角色定位与目标计划

将企业的生产经营目标和企业的任务 分划为总目标下的分目标，通过若干 小的分目标的实现来保证总目标实现 的管理方法。
目标管理对于公司的意义
分析战略决策的依据 过程监控调整的依据 最终总结分析的依据
确保并预知下属要做的工作； 能够放手某些事情（授权）； 能比较容易制定工作计划/进度安排； 能向上司做具体汇报； 与下属谅解和沟通； 能公正、准确考核下属绩效； 能够培养人才（具体指导）； 调动下属的积极性。
总结
计划职能是管理者的第一职能，规划者是管理者 的第一角色
目标管理是企业管理中的基础运作模式 目标必须分解成可操作的行动计划，管理
者才能有效控制进度，保证目标实现 我们必须有效运用追踪/培训/辅导等管
理技巧，推动目标实现 自我带动是前提，团队统一见效益
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听不到奉承的人是一种幸运，听不到 批评的 人却是 一种危 险。。2 2.3.222 2.3.22T uesday , March 22, 2022
还要关注内部组织和整 个市场的建设
促单和判断客户的能力 还有管理组织和驾驭区 域市场的能力
更多的执行和操作性工 还有更多的策划和组织
作
性工作
地区经理的典型定位
规划者
– 市场、团队、内部机 构等
营运者
– 制定目标、计划、运 行程序等
沟通者
– 资讯传输、会议、述 职等
领导者
– 组织、协调、激励、 带动等
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追求生命的竞争，占据了所有的生物 ，且维 持着他 们的活 动。。2 2.3.222 2.3.222 2:41:45 22:41:4 5March 22, 2022
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不擅长倾听不同的声音，是管理者最 大的忽 视。。2 022年3 月22日 下午10 时41分 22.3.22 22.3.22
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承认自己的伟大，就是认同自己的愚 疑。202 2年3月 22日星 期二下 午10时 41分45 秒22:4 1:4522. 3.22
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在这个世界上活得最久远的动物是不 是庞大 的动物? 不是! 是有适 应能力 的动物 。。202 2年3月 下午10 时41分 22.3.22 22:41M arch 22, 2022
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你的工作究竟是酷还是恐怖，取决于 你自己 的看法 。。202 2年3月 22日星 期二10 时41分 45秒22 :41:452 2 March 2022
目标分解方法
第五步： 签字确定工作目 标和考核标准
如果说目标说明我们想做的事情， 那么实施计划说明我们怎样去实 现目标。也就是说，每个目标都
要有一个行动计划。
行动计划写在你制定目标以后。 行动计划要写清楚你实现目标 的每一步。
实现目标，单枪匹马是不行 的，行动计划通常会帮你决定 怎样分派任务。
教练员
– 甄选、培养、考核、 辅导等
销售能手
– 切单、结款、疑难销 售搞定等
“管理”的动作构成
计划 控制
管理
组织 领导
团队
公司目标 部门目标 个人目标
1）一个公司必须建立大目标，做为公司的方 向；
2）为了实现公司目标，区域中的各级管理者 和员工必须分别设定区域目标和个人目标；
3）个人目标应当与区域及部门的目标协调一 致，从而促使公司总体目标的完成。
地区销售经理的 角色定位与目标计划
“管理”与“管理者”
管理，及通过“计划、组织、领导、控制 ”等环节，来有效协调组织的人力、物力 、资金等要素，最终最优化实现组织目 标的过程。
管理者，承担组织管理角色的人
“员工”与“管理者”
关注个体的目标
关注组织的目标
喜爱个性和能力的发挥 最大化发挥组织的效力
重要性
高
M1
危机
急迫的问题；
有期限压力的计划 紧迫性
M4 繁琐的工作； 某些信件； 某些电话； 浪费时间之事； 有趣的活动
M3 不速之客；
高
某些电话；
某些信件与报告；
某些会议；
必要而不重要的问题；
受欢迎的活动
工作矩阵结果
M2 有远见，有理想 平衡 纪律 自制 少有危机
M4 全无责任感 工作不保 依赖他人或社会 机构维生
质量：合格产品的数量、错误的百分比、 投诉的数量、客户满意度等；
时间：期限。
可衡量性：
目标的可衡量性帮助我们衡量最终结 果，就如同一把尺子，明确地衡量目标 是否达成。
实际性：
目标要有可行性，即有一定的挑战性，同 时是必须可以达成的。
而且目标应是实际工作所需要的，即下级 目标必须对上级目标的完成具有支持性。
对个体的行为负责
对组织及每个成员的行 为负责
注重操作性的技术
还注重规划和组织性技 术
信息、可控资源较少但 信息、可控资源范围广、
深入
相关要素关系复杂
自己做好最重要
组织成员做好更重要
从“销售精英—执行者” 到“销售经理—管理者”
销售精英
地区经理
关注具体单子和客户态 还要关注整体区域业绩
度
和市场趋势
只关注开发用户
会议：周例会、月度例会、季度例会、 年度例会；
文件起草：规划、总结、绩效考核； 沟通：目标考核标准制定、绩效反馈； 其他常规工作项目。
个人：
休息、锻炼、学习、度假等；
父亲或母亲：与孩子交流、游戏、学习辅导、
庆祝节日等；
丈夫或妻子：结婚纪念、生日、家庭发展、
家务等；
孩子：
父母生日、与父母交流等；
行动计划还会帮你确定实现 目标所需的资源（人、时间、 资金、设备、信息等）。
目标规划单据说明
分析 形成习惯操作 从中获益
1、确定目标完成的关键要素； 2、确认行动步骤； 3、确认各步骤负责人； 4、确认目标实现所需资源； 5、分析确认每个步骤起止时间； 6、确认追踪时间和追踪人。
1、时间是企业最稀缺的资源之一； 2、有效的时间管理能够以最高的效率完
确定时间优先顺序
A:今天必须完成 B:2天内完成 C:几天内完成
1、承诺事项； 2、与团队有关事项； 3、目标考核中权重较大事项； 4、其他事项。
有效制定待办单的几点建议:
1、每天在同一时间制定， 建议在下班前；
2、只定一个； 3、规划出干扰时间； 4、要有弹性； 5、要长期坚持，养成习惯 。
目标分解方法
第三步：主管审 核目标
目标是否符合四个 特性 下级目标全部完成 是否能保证上级目 标的完成 审核目标完成所需 的资源、环境和员 工能力
目标分解方法
第四步： 目标沟通
先由下级阐述目标和制 定出发点； 上级首先肯定双方一致 的部分； 上级就不一致部分提出 修改意见； 与下级沟通； 确认目标和目标权重
第一代：备忘录 第二代：时间进程表 第三代：轻重缓急 第四代：均衡发展
时间管理的核心
价值管理 习惯管理 团队管理
重要性
M2
高
高度重要
低度紧迫
工作价值矩阵
M1 高度重要 高度紧迫
紧迫性
M4 低度重要 低度紧迫
M3
高
高度紧迫
低度重要
工作价值矩阵事务分类表
M2 防患未然； 改进产能； 建立人际关系； 发掘新机会 规划、休闲
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安全生产法，保护你我他。。22:41:45 22:41:4 522:41 3/22/20 22 10:41:45 PM
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花开堪折直须折，莫待无花空折枝。 。22.3.2 222:41: 4522:4 1Mar-2 222-Ma r-22
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你有多努力，就有多幸运。。22:41:45 22:41:4 522:41 Tuesda y, March 22, 2022
重要性
高
M1 压力
筋疲力尽
危机处理 忙于收拾残局
紧迫性
M3 短视近利
高
危机处理
轻视目标与计划
缺乏自制力，怪罪他人
人机关系浮泛，甚至破裂
请优先关注M2 (重要但不紧急)
合理进行时间规划； 重要工作项目的时间保证
1、根据职责确定常规项目； 2、根据阶段目标制定行动计划； 3、确定私人重要事件； 4、常规事件和私人重要事件填入； 5、将重要目标的行动计划填入； 6、其他重要项目临时加入； 7、定期检查和填写（年、季、月、周）
目标分解是依职位职 责将企业目标分配给每个 部门，然后分给每个职位 的过程,以保证企业整体 目标的实现。
上级的措施就是 下级的目标
目标分解方法
第一步： 主管向下属说明团体 的工作目标
目标分解方法
第二步：下级草拟自己的目标
目标必须符合四个特性 目标必须选自职责范畴 目标必须有助于达到团体目标
成重要的事情； 3、有效的时间管理可以减少加班时间，
提高个人生活品质。
目前国内企业员工工时有效利用率平均为 20%~30%；
管理良好的日韩生产企业员工工时有效利 用率平均为60%~70%；
一个员工的工资成本是花在他身上成本的 1/5~1/8；
国内员工平均工资水平比外企低，但人工 成本水平却比外企高。
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只要你们公司任何改革和调整没有增 加员工 动力， 你所有 体制所 有机制 所有管 理制度 管理流 程都是 苍白的 。。下 午10时4 1分45 秒下午1 0时41 分22:41: 4522.3. 22
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选择?选择这个词对我来说太奢侈了。
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失败者看到机会后面的问题，而成功 者看到 问题后 面的机 会。。2 2.3.222 2.3.222 2:4122: 41:452 2:41:45 Mar-22
准确掌握自己的岗位职责； 有自我实现感； 对自己的工作有信心； 对行动计划有准备；
在企业里有参与感。
目标管理流程
制定目标
行动计划
月历
待办单
目标修订
目标、考核标准协议
目标追踪 目标考核
考核结果反馈调整
明确性 个别性
可衡量性
目
标
实际性
数量：产品的数量、处理零件的数量、 接听电话的数量、约见客户的数量、销 售额、利润等；
社会成员： 朋友交流、社会责任等。
运用待办单的原因
1. 作为检查 2. 确定当日优先完成的事项 3. 今天完不成的事情列入明天所
要完成的待办单 4. 合理安排突发事件
1、将月历中事项填入； 2、将昨日未完工作项目列入； 3、估计各项工作时间； 4、确定工作事件紧迫性和重要性； 5、排定时间； 6、抓住正在作的每一项工作； 7、完成后划掉，盯住下一个目标； 8、临时插入工作先记录、评估，然后安排时间。
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君子求诸己，小人求诸人。—《论语 》。202 2年3月 22日星 期二10 时41分 45秒Tuesday, March 22, 2022
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预防是解决危机的最好方法。22.3.222 022年3 月22日 星期二 10时41 分45秒 22.3.22
谢谢各位！