销售人员入职培训

第一章销售人员职责和工作内容

学习目标

1、熟悉销售人员的本职工作。

2、培养良好的工作习惯。

销售人员的使命

工作使命的确定有助于销售人员明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。销售人员的工作目标主要是：

1、提高销售量和及时回收货款；

2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售

网络；

3、规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；

4、售后服务。

销售人员职务描述及职责

通过职务描述可以明确销售人员的工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围的事情，如何进行目标管理，如何考核评价、如何提高业绩，以及向谁汇报等，职务描述形式和内容如下：

岗位名称：销售人员

所属部门：市场部

上级主管：×经理

地区：×城区

位置：×街道

工作目标：通过优质服务和零售支持工作，与经销商建立良好关系以达到分销目标和提高销售量，并及时回收货款。

本职责任：

1、销售。

2、回款。

3、分销。包括：

（1）开发新的售点。

（2）开发新的区域市场。

（3）寻找新的客户。

（4）找出新的营销渠道。（如：学校、集团购买等）

4、上柜组合。

5、营业主推。通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员的沟通和

联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。工作包括：

（1）与商场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。

（2）按拜访工作表格进行工作，服务客户。

（3）帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。

（4）对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。

6、产品陈列展示。

（1）争取产品上柜的最大陈列面。

（2）产品陈列的标准化和规范化。

（3）争取产品在售点和货架的最优位置。

7、售点广告与助销。

包括售点广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。

8、促销工作。促销，包括安排促销活动，与客户取得协议，安排促销员和促销品等。

9、零售价格管理。

比如：对违反最低零售价的处理，说服零售商采取建议零售价。

10、反馈市场信息。包括：

（1）竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。

（2）客户的反映与问题、评价。

（3）市场新动态或趋向。

11、行政工作。具体是：

（1）完整填写各种工作表格。

（2）填写销售报告。

（3）下定单。

（4）每天向上级主管汇报。

字母所代表的意义：

A: 向销售经理汇报上周工作，陈述本周计划，接受任务。

B: 工作计划有无调整，若有，重新计划；若无，拜访客户。

C: 拜访客户。

D：午餐。

E:总结当天的工作，安排第二天的工作。

F:总结本周工作，做下周工作计划。

销售人员每天工作准备工具。

1、公司简介。步步高企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。

2、产品介绍书。包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。

3、价格表。包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。

4、拜访路线。

5、证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。

6、定货单。

7、宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。

8、每周行程表。

9、地图。

10、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。

11、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、

人际关系等。第二章客户访问计划和工作

学习目标

1、如何计划一次访问。

2、进行有计划的客户访问。

访问计划

计划是销售工作成功的基础。要预先确定你想完成什么，并针对所希望的结果制定出一个行动方针。访问计划的第一步，是决定销售什么，在哪里销售，以及什么时候销售。

访问计划中，十分关键的部分是你对每一客户的了解。

你的客户将欢迎你向他们提出帮助他们生意的主意和计划。

当计划访问时要预先估计到反对意见：

如果你已经做了有效的工作，对你的客户有深入了解，并全面了解你准备进行销售的整个计划，你能减少客户提出反对意见的可能性。简单地说，减少出现反对意见的可能性就是在你的推销中，已包含有关资料，使得在预期的买主提出反对意见之前，就有效地对之做出解答。

客户访问步骤

由于各客户的状况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样的。但是，几乎所有零售推销访问中，都有一些确定的步骤。这些步骤确保访问得以完成。

1、计划/设立目标；

每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制定好，则花一点时

间来制定你的日程和目标。

在进入售点前，复查以下你的计划和目的。

2、回顾访问；

如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么解决。并对一些关键

的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆。

3、问好；

在进入售点时，向工作人员问好。

4、检查货架/POP；

按照公司的标准，评估我公司产品在货架上的位置、空间和排列情况，评估POP

的放置是否有效、到位。

5、了解产品的销售和库存；

了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查

售点的库存。

6、调整计划；

根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划。

7、向客户决策人介绍和说服；

客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能

决定，因此在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来。

8、成交，确立下一步的工作；

当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定

下来。

9、对相关人员相应的培训；

对售点的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训。

10、道别；

11、记录、报告、总结。

对照你这次访问的目标衡量获得的结果。如是成功，试试找出成功的原因。如

不成功，试试去发现其原因。花些时间去找出如何能最好地克服你的弱点，

并增进你的长处。

客户访问目标

1、认识；

认识是开展销售工作的第一步。给客户好的第一印象是非常重要的。

2、建立客户关系；

3、产品知识培训；

对客户进行产品知识培训可以让客户更好的为消费者服务。

4、帮助再销售；

在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行。

5、提高产品的陈列水平；