招商计划书-招商策略方案

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市场级别 首批进货量
相关支持
A类
60件
返6件原产品，60件养生健肝茶，当地省
（60大盒/件） 台媒体支持；三个月不动销可以退货
B类
30件
返3件原产品，30件养生健肝茶，当地省
（60大盒/件） 台媒体支持；三个月不动销可以退货
C类
10件
返1件原产品，10件养生健肝茶，当地省
（60大盒/件） 台媒体支持；三个月不动销可以退货
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经销商分级： 各区域独家代理
经销商界定 根据地区人口数量、行政区划等情况，将 经销商划分为区域独家经销商和区域特约经销 商。 1﹚区域独家经销商 2﹚区域特约经销商（重点区域） 2020/7/8
经销商分级：
启动期需要大量启动资金，且现阶段招大区 代理商门槛较高，经销商会有一定的观望期， 故建议先行以点为单位，招聘经销商，再由 经销商在区域内辐射分销；
招商方式
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招商政策
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1. 区域独家代理制 2. 设置完整的招商管理流程 3. 产品的招商政策
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。
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区域代理制度
I. 依据既定策略以青岛为样板 市场逐步辐射全国市场；
II. 依据城市级别划分为三类。
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区域级别 A类地区 B类地区 C类地区
划分标准
中心城市：如北京、广州、上海、重庆等；
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招商不仅指招“钱”，更重要的是“资源互 补达到最优匹配”，是公司的技术资源、产品资 源﹑品牌资源﹑财物资源﹑渠道服务资源，与经 销商网络资源﹑当地社会关系资源﹑人力资源等 ，在“价值探索﹑价值发现﹑价值评估”的基础 上，围绕企业战略目标而进行“价值组合”。
同时，在销售障碍不同的各个地区﹑在产品 与品牌不同生命阶段﹑在企业资源不同的各个地 区，企业的招商意图，企业所要的渠道资源，是 不大一样的。
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【特别鸣谢】
感谢内蒙古兰太药业有限责任公 司的各位领导、同仁在此次项目 开展过程中，给予我们的大力支 持与充分信任。
此文件仅供哲宇策划机构及授权 客户内部使用。未经本机构的许 可，其他机构或个人不得传阅、 引用或复制。任何超过此范围的 行为，都必须得到哲宇策划机构 的事先书面许可。
因此，招商策略是产品能否成功招商的重要 因素。
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战略目的
目标经销 商分析
招商资源 分析
招商政策
招商方式
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战略目的
依靠兰太自身优势、产品优势、招商政策优势等，吸引和 整合目标经销商的资源，将自身不具备的网络优势、渠道优势、 产品操作经验、地政关系等优势，整合到自己旗下。
招商启动
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3、山东经销商见面会； 4、以青岛市场为样板， 邀请全国各地经销商至青 岛走访； 5、呼市药交会参会，尽 管该会近几年影响力有所 下降，但我们重点参会， 能够引起较大的反响和收 获； 6、当市场启动后有了一 定的成效，广告上了央视， 可于北京九华山庄举办产 品独立招商会。
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招商政策以全国招商为目标，分为三个阶段来实现： 1、北京、青岛经销商见面会，全国招商同步进行 2、呼市药交会招商 3、产品独立招商会
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2 媒体招商流程
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招商方式一、短信群发 描述：利用手机短信群发通道，按照目标招商群体进行全国性整体 发送短信（根据《10000名保健品经销商通讯名录手册》内容）， 进行全国招商。 细节：短信内容包括招商地点（北京哲宇策划机构特设兰太招商项 目事业部）、招商时间（11月-12月）、兰太药业企业介绍、维蜂 盐藻胶丸产品介绍、产品网站网址及各种联系方式等内容。 流程： a、编辑信息 b、联系群发平台 c、经销商获得信息 d、电话沟通、接待，信息反馈 e、数据整理 f、招商信息发送效果统计（由招商事业部完成） g、信息内容及效果反馈
心理三分析：
期待好产品出现， 迅速赚钱
• 经销商一般都具有丰富的产品市场操作经验，对产品好坏有自己 的鉴别能力和考察角度。另外，由于产品多属保健食品，在产品 宣传上夸大一点，功能拓宽一点，都有可能受到政府部门处罚。 因此，产品本身的好坏和过硬，决定着是否会受到经销商追捧。
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我们对经销商的基本筛选原则
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经销商代理资格初步审核条件
具有独立法人资格及一般纳税人资格，并能提供合法的营业执照； 有固定经营场所； 具有一定经济实力﹑良好的商业信誉和资信； 具有医药保健品行业的销售经验，在代理销售区域内有健全的销
售网络和营销队伍； 具有当地媒体资源； 具有良好的地政关系； 交纳一定数额的信誉保证金。
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From: ZheYu Strategy & Marketing Institute 哲宇策划机构 To: Inner Mongolia Lantai Pharmacy Co., Ltd. 内蒙古兰太药业有限责任公司 Date: 2011.10
招商活动策略方案
——百藻堂维蜂盐藻胶丸
哲宇策划机构
此文件仅供哲宇策划机构及授权客户使用，未经机构的许可，其他机构或个人不得传阅、引用或复制。 机密
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产品招商策略
采取统一价格进货形式，利用区域支持力度调节各区域行销差异：
中包装（市场零售建议价98.00元）的1.5折 （约合14.7元）为招商价
1.经销商所有进货单价金额，以当年公布价格为准，如有价格调整，及时通知经销商； 2.全国统一指导零售价，地区可视具体情况适当浮动，但浮动额不能超过零售价的正负5%； 3.兰太公司当月内开据经销商进货发票。
目标经销 商分析
招商资源 分析
招商政策
招商方式
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目标经销商分析
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心理1：喜欢简单的操作方式 心理2：希望厂家能提供一系列策略支持 心理3：期待好产品出现，迅速赚钱
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心理一分析：
喜欢简单的操作方 式
• 经销商最大的特点是喜欢简单的操作方式。他们喜欢只投广告就 能下货，不喜欢搞复杂的服务和公关活动。
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选择经销商和合作伙伴时 来者不拒，只要求经销商签约 打款，对经销商所需的服务信 口承诺，招商圈来的钱从不投 入市场，对经销商的扶持无从 谈起。
经销商的市场听天由命， 任凭其孤军奋斗。在此过程中 能成功的经销商将会成为招商 企业持续圈钱的衍生工具，反 之则成为厂家抛弃的对象。总 之，这类企业将招商作为圈钱 利器，聚敛经销商资金，只招 商不投入，占尽经销商资金。
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强力合作&战略支持
上市国企联手多家权威机构研 发而成，保健品策划大师贾哲
宇先生全程包装把控；
著名演员廖京生倾情代言 树立品牌形象
价格优惠 实现利润最大化
立体化包装推广
地面药店终端强化、高空电视、广播报纸平面 强力支持——
央视、省台、卫士、有线台、广播多方位媒体广告联动，高频次 滚动播出，强化品牌形象；
规定代理期限 将经销商的独家代理权限定为1年 目的： 1、经销商经营不成功，可及时收回产品的代理 权，有效维护企业利益； 2、如果产品非常火爆，也可在1年后将产品经 营权收回，自行操作市场，获得最大化利润
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招商工作流程
1、划分管理区域：建议将市场划分为7个区域
2、区域管理设置：每区域各设1—2名招商经理
other
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战略目的
目标经销 商分析
招商资源 分析
招商政策
招商方式
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招商资源分析整合
① 从产品角度看，产品是否适合经销商成为能否招商成功的关键之一； ② 从大环境看，医药政策打压﹑政府部门监管日趋严格，使经销商更加谨
慎，不敢轻易选择产品操作； ③ 养肝类产品市场操作较难，经销商容易望而却步。
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两点禁忌
违背市场原则，一味求快， 盲目建网。在具体实施过程中 操之过急，普遍采取代销、垫 货、联营等方式展开招商，不 顾经销商市场特征、网络渠道 差异等，面对经销商的市场扶 持与市场策划后续无力。
这样，最终经销商市场也 无法健康成长，逃脱不了夭折 的噩运。
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战略目的
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经销商的奖惩政策及相关政策
A、对经销商的奖惩政策
1) 季度完成销售任务返点1%的 奖励； 3) 年度完成销售任务返点5%的 奖励，并奖励奔驰轿车一部； 3) 以上奖励均以货物方式（即充 抵货款方式返还）； 4) 经销期满的经销商有优 先续约的权利。
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B、广告投放支持注意事项
1﹚集中一个省进行招商，连续三 个月投放一个省台广告，这样广告 资源不会浪费； 2）第一步进行青岛市场的启动， 同步投放一档山东省台广告，开展 省内招商。
3、开展该区域的招商、销售管理工作
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依据经济、消费、生活、地域 等特征，分为： 1、东北区：东北三省+内蒙 2、华北区：河北+山西 3、华中区：河南、湖南、湖北 4、西南大区：云贵川、广西、 5、西北大区：陕西、甘肃、宁 夏等地； 6、华东区：山东、安徽、江浙 等地 7、华南区：广东、福建、海南 等地
操作过类似产品的经销商会具 备丰富的市场操作经验，会对“金 盰胶丸”产品的操作思路有所指引， 对市场的消费特点和消费心理比较 了解。特别是做过蜂胶、心脑血管、 糖尿病产品的经销商，他们具有相 近的渠道和操作经验，并且善于做 后期的服务售后服务。选择这类经 销商，产品成功的把握会更大些。
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• 因此，对于这类经销商，厂家能给予他们的最大支持就是把“枪 支弹药”准备好，也就是将市场各个时期需要投放的各类广告准 备好，然后他们就会按照市场操作方案，再结合自身经验进行广 告投放。
心理二分析：
希望厂家能提供一 系列策略支持
• 由于养肝类产品市场操作难度较大，经销商在前期选择时会有所 顾虑。那么，就需要厂家提供或具备有力的策略支持，让经销商 看到希望、得到信心。
金盰胶丸初入市场，对经销商一定要有所筛选，既不能“非大腕经销商不嫁”， 也不能忽视中小经销商在当地的操作实力。
标准 1 敢想敢干
标准 2 有一定媒体资源
标准 3 最好是操作过类似
产品的经销商
选择资质匹配的经销商。由于， 由于“金盰胶丸”是需要投放 “金盰胶丸”是新产品，而兰太药 大量广告和市场推广的产品，这就 业以往的产品和市场资源等又不能 要求选择具有媒体资源优势的经销 相匹配，基于快速启动市场的自身 商。一方面可以节省经销商成本， 期望。我们需要选择那些具有较成 另一方面可以多打广告，提高广告 熟的营销团队、渠道、资源的合作 播放、投放密度和时间，使产品信 伙伴；或正处于上升阶段的经销商， 息最快、最多地到达消费者，有效 他们手里有较雄厚的资金和实力， 的进行市场教育和推广。 遇到好产品敢于投入、愿意投入、 操作认真。
地面报纸、户外终端地毯式轰炸，多渠道、立体化强力推广；
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经销商利润空间最大化，厂商紧密联 系，发挥优势资源——
全方位的保姆式扶持方式，团队健身和销售指导；全 面的订货返货机制，与经销商一起开拓市场，保证经
销商利益；
Mor1e百度文库…
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战略目的
目标经销 商分析
招商资源 分析
招商政策
人口超过3000万（省），如河北、辽宁、黑龙江等；
人口在3000万（省）以下的，如内蒙古、宁夏、甘肃等
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基于招商扁平化原则，应尽量减少中间环节，金盰胶丸应实行区域独家代理
制度，不管城市、地区大小，每个区域只设置一个经销商，再由经销商进行向下分 销（只管理区域经销商）；
策略考虑：
1、能降低厂家的管理成本； 2、能维护经销商的利益； 3、能杜绝窜货问题。
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战略目的
目标经销 商分析
招商资源 分析
招商政策
招商方式
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第五步:实施招商
1. 依据既定策略，开展及时的有效地招商活动； 2. 招商方式多种多样，短信、信函、招商会、展会都可
以成为手中的工具；
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1、以北京招商部为 核心，用短信、信函 的方式进行招商； 2、短信100万条捆 绑发送； 3，兰太派驻三个招 商经理设立北京招商 部，哲宇公司代为管 理和培训。人员工资、 短信和信函印刷发送 费用由兰太负责，哲 宇提供办公场地、水、 电等基本资源。
保证金 50000元 20000元 5000元
首批进货政策及退、换货原则 A．如属质量问题，可100％退、换货 ； B．经销商必须保证退货产品整洁、包 装完整，不影响二次销售，方可退货； C．经销商提出退货申请，经公司同意 后，需办理好完整的退货手续，方可办 理退货。 2020/7/8
市场保证金政策 确定市场保证金和首批进货量，并和经销商进行详细交涉。 原则：为维护公司和经销商整体利益，设立市场管理保证金制 度，保障全国经销商利益。 目的：为进一步加强及规范市场管理，保证经销商权益，杜绝 窜货及降价出货等违规行为。 保证金收取时间：双方签定经销合同后即刻支付首付款；其余 保证金必须在合同签订后10天内付清，否则合同废除。 保证金返还时间：合同期结束后，在账务结清的前提下，30天 以内归还剩余保证金（无息）。