的员工又喜欢吃老本，不愿意去开拓新市场。

6、这个行业玩的是渠道，但他们的渠道商不会只代理他们一种产品，往往会代理N家的产品以增加销量，这样就导致了很多局限性，玩渠道就像挤牙膏一样，老总将任务到大区，大区派到市区，市区派到业务员身上，然后业务员去挤经销量，想办法让他卖自己的产品，首先，市场一线的业务员长期出差，散落各地，一直处于一种单兵作战的状态！这种松散性的管理导致管理力度不够，每个人的出差成本每天在300元以上，最少有50块是用不到地方的。每天的拜访客户记录沉淀不下来，只汇报每天的销量不远远不够的，行政部门无法记录这些员工的考勤。

7、农药行业最大的特点就是旺季周期短，大约在开年年初，2、3、4月份，以3月份为最，甚至有些公司全指望3月份的销量，定好的业绩目标，在传统的管理模式之下只能听天由命，当业绩下滑时干着急，业务员发货与仓储部门沟通往往是脱节的，做的好的地方特别好，不好的地方很烂，只抓最后结果的公司注定是被要淘汰的，没有任何的数据分析，全凭感觉？有关销售目标根本无法把控，时间又短，往往心里是没什么底的。业务目标不拆分，客户跟进记录不归档，工作汇报就像流水仗一样，拜访客户说不卖我们产品，为什么不卖？他在卖什

么？他卖的其他产品销量有多大？这些数据是不是能够沉淀？有些农药我们是不是可以切进去？别人的优惠政策是什么样的？这些东西都是需要了解的，现在是一个大数据时代。越是这种超旺季的时候越要把控自己的营销过程，不单单是销售部门还有市场部门、仓储、服务、内勤等。可以将管理外包给别人，但做为老板，必须要知道！！！当别人都在运营这些数据的时候，就是自己被淘汰的时候，也许一年，但也许就在明天。

8、有关部门与部门之间的沟通、协调性工作，是非常容易发生扯皮的，大大小小的事情可能都要经过老总去协调，站在各自的立场上可能都是对的，但有碍于公司的发展，有些战略性的事务往往在细节上以遗忘、忙之类的推托之辞不了了之。

9、而作为公司最大的效率堵点：老板！老板是特别忙的，需要审批的东西有很多，比如：批款、市场部策划定稿、合同审批等，而老板又没太多时间在办公室里面处理这些东西，当他忙碌的时候，这些东西就会停滞不前，花了太多钱请了很多员工来等自己，将时间都浪费在了无效的上传下达环节上。而且各类审批不能与客户去挂钩、归档，只变成了流水账，这些硬性的数据就这样白白的流失了，再想找回来，拼在一起，难于登天。

10、有关客户资料，农药行业的特性，客户是很难沉淀的，也是极其不稳定的，有一小部分稳定客户，但他们的销量往往极其微小，因为他要靠你吃饭。那么剩下的那些大的经销商就成了各大农药厂家的争取对象，但他们经营的产品较多，在这方面造成了各种阻碍，导致每年的教育、培训、维护成本无限增加，而且每年会有很多用不了的农药被销毁，浪费不该浪费的资金，其实这就取决于一个公司对于客户的管理态度，有关客户的所有细节性信息是不是可以沉淀下来，数据是不是可以分析？这一点在PC端是很难做到的，数据可以衍生很多有用的信息出来，至于谁会利用，谁不会利用就看你收集数据的方法了。

11、一般农药商家都有百余种产品，这些产品的特点、知识是不是每个业务员都料熟于胸？有关竞品信息是不是可以张口就来？显然是不可能的，那就需要一个产品以及竞品资料库，让业务员人可以随时随地的查阅的到，然后业务人员是市场一线的，只有他们有资格去收集、评论竞品的东西，而往往绝大部分公司都是高管之间闭门造车，甚至聘请各种专家去农村做调研，守着宝山不知道利用，岂不可笑？！

12、业务人员每天跑在外面，每天的销售数据、每个代理商的销售数据、每个经销商的库存信息、竞品的销售数据及库存信息怎样把控收集的？挨个儿的去打电话吗？还是层层汇报上来？那是几天前的数据？而有些公司这些东西都是抓不到的。

13、当有人拿着一个产品让你做的时候，它可能是一级品种、专利性的品种，很有可能营利，但你敢接吗？你了解你的经销商吗？能卖这种农药的经销商大概有多少？可不可以预估他们销量？难道要找销售负责人过来问一下，我们接不接？用不用？就像我们的产品一样，如果沦落到不清楚自己的团队情况、客户情况，要问所谓的负责人用不用的情境下，那我们可能找错了人，这种老板怎么可能做的大？！