房地产楼盘开盘标准流程

房地产楼盘开盘标准流程
万科开盘标准流程
房地产开盘主要实现以下目的:营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销;加深老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力;继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑。

一、开盘前相关筹备事项
1.开盘前提条件
(1)销售法律手续完备;(2)工程形象良好;(3)现场包装到位;
(4)宣传资料齐备;(5)销售资料齐备。

2.准备事项
(1)确定开盘形式(包括时间);
(2)明确通知方式、时间和口径;
(3)确定选房地点;
(4)制定开盘流程、做好物料及
人员的具体安排;
(5)确定协助开盘的人员名单，并通知落实(同时落实人员的宿
食问题);
(6)现场包装和物料;
(7)代理商和发展商的分工细化;
(8)清楚开发商销控单位情况;
(9)确定选房礼品。

3.开盘的主要形式
(1)抽签VS排队
抽签:蓄客量多/客户意向度把握不明确/较公平公正;
(2)认筹定顺序VS开盘定顺序
筹定顺序:提前对客户意向度进
行把握。

(3)注意事项
注意通知时间的把控，避免制造
排队现象，避免形成客户间不公
平的心理;对提前销控做好“托”的工作。

4.开盘流程图
5.人员安排
(1)项目经理或策划提前通知工作和支援人员彩排的时间，彩排时工作人员和支援人员必须到场;
(2)每一环节一定安排有经验的为负责人(即组长)，负责人对细
节监控，对每一位自己岗位人员
进行讲解培训，每一环节的对接
必须清楚如何操作(即前面环节
按什么凭据进入下一环节);
(3)提前设置危机处理小组。

二、各区域现场把控要点
1.签到区
由于华府是提前认筹确定了顺序
号，因此开盘签到只是为了确定
客户的到场情况。

时间:一般从8:30开始进行，9:
30结束，开始选房;(根据客户量情况有些许变动)。

签到方式:先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到;(提高核对的速度)。

岗位工作职责:核对客户优惠登记表，派发资料，及时统计签到人数，上报负责人。

应领取的资料:《置业指南》(包
括装修标准等合同文件，让客户在休息时间可提前翻阅)、《购房须知》(告知客户一次性或按揭的相关手续办理)、《购房卡》(用于选房时确定房号销控信息，同时可用于完善客户基本资料)。

(其中《购房卡》需要人员提醒客户在休息区内填写，以加快财务区和签约区的填写速度)
注意事项:(有关不是客户本人到场的问题)万科明确，一定要有委托书或直接在现场填写。

之前有案例是夫妻双方没有协商，“老婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房)
新客接待:设置新客接待处，在
选房结束之后进行选房;(避免客
户未签到就进入)
签到区人员、物料盘点
人员:负责签到&负责核对&负责填委托书&派资料&保安
重点物料:客户签到表(如有认
筹名单则提前填好);序号贴(如已排好顺序则不需序号);购房卡(销控用)。

2.休息区
一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。

(包括考虑洗手间、帐篷、椅子、餐饮等，避免细节不足) 协助等候工作:可提供小表演/
主持人负责介绍楼盘情况进行热场/销售代表提前在等候区协助
客户选房
岗位工作职责:安抚客户情绪(避免客户离场)，客户进入选房区的有效控
制;(提醒客户确定好加名更名，提供银行服务，说明相关事项) 注意事项:现场协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户“蜂拥而上”
3.等待区
主持热场:一般会邀请活动公司
专业主持进行热场工作，但主持人对客户选房顺序意识不足，需要有世联人员监控;
注意事项:作为休息区与选房区之间的过渡空间，一方面可以更好控制客户进入选房的速度，另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间。

协助工作:该区域主要用于协调进入选房区人员的情况，并完成提前复印的工作;
岗位工作职责:分清批次控制选
房人群，与休息区和选房区的工
作人员相互协调;
有关叫号工作:一般按照5个号一批的顺序进行叫号(根据销控和
房源不同会有所不同);需与销控
区内的负责人员保持良好沟通，
根据选房情况进行叫号;
注意事项:协调客户秩序，避免
客户等候时间过长
服务接待:在签到区、等候区一
般设置迎宾小姐，提高项目形象;
等候区人员、物料盘点
人员:负责叫号&负责复印
重点物料:复印机;空白的认购
卡(以防客户在休息区丢失)。

由于华府营销中心是在10楼，因此在进入选房区之间还有一个次
等候区进行人员的协调与进入次
序。

4.选房区
尽快协助客户完成选房工作，避免客户在选房区域逗留的时间过长
选房流程:选房——由销售代表领到销控区——总销控把其中一个销控贴贴在购房卡上，并把另一个传递给贴点员，签字确认——贴点员进行贴点，审核员进行审核登记——全部资料交由传单员，进入财务区;(贴点员同时将销控信息告知一楼贴点员)
岗位工作职责:主要以销售代表的逼定工作为主，策划人员主要负责协助销控工作;
有关销控工作:注意协调已选房客户的次序，避免造成客户分歧，同时注意避免销控贴的混乱;有时为了造场，会造成小小的“混乱”;
注意事项:现场需有“重量级”人物进行“踢客”和协调的工作;客户迎接时可以以礼宾的形式。

选房区人员、物料盘点
人员:销售代表&总销控员&副销控员&总销控员&保安
重点物料:图纸等销售工具;销
控表(粘贴被销控的房号贴、销
控贴);(一式两份，一份直接贴
客户购房卡，一份进行销控登
记);价格公示板(销控板);辅
销控登记表(手写登记被销控的
房号)。

5.财务区
财务区与销控区之间应尽量缩短流线，避免客户犹豫思考，同时由于万科收据需要在网上打印，因此还应做好前期的电脑准备工作。

协助工作:传单员从销控到财务到签约之间对资料的传递工作(4
人以上);同时有工作人员把控财务区的收据打印速度(人多时形成排队等候);
岗位工作职责:不解决客户疑虑，
快捷完成客户下定工作，尽快进
入签约区;
应领取的资料:定金收据、合同
附图、(户型差异)(该三项资料
和购房卡、优惠登记表等其他资
料一起，均有传单员进行传递);
注意事项:传单员应确保资料的
完整性，并确保资料全由传单员
拿着(以前万科有出现客户销控
完之后不交定金就走了)。

财务区人员、物料盘点
人员:财务人员&传单员&协调员&资料派发员&保安
重点物料:收据、合同附图、(户
型差异说明)
6.签约区
作为最容易“塞车”的区域，该
区域对填写的速度和准确性有较
高的要求;同时万科是在网上直
接签约，因此前期需对电脑检控;
协助工作:区域负责人对签约速度的把控，协调签约次序，同时有传单员(2个
以上)传递等候区与签约区之间的资料;
岗位工作职责:主要签约人员为万科财务工作人员，世联主要负责审核工作;由于签约工作任务较重，因此在签约区之间应设置一个较宽阔的等候区，保证舒适度;等候区主负责人员应注意协调好客户间的先后次序;
注意事项:在签约等候的时间段一般较临近中午，因此适当的午
餐和舒适度服务是减少客户烦躁等候的必要;同时签约区需有解答疑问的较专
业人士，避免客户签约时间过长;(签约资料不允许涂改)。

签约区人员、物料盘点
复核工作:收据、认购卡(销控房号)、优惠登记表(认筹)、合同附图、交楼标准、重要提示、身份证(原件、复印件)、服务反馈单;
客户签名资料:合同附图、交楼标准、重要提示、服务反馈单、补充协议、商
品房认购书、授权书;
打印资料:补充协议(一)、商品房认购书Ø填写资料:补充协议(二)
注意事项:万科规定，签订《商品房认购书补充协议(一)》后不接受更改付款
方式、更名(加名、减名、转名)的申请，因此需要在休息时的时候就提前让客户考虑。

7.复核区
注意避免客户未进入总复核就直接离去。

协助工作:传单员从签约区到复核区对资料的传递，总复核人员协助核对，并由万科工作人员签字复核确认工作;
岗位工作职责:确保客户资料的完整性和准确性;
应给客户的资料:认购书客户联、
定金收据、补充协议客户联、置
业指南、礼品
应收取资料:身份证复印件、认
购书、补充协议、授权书
复核区人员、物料盘点
三、开盘总结
1.开盘存在问题
人流控制问题:未做好客户拦截
工作，客户未签到就进入;选房
现场把控不严，客户和其他人员可以随意进出;
时间控制问题:从签到到选房时间的把控(一般会延迟一个钟头)，避免时间太长导致客户等候过久，引起不满。

财务、签约的塞车问题;
物料筹备问题:对开盘当天的到场客户数量估计错误。

椅子数量不够，自助餐的数量也不够;Ø现场调度问题:选房等候区的调度缺少专人把控，选房当天的等候区调度交给主持人;危机处理
未及时;
客户到场数量:整个选房流程太长，场地空旷，加上到场客户不多，导致选房现场比较冷清，不能形成热销的氛围;如遇解筹客户过少，尽量集中客户在选房区，进行旺场(同时call客);
提前通知客户事项不明确:包括准备身份证、需本人到场，不能到场需填写委托书;
2.开盘启示
流程标准化:万科非常关注选房流程的标准化，注重选房流程的每个细节(同时销控用的是销控贴而非无碳复写的销控单，避免了重复的可能);
客户满意度方面:如在休息区设置服务台，为客户提供早餐和饮料;并准备大风扇应对高温天气(现场搭了帐棚避雨);中午为签约客户准备汉堡包等，金色家园开盘时由于客户排队还给客户煮汤圆吃;
科技化程度:万科在财务区和签
约区准备了笔记本电脑和打印
机，直接打印客户的认购资料，
同时在网上房管局现场备案，打
印《认购书》。

各环节相互协调性较强:为避免
签约工作压力，有关银行按揭、
加名更名事宜应在选房前就提醒
客户确定，避免“塞车”。

三天无理由退房:增加客户满意
度，但同时也制造了销售压力。