区域销售经理培训手册.pptx

培训
辅导方法：
➢ 方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访 ➢ 目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的 ➢ 内容:
▪ 注意辅导拜访应占一定比例 ▪ 中途转变成联合/示范拜访的原因
i. 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 ii. 业代和客户格格不入
1.
培训
拜访前对话——
经过组织的对话、 要以达成共识为目的
制造风浪——利用鲇鱼效应
课后应用行动计划：
思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰
行动：
1、企业需要“老革命”但不需要“老资格”
——拿回去洗脑
2、应对方案新工具
打破老资格的温柔环境
平衡之中找突出、突出之中找平衡
老人现象的激励
——拿回去做
小心官僚病
现象： 英雄迟暮、反应迟钝 下属总是很“无辜”
分析： 一线拜访是销售思路的源泉 执行力首先是老板的身体力行
小心官僚病
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症 行动：
1、一线拜访永远是销售思路的源泉 尽可能了解竞品信息 经验会让你变蠢 ——给自己洗脑
民主的尺度
现象： 下属总是很有“思想”
分析： 业代永远是老师 业代执行者、业代是耳目 业代的站位不同
主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 召集全体人员确定管理制度内容草案。 于实践中不断摸索，增删修正；
完善制度
课后应用行动计划：
思考：寻找制度盲点
行动：
1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者
——自我洗脑
2、制定本部门的管理手册
——马上行动
乌鸦和兔子的关系： ——销售经理的角色转变
被管理、执行者
策略思考： 团队率领： 教授指导： 完成各项指标： 协调各种关系
乌鸦的价值观转变
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
管理1%的变化
销售额
可变成本费用 固定成本 利润
成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化？
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位 经理？（大家分组讨论，每组代表发言3分钟）
观念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么
管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程
乌鸦的思考方式
——销售经理的观念转变
思路转换 ：
突破勤劳有余策略不足的瓶颈 先做人后做事，得人心者的天下 当官要为民做主
培训
拜访中的观察：
➢ 集中主题、 详细观察 ➢ 主管保持观察者的姿态； ➢ 对业代的暗示；简单笔记 ➢ 必要时的现场示范； ➢ 必要时的拜访形式转换
培训
拜访后对话：
销售主管协同拜访辅导记录
聪明的不老实、老实的不聪 明怎么办？
➢用哪些具体的动作可以激励下属工作热 情？
员工总是有“废话”怎么办？ 主管面对市场没有思路怎么
➢员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？
办？
➢员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？
领导主劳臣逸，到处救火怎 么办？
授权的结果又让人失望怎么 办？
➢怎样实现销量任务分配的绝对公平？ ➢员工功过各半怎么办？ ➢铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？
民主的尺度
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现
行动： 1、
除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力，鼓励提案
——养成习惯 2、
民主集中制 ——拿回去洗脑
培训
现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。 分析：
1、不要寄期望与员工的自学能力 2、培训管理者的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ理工具
培训
员工培训的方向和方法：
基层员工培训
密宗拳的修炼
➢主管首先要培养学习和总结的好习惯； ➢培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解 ➢结合实际工作寻找培训焦点 ➢培训应该成为日常工作的任务； ➢营造学习总结的部门文化 ➢对培训的内容要有考核的方法；
培训
专业辅导学
——用合作优化服从 ——训练下属的独立思考能力 ——促进业代的自觉主动性 ——从命令者变成盟友
销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度
—— 给自己洗脑、形成习惯
销售经理的管理技能 ——领导团队
销售队伍的执行力打造
员工总是在钻制度漏洞怎么
办？
➢公司激励资源有限，士气低落怎么办？
外埠人员出假差怎么办？ 员工报假报表怎么办？
➢管理职位有限、员工看不到发展空间怎 么办？
3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管 控
——寻找可借鉴之处应用
制造风浪——利用鲇鱼效应
现象：
新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以 至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。
分析：老人特点——
动作：老人现象——
平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人焕发第二春
销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”
要让“兔子” 跑快 “兔子” 并不听话，而且“兔子” 很聪明 有时候“兔子”又好像神志不清 “兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚 不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”
具体应用行动计划：
销售经理的观念转变
管理是管人达到理事的目的 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 管理不是比人缘 当官只为民做主，干脆回家卖红薯
培训似乎没有效果怎么办？
完善制度
现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗 心眼， 结果自然是纪律松散，效率低下。
分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉 性
理念： 反求诸己：
完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处 不在”；
完善制度
动作：管理其实是理管、而“理”是一个没 有终点的工程， 你从系统制度的角度去思考 的时候，才是一个管理者
区域销售经理 领导知识培训手册
1、不分大小和职位高低 2、请大家踊跃讨论 3、互相交流，谈谈自己区域的
特点
4、说出自己管理的优点与缺点 5、说说自己对区域管理的经验
理论培训：管理的概念建立
每人 2分钟
观念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么
有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部 门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是 该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不 主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属 看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这 位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不 算差。