推销实务期中试卷

《推销实务》期中试卷

(二营销使用)

一、填空题(20分)

1.产品包含三层含义,一是________,即产品的使用价值,二是__________即产品的具体形态,三是

__________即产品售后服务、安装、调试等。

2.现在推销观念概括地说就是从______中获利。强调_________的共同利益。

3.推销人员必须遵守的准则是_________,要求推销人员必须运用各种方法和技巧接近客户,先让客户接受自己,继而开始推销。

4.__________是推销成功与否的重要环

节,_________是衡量推销成功的最主要指标,但不是唯一指标。

5.在推销岗位中_________是最基层的推销人

员,____________在公司起着承上启下的作用。

6.要成为优秀的推销人员,首先必须重视______的训练,同时还要注意_________加强身体锻炼。

7.推销人员在公共交往过程中,一般来讲男士仪容重在_________,女士仪容重在________,仪容修饰应当以_________为原则。

8.推销人员在言谈方面,应做到语言表达_____、_________避免措辞________。 9.客户购买商品的一般心理过程可分为七个阶段,即________,_________,使用联想_________,进行比较____________,_________。

10.诱导客户兴趣的基本方法是________和

_______。

11.“费比模式”FABE其中F是_________,A是

__________,B是产品利益,E是____________。

12.寻找客户最直接、最基本的方法是________,其缺点是具有很大的_______。传播速度快,传播范围广,但费用昂贵的寻找顾客方法是__________。

13.客户资格鉴定的内容主要包括

_________,___________。

14.客户需求鉴定内容有

_________,___________,_____________。

15.常见的推销工具有

_________,_________,_________,_________及其它物品。

二、名词解释(12分)

1.推销:

2.准客户:

3.卖点:

三、选择题(20分)

1.( )是推销的核心功能。

A.寻找新顾客

B.接近顾客

C.售后服务

D.销售企业产品

2.( )的强弱,是区别推销成败的“分水岭”,也是检验推销及其工作业绩的“晴雨表”。

A.服务公众观念

B.真诚互惠观念

C.应变创新观念

D.塑造形象观念

3.我们供应的是山西省的一级煤,炭块率在85%以上,这种煤发热量大,烟灰少,含硫量低于0.5%,生产化肥

上气快、产量高,多家化肥企业使用后得到一致好评。今年又有多家厂家向我们订了货。此采用( )销售模式。

A.费比

B.埃德帕

C.迪伯达

D.爱达

4.( )是推销的起点。

A.约见客户

B.寻找客户

C.接近客户

D.拜访客户

5.英国一汽车推销员,经常开着汽车,走街串巷寻找旧汽车,发现谁家门口停着旧汽车,记下门牌号码,查找

到主人的电话,再向汽车主人进行推销,他采用( )方法寻找到客户的。

A.个人观察法

B.广告开拓法

C.网络寻找法

D.连锁介绍法

6.下列( )网络寻找客户法的优点。 A.覆盖面广 B.买卖双方交流方便

C.信息传递速度快

D.以上都是

7.推销员小李正要和客户签订合同时,突然想起忘了带合同本了,这是小李在接近客户之前没有做好( )的准备。

A.了解客户情况

B.制订徐拜访计划

C.心理

D.推销工具

8.下列( )没有遵守拜访礼仪。

A.守时守约

B.敲门没太多讲究

C.主人没让坐能随便坐下

D.谈话时间不宜过长

9.毛巾厂销售员小刘通过搜索,找到相关网站,输入“毛巾求购”看到近500家单位有毛巾需求。小刘采用的是( )方法寻找到客户的。

A.个人观察法

B.广告开拓法

C.网络寻找法

D.资料查阅法

10.“吉姆”模式的关键是“相信”下列( )不属于此范畴。

A.相信自己推销的产品

B.相信自己的企业

C.相信顾客

D.相信自己

四、简答题(16分)

1.简述现代推销程序

2.简答推销岗位的素质要求

3.简述团体客户支付能力鉴定方式

4.简答卖点提炼的途径

五、判断题(10分)

1.推销就是想方设法卖出商品,赚取利润,把产品销售出去就是推销的唯一目标。( )

2.顾客是推销的核心,一切推销活动都是紧紧围绕着如何满足客户需要而展开的。( )

3.推销观念实质是推销人员如何推销产品的问题。( )

4.介绍礼仪中,应先将年老的介绍给年轻的。( )

5.在推销活动中,推销员有一定的自主权,所以推销工作随意性很强,没有必要搞什么计划。( )

六、案例分析

1.在一个展会上,很多人被一束闪耀的光环吸引,给份追踪光环束源,原来是一个展台上一个推销人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转在玩,只见柜台上竖立着一个漂亮的宣传卡,上面写着“**抗衰老酒...献给具有营养知识的朋友们!”

见这么多客户围上来,销售员立刻宣传这种酒的功效和作用,他的言辞使很多客户感到自己买这种酒作为礼物送给父母、亲友、领导都很合适。激发了他们购买欲望。

问题:(1)推销员运用了哪种推销模式?

(2)这种推销模式的发展阶段及适用范围是什么?

2.有一位推销员挨家挨户推销化妆品,在一家门前,进行了必要的礼仪招呼后,他说明了来意,正好对方有购买意愿,他就拿出样品,让客户观看,这时客户发现化妆品包装上有“骆梨油”字样,就问推销员是什么意思,有什么作用,推销员一下子就懵了,吞吞吐吐说不出所以然,结果可想而知了。

问题:(1)这次推销失败的原因是什么?

(2)要想成功地完成推销工作,推销员应掌握哪些方面知识?