销售管理案例分析

各层次人员对管理职能工作分配
高层
计
组
领
控
中层管理
基层管理 普通员工
划
织
导
制
销售的职业生涯发展途径
总 裁
营销副总裁
销售总经理 大区经理
地区经理
重要客户销售员 销售员 销售见习员
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
案例分析
2、这个案例中描写了什么管理技能？对乔伊来说，掌握什么技能是最重 要的？为什么？ 2、概念技能：确定第二天事务的轻重缓急，决定什么工作分别由谁来干； 思考重要的事务，如怎样才能合理的划分区域；确定激励下属的业绩的 有效方法;如何完成或超额完成销售目标。 人际技能：打电话与同事、领导、客户沟通，激励下属。 技术技能：推销产品、客户联系、回复信件等。 三者都很重要，但成为领导了后，概念技能应比以前要更注重加强一些。
各层次人员对各项管理 职能的要求
普通员工 基层管理者 中层管理者 高层管理者
概
念
技
能
人 技
际 术
技 技
能 能
概念技能：指能够洞察企业与环境相互影响的复杂性，并在此 基础上加以分析、判断、抽象、概括，并迅速做出决断的能力 。 即分析环境与内部优劣势，处理复杂问题、例外问题、无先例 问题的能力。 人际技能：指与组织内外的人打交道的能力 即理解、说服、激励他人，并与他人共事的能力。如领导能力 、协调能力、沟通能力等
案例分析：
1、把乔伊目前的工作和从前做的销售员工作做比较，你认为它们有何相同 之处？有何不同之处？
1、乔伊的工作： 相同：都是在做销售方面的工作。 不同： （1）层次不一样，内容不一样。以前是做销售员，只需对自己的销售任 务负责就可以了，现在是销售经理，需要对整个部门的工作全面负责。 （2）责任不一样。以前只需要对自己所做的工作负责即可，而现在需要 对整个团队的工作好坏负责。 （3）工作的重心不一样。作为中层管理人员，要多考虑部门全局和长远 性工作，要多做决策工作，而非执行性工作。 （4）需要的技能不一样：应更侧重概念技能，弱化技术技能。
技术技能：指使用某一专业领域内有 关的工作程序、技术和知识完成组织 任务的能力。
案例分析
3、你认为乔伊会怎么做，为什么？ 3、（1）角色要转换，学会有效处理事务。要学会抓大 放小，抓住主要的、本质性的问题进行解决。 （2）学会高效率地安排自己的时间和精力。
销售员和销售经理角色的区别
• • • • 1、思维观念： 2、职责范围： 3、能力要求： 4、角色定位： 业务思维 自己任务 业务能力 被管理者 战略思维 组织任务 综合能力 管理者
销售经理的职责
• • • • • • 对自己的客户进行拜访、联系重要客户。 与市场部等其他职能部门共同制定营销计划 制定销售目标：确定目标体系、权重和等级标准 分配销售人员的销售目标 招聘、培训、督促、指导、评估销售队伍 组织调查主要竞争对手的业务活动，制定相应的竞争 策略 • 给销售人员创造良好的条件增加销量 • 激励销售人员的士气
销售管理案例分析
我真的适合做销售经理吗？
小组组员: 李信 唐成兴 韦宗鹏 刘维 贾长宇
我真的适合做销售经理吗？
• 阅读P26案例，完成其讨论题. 1、把乔伊目前的工作和从前做的销售员工作做比较，你认 为它们有何相同之处？有何不同之处？ 2、这个案例中描写了什么管理技能？对乔伊来说，掌握什 么技能是最重要的？为什么？ 3、你认为乔伊会怎么做，为什么？