决策偏见

启示
这都是指人们对事情（事物）价值的 评价非理性的方面，本来我们考虑事 情价值时，只应当考虑这件事情对我 们来说有多大的效用，而不应受到其 他因素的影响，而实质上，人们在做 出决定时，常常被“参考价格”、“ 差价”影响，以“参考价格”、“差 价”作为了决策指标。
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比例偏见 沉没成本误区 框架效应 参照和调整 启发式偏差 初始效应和时近效应 过于自信
沉没成本误区
沉没成本误区
按照理性原则，一个人在判断某件事情该不该做时，会将从这件事情中 所能获得的收益同将要付出的成本进行比较，如果预期收益大于成本，事情 就该做，反之就不该做。然而，在很多情况下，人们并不仅仅拿将要付出的 成本同收益相比较，还会关注过去在这件事情上已经投入了多少，经济学中 把这种已经发生的投入称为“沉没成本”。
框架效应
框架效应是指由于问题表述的语境不同，对同一个问题的两种逻辑意义上 相似的描述最终导致不同的决策判断的效应。也就是指当消费者感觉某一价 格带来的是“损失”而不是“收益”时，他们对价格就越敏感。需要注意的 是这里的收益和损失完全是以认知参照点为依据的，参照点不一样，人们决 策的方式也不一样。
例如：对下列情景进行决策：
启示
对于组织高层领导者来说，如果他 们不能走出沉没成本误区，则有可能 将组织推至毁灭的边缘。
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比例偏见 沉没成本误区 框架效应 参照和调整 启发式偏差 初始效应和时近效应 过于自信
框架效应
框架效应
有个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到“快把手给我，我把你 拉上来！”但这吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷，后来突 然醒悟，就冲着快要下沉的吝啬鬼大喊“我把手给你，你快抓住我！”，这 吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。心理学上把这种由于不一样表达导致 不一样结果的现象称为“框架效应”。
决策偏见
2020年5月23日星期六
目录
比例偏见 沉没成本误区 框架效应 参照和调整 启发式偏差 初始效应和时近效应 过度自信
比例偏见
比例偏见
比例偏见是指对价格的比例比它们之间的差值更关注的偏见。 这是一种非常常见的偏见。日常生活中有很多类似过于看重比例而 轻视绝对收益的行为。大多数人往往会受到比例的影响，过多地注 重于小处的节约，而对大处小比例的节约却视而不见。
分析
但大部分人对问题甲的回答是会，问题A是 不会，因为他们用了物品的价钱(100、3250) 作Hale Waihona Puke Baidu“参考值”进行对比，前者看似省钱的 比例更高，所以更多人会去。而对问题乙的 回答，大部分人愿意接受1.5美元，而问题B， 则是2.6美元。换句话说，倘若杂货店啤酒卖 1.6美元，那么他们可能就丧失了一次在炎炎 夏日享受清凉啤酒的机会了，而这个机会， 他们却愿意在同样情境下，花2.6美元获得。
沉没成本误区
从理性的角度来看，不管我们这件事情最终做还是不做，沉没成 本都不能够再收回，毫无疑问它应该被排除在决策的考虑范围之外 。但若仔细观察，不难发现大多数人总是很容易陷入沉没成本误区 。
沉没成本误区
沉没成本误区是指决策制定者忽略了现在的选择并不能纠正过去。 在评价决策时，他们过于把注意力集中在过去消耗的时间、金钱和精 力上，而不关心未来的结果。他们不但没有忽略沉没成本，甚至无法 将它们遗忘。
尝试回答下列两个问题：
• 问题甲：假设你在A商店看中一个售价100元的闹 钟，觉得很不错，想将之购入囊中。但此时，你又 获得了可靠的消息：在B商店这一款完全相同的闹 钟正在搞促销活动，售价为80元。你知道从A商店 到B商店骑车只要30分钟，此时，你会不会掉头去 B商店购买？
• 问题乙：在夏日炎炎的海滩上，你想享受一瓶冰镇 啤酒。恰巧同伴要去杂货店打个公用电话，你托他 买。他问你，你可以接受多少钱一支啤酒？
分析
对于以上4个问题，一个理性的决策者， 问题甲、问题A的答案、问题乙、问题B的 答案应当是一样的，问题甲、A中，要考 虑来回路程30分钟值多少钱，无论是买手 机还是买闹钟，这30分钟的价值应当是不 变的；问题乙、B要考虑的是一支啤酒的 效用，无论是在五星级酒店买的啤酒还是 在小士多买的啤酒，该啤酒对我们而言的 效用也是不会变的。
例如： Arkes和Blumer的实验
• 假如你花费了100美元买了一张周末去密歇根滑雪 的票。过了几周，你又花费了50美元买了另外一张 去威斯康星滑雪的票。原因是你认为到威斯康星滑 雪会更吸引人。而当你买了威斯康星滑雪的票之后 ，突然你发现这两张票是在同一个周末，又都不能 退票，也不能将票转让给其他人，现在二选一，放 弃一个，你将如何选择？
例如： Arkes和Blumer的实验
• 结果，61名被试，33名选择去密歇根滑雪，28名 选择去威斯康星滑雪，即54%的被试选择放弃了更 吸引人到威斯康星滑雪，原因是到密歇根滑雪的票 花费的多，放弃是一种浪费，这种情形是成本沉没 效应的表现。
又如一个项目工程：
• 前期花了几年的时间投人不少人力物力，到最后合 同签订时，价格压得很低，签吧没有利润。弄不好 还要亏本，不签吧，前期费用已经花了几十万。在 这两难的决策中，管理者往往要做出签的决断，这 就是受沉没成本误区的影响。在投资决断时要把握 住朝前看，而不要向后看。要考虑从现在起的得失 怎样，而不要看沉没成本。如果你考虑沉没成本而 作出决定，你可能还要失去机会成本。
• 情景一：如果一笔生意可以稳赚800美元，另一笔 生意有85％的机会赚1000美元，但也有15％的可 能分文不赚。
• 情景二：如果一笔生意要稳赔800美元，另一笔生 意有85％的可能赔1000美元，但相应地也有15％ 的可能不赔钱。
如果换成这样两个问题呢？
• 问题A：假设你在A商店看中一个售价3250元的手 机，觉得很不错，想将之购入囊中。但此时，你又 获得了可靠的消息：在B商店这一款完全相同的手 机正在搞促销活动，售价为3230元。你知道从A商 店到B商店骑车只要30分钟，此时，你会不会掉头 去B商店购买？
• 问题B：在夏日炎炎的海滩上，你想享受一瓶冰镇 啤酒。恰巧同伴要去旁边的五星级度假酒店打个公 用电话，你托他买。他问你，你可以接受多少钱一 支啤酒？