人类根本不理性

三、免费有代价—赠品反而让我们 花费更多
当当书城
你选哪一个？
一个价值10元钱的礼品券，
一个价值20元钱的礼品券但是要付7元邮费。
当当书城 买书要付6元运费，但是超过90元免运费， 你买了一本30元的书，会不会再买几本凑够90元。
三、免费有代价—赠品反而让我们 花费更多
办信用Biblioteka Baidu的时候人们会更青睐免年费的， 而不去管它是不是比其他银行的利息高。
三、免费有代价—赠品反而让我们 花费更多
• 问题：你怎么推销你的产品“脑黄金”？（对， 你的竞争对手就是著名的“脑白金”）
人们会因为免费而疯抢自己根本不需要的东西。 为什么呢？因为人类的本能是惧怕损失。 于是，如果有选择，我们一定朝着免费的方向去。免 费引起的情绪冲动是不可战胜的！免费的诱惑无法抵挡！
两毛钱和一毛钱的差别微乎其微，但是一毛钱和零毛钱之间却是天壤之别！
四、社会规范与市场规范
四、社会规范与市场规范
• 周末在丈母娘家吃了一顿丰盛的晚餐，要 不要付费？ 千万不要！
• 和女孩约会，临分别时要不要告诉女孩你 总共花了多少钱？ 千万不要！
社会规范：友好的、界限不明的、不要求立刻回报的。 市场规范：不存在友情、界限分明、立刻兑现。
绝大多数人选择：老式洋房。
一、相对轮
问1：如何卖出自己想卖的物品？ 问2：如何提高自己相亲的成功几率？
一、相对轮
小心：
1、你希望自己在三年后能挣到10万元，三年后 的今天你挣了30万，你还是不高兴，因为你 的同学挣了31万。
2、你请客的时候会轻松地决定再加一瓶300元 的酒，但是在小卖部买醋时会因为醋比昨天 涨了3毛钱而花30分钟去周围各个小卖部看哪 家还是原来的价格。
如何让自己开心？
二、“幼鹅效应”与“锚定”
二、“幼鹅效应”与“锚定”
• 为什么老年人觉得现在的东西都贵得离谱？看到今天 的油价，你凭借什么觉得它是贵还是便宜？
• 因为：最初的价格哪怕是任意的，一旦这个价格在你 头脑中确立，它就能塑造你目前和未来的价格理念。 这就是“幼鹅效应”和“锚定”。幼鹅第一眼看到的 不论是什么生物都会认为是它的妈妈，终生追随。第 一个锚不仅会影响我们当时的购买决定，而且影响后 来的许多决定。比如，一台55英才的液晶电视售价是 3000元，这一标价并不是锚，当我们认真考虑后觉得 这个价格适合买下液晶电视，那么这个价格就成了我 们买液晶电视机的锚。这个价格会成为测量标杆，以 后再买液晶电视就参考这个价格。
幸好：这些非理性可以预测
• 这些非理性一次又一次，以相同的方式发 生，我们就可以预测这些非理性，为制定 决策、改善生活提供帮助。
一、相对轮
一、相对轮
一本杂志 如果是你，如何选择？ 单订电子版：59元 单订印刷版：125元 合订电子版加印刷版：125元
• 单订电子版：59元 （16人） • 单订印刷版：125元 （0人） • 合订电子版加印刷版：125元（84人）
三、免费可以帮助推行社会政策
• 想让人们开电动车，不要仅仅是降低上牌照的费 用和审车的费用——干脆免费。
• 想让人们关注健康按时体检（毕竟预防比起治疗 更能节省社会成本），想让人们不拖延耽搁，赶 紧进行血糖检测、胆固醇检测、X光透视等检查， 不要仅仅是降低收费——干脆免费。
• 想提高全民素质接受教育，不要仅仅降低收费— —干脆免费。政策决策者应该意识到，免费是他 们手中的一张牌。
• 有人根据“幼鹅效应”和“锚定”，将萨尔瓦多的黑 珍珠卖出了天价，而且现在还是天价。如果降价，消 费者反而不买了。
二、“幼鹅效应”与“锚定”
• “幼鹅效应”和“锚定”，时刻都在影响着我们的决定， 不论我们自己觉得经过了多么长时间的深思熟虑。跟 在“锚”后面是不理性的，这无法让我们知道是不是 有益。比如，我们决定炒鸡蛋要不要放葱花、靠不靠 右行、抽不抽烟、闯不闯红灯、听不听柴可夫斯基的 音乐、要不要住在郊区、要不要结婚等。
• 我们应该特别注意我们所做的首次决定。我们会有与 过去保持一致的欲望。你第一次的行为会让你一再重 复，形成习惯。
• 要反思你的习惯。即使它在某一个时间是完全合理的， 但现在，它仍然合理吗？而我们一旦开始反思习惯， 对旧的选择重新考虑，新的机会大门就会敞开。
三、免费有代价—赠品反而让我们 花费更多
本来打算买本田的赠两品厢反旅而行让车我（用们来花带费全更家多旅！游），
但是看见奥迪车三年免费换机油，于是买了奥迪。免费， 让人产生依恋。
理性的计算一下，机油10000公里换一次，家用车一 年跑7000公里，换一次机油300元。三年，大约节省了600 元。当看着各种玩具、一辆折叠婴儿车、一辆小自行车， 一直堆到顶棚。于是后悔，当时真应该买厢式旅行车。
一本杂志 如果是你，如何选择？ 单订电子版：59元 合订电子版加印刷版：125元
• 单订电子版：59元 （68人） • 合订电子版加印刷版：125元（32人）
是什么是人们改变了注意？是“诱饵”！去 掉“诱饵”，人们的选择就不一样了。
一、相对轮
有三幢房子
现代风格
如果是你，如何选择？
老式洋房
老式洋房但房顶漏雨
四、社会规范与市场规范
• 有一个实验：要求参与者在电脑上将一个圆圈拖到方框里，限 时5分钟。第一组参与者每人获得5美元报酬；第二组参与者的 报酬只有50美分；第三组参与者没有报酬，告诉他们这是一次 社交请求。哪一组更努力？
• 第一组平均拖了159个圈（果然得钱多的受到的激励更大），第 二组平均拖了101个圈，第三组平均拖了168个圈——没有金钱 激励，仅仅是按照社会规范来参与，可是比那些为万能的金钱 干活儿的人更卖力！
人类根本不理性
莎士比亚说：人是宇宙的精华！多 么高贵的理性！……
其实,人根本不理性！
• 人喜欢攀比——而且只跟自己一样的人比。 • 会人云亦云——“羊群效应”。 • 贪小便宜吃大亏——尤其爱免费的。 • 做义工时快乐，干活儿赚钱时反而不高兴。 • 容易被人忽悠——“戴高乐”。 • 总觉得自己的东西是最好的——敝帚自珍。 • 选择恐惧症。 • 傲慢与偏见——带着有色眼镜看世界。 • 觉得贵的东西就是好——心理安慰。
• 美国退休人员组织询问一些律师是否愿意低价为退休人员服务， 大约一小时30美元，律师说无法接受。于是，该组织的项目经 理想出了一个绝好的点子：他问律师们是否愿意免费为需要帮 助的退休人员服务。同意的律师占压倒性多数。这是为什么？ 因为提到钱，律师们用的是市场规范，认为报酬与实际应得数 目比起来太少。不提钱，律师们用的是社会规范，所以他们愿 意免费。