药品连带销售的技巧

②
侧重介绍药品的质量特点。
③
侧重介绍名牌产品的特点享有盛誉的名牌 产品，要侧重介绍它的产地和信誉。
④ 侧重介绍药品的作用特点顾客购买药 品的目的就是为了防病治病、康复保健。
① ② 一般药品 ④
③
（2）新上市药品的介绍
新上市的药品，顾客对其不了解，需营业员积极 向顾客推存介绍。新约，宜着重介绍该药物类别、优 点、药理特性用途及使用方法。改进药品，或者仿制 药品，宜着重介绍改进所在、价格优势等，同原来药 品比较有哪些进步，突出其优点。
6.联合用药原则
1.对症售药原则
对症售药即营业员针对 顾客的病症准确地将药品售 给顾客。
2.销售药品效用原则
药品效用是指药品满足顾客消症除病的能力。它取决于药品所 治病症在保健中的地位和药品的疗效。药品的效用与顾客愿意给付 的价格水平成正比。
药品的效用
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价格
3.勇于承担责任原则
犹豫不决或对营业员强烈不信任的顾客，纵使不断加以诱 导，也很难让顾客做出决定，那么以退为进.。
（8）强化周期概念
（7）免费试用
促成更大交货量的交易
（6）深度促Baidu Nhomakorabea法
让顾客免费体验，多为医疗器械类药品。
（5）恐吓法
先销售某一药品，再渗透其他药品
恐吓法是利用疾病的发展来恐吓。
四、药品连带销售的技巧
1.连带销售的内涵
案例导入
药房工作人员：“您好，有什么可以帮到你的吗？” 顾客：“我一直想买一盒钙铁锌给小孩吃，但听同事说她给自己的小孩吃过 没有什么用。” 药房工作人员：“是的，您说的很对，很多人给小孩服用钙铁锌后效果并不 明显，但是您如果按说明书的用法用量服用，长远的效果还是比较明显的， 我们这里有一份维生素与矿物质的问答手册，推荐您参考。此外注意膳食均 衡，多做户外活动，身体健康不能只依赖保健品。” 讨论：该案例体现了哪些药品推介的流程？
需注意下列事项： ①不能完全代替顾客做出判断。 ②不得随意销售无法定医生处 方的药品。 ③不得销售违禁药品 。 ④特别注意药品使用 限制。
4.诚信为本原则
诚信的基本含义为诚实，不疑 不欺，在人际交往中言而有信，言 行一致，表里如一，在推介过程中 不提供假劣药品，不传播虚假信息 任意夸大药品的疗效。
不放弃任何一个销售的机会，这 是每一个优秀的销售人员必须具备的 素质。附加推销是提升销售人员业绩 的一条有效的途径。 它有两层含义: 一是当顾客不一 定立即购买某种药品 时，可尝试推荐其他相关产品，令顾 客感兴趣并留下良好的专业服务印象; 二是当顾客完成购物后，尝试推荐与
5
介绍药品的功效与特点等。 （“这药有×××的作用，
是治疗×××的!”）
6
介绍药品的用法用量。“ 您 知道怎么服用不?这药是一天
吃（用） ×次，一次吃×粒”
7 叮嘱注意事项、生活禁忌、 联合用药忌。
8
如顾客能明确说出自己需求的 药品或自己选购的药品，我们
也要坚持做到介绍第6、7项
步骤，给顾客介绍用法用量和
5.尊重顾客的原则
尊重顾客是指在药品推销 过程中，推销人员应坚持以顾 客为中心来开展各项工作。尊 重顾客，最重要的是尊重顾客 的人格。药店营业员首先应该 明确自己的工作目标是推销药 品，而不是评价顾客的人品、 地位等。
6.联合用药原则
联合用药又叫关联销售是指在药店的销售过程中不单单 使用一个药品满足疾病治疗或症状的缓解，而采用多种药物 起到相互协同，相互补充的作用。顾客联合用药的目的是： 增强药品疗效，减少不良反应或者毒性，延缓并发症的发生 与发展、疾病预防。
（3）进口药品的介绍
进口药品应有中文说明，营业员介绍药品时应 . 实事求是，着重介绍其商标品牌、作用特点、质量 信誉、使用方法。应把不良反应、使用注意事项方 面的情况讲清楚，切忌盲目夺赞，言过其实。
（4）代用药品的介绍
顾客需要某一药品时没货，营业员可介 绍代用药品，但在介绍时，要注意与原定药 品在规格、用途以及价格等方面相接近。
药品1
药品1药品2联合
联合用药效果最佳
药品2
三、药品推介的常用方法和技巧
1.药品介绍的方法
（1）一般药品的介绍
（2）新上市的药品介绍
（3）进口药品的介绍
（4）代用药品的介绍
（5）滞销药品的介绍
（1）一般药品介绍
①
侧重介绍药品的成分、性能。对有特殊效
用的药品的介绍，应从其成分、结构讲起，再
转到其效能。
注意事项。
二、药品推介的基本原则
柜台药品销售基本原则就是 营业员在柜台药品销售过程中应 当遵循的、贯彻始终的行为准则 和指导思想。营业员唯有切实遵 循柜台药品销售的基本原则，才 能卓有成效地销售药品，创造出 理想的销售业绩。
1.对症售药原则 2.销售药品效用原则 3.勇于承担责任原则
4.诚信为本原则 5.尊重顾客的原则
（5）滞销商品的介绍
商品的滞销，一般是因顾客需要的变 化、消费水平的改变、季节的变化、地域 性消费习惯的差异等原因造成的，滞销商 品不等于失去了使用价值，所以，营业员 要注意顾客的心理活动，有针对性的宣传。
2.药品推介中常用的技巧
（1）激将法 （2）行动法 （3）机会不再法 （4）以退为进法
（5）恐吓法 （6）深度促销法 （7）免费试用 （8）强化大周期概念
一、居民常见疾病药品推介流程
问顾客需求是什么?（“您 1 好， 有什么可以帮创您的
吗?”）
顾客如不能明确地说出药 2 物的， 便问他现在的症状。
（您哪里不舒服?” ）
问顾客的病史和以前做过的 3 相关检查。（“您有×××病
吗?您检查过没有?”）
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问用药史和过敏史。 （“您用过什么药?对
×××过敏吗?”）
（1）激将法
激将法是常用的一种方法，是指适时地利用激将话 语，促使准顾客下决心购买。
（2）行动法
行动法是指马上行动，让犹豫不决的顾客下决心。.
（3）机会不再法
机会不再法可以演绎为语言：“这一次优惠的机会很难得哦！ 下一次就没有了，再考虑一下吧！”营业员可以用这种方式来达 到目的。.
（4）以退为进法
模块四 药房管理
课程单元 药品销售
任务4 药品连带销售的技巧
学习目标
知识目标
1.掌握常用药品的推介 技巧。 2.熟悉针对各类疾病的 连带销售技巧。
能力目标
1. 能够对不同的疾病 进行药品连带销售。
素质目标
1.培养认真细致，为人 民健康负责的工作态度。
2.培养自主学习，不断 探索新的医药知识的职 业素质。