理财师培训(1)
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实现财富的保值与增值 家庭更富有，生活更安逸，未来无担忧
理财师培训(1)
会谈中应注意的形象
1、职业着装 2、名片握手 3、适当距离 4、适当位次 5、放松微笑 6、目光交流 7、坐立行走 8、肢体语言
理财师培训(1)
打造专业理财规划师的人格魅力
仪表 信赖力
人格魅力
仪态
语言
理财师培训(1)
交流中措辞的合规性与语言的专业化
介绍服务内容
1、理财规划业务针对的对象 2、理财规划业务的目标 3、理财规划师在服务过程中的地位和角色 4、理财服务的基本步骤和程序 5、理财师所在机构的基本情况 6、理财师的职业资格和执业经验 7、理财服务费用的计算 8、不做收益承诺和保证
家庭财务优化 财富保值增值
收集客户信息 分析客户财务状况
理财师培训(1)
家庭生命周期与家庭财务支出的关系：
单身期： 短期性 随意性 时尚性 新婚期： 数量大 成套化 季节性 满巢期： 实惠性 计划性 教育性 空巢期： 补偿性 理智性 保健性 孤独期； 健康性 被动性 压缩性
理财师培训(1)
客户个人财务信息
收入
工资收入：
薪水 津贴 奖金
投资收益：
实业投资 金融投资 不动产投资 艺术品投资
理财师培训(1)
掌握扎实的知识对理财师的作用
1. 专业知识是建立服务热情的核心因素 2. 专业知识增加你的勇气 3. 使我们更像专家，得到客户的信任 4. 更自信 5. 需要专业知识来处理异议 6. 有效的向顾客做说明，发现给顾客带来的利益 7. 增加你的竞争力 8. 赢取顾客的信心，顾客买的时候会迷茫，需要你帮助做决定
理财规划师应做的工作： 1. 核查相关信息准确性 2. 分析是否有充分的保险覆盖或风险控制转移能力 3. 保险是否合理，是否需要优化
理财师培训(1)
遗产管理信息－－人生自古谁无死，留取财富照子孙
1. 客户是否拟订了遗嘱 2. 遗嘱的内容和形式是否具有法律效力 3. 客户是否打算用遗嘱信托的方式管理资产 4. 客户目前对遗产的分配安排有无疑问或要求
沟通交流
理财师培训(1)
按微观和宏观分：
个人信息
事实性信息 判断性信息
·宏观经济信息
GDP、失业率、利率、汇率、物价、通货膨胀 率、国债、税收制度、社会保障制度
按财务属性分：
财务信息 非财务信息
收支状况、资产负债状况、其他财务安排以及 未来的变化状况
社会地位、年龄、投资偏好、健康状况、风险 承受能力、价值观、工作性质
设计理财方案 执行理财方案
理财师培训(1)
如何引起对方的兴趣
经常的问自己：顾客为什么要听你的谈话？
如何让顾客对你的理财服务产生兴趣： 把理财和顾客工作与生活中的需要接合起来
要让顾客知道他们能由你的理财服务中得到什么益处，越早越好 没人会嫌自己钱多
提问引起兴趣：
问题1：您是否感觉钱不够花？ 问题2：您想不想让自己的钱生钱？ 问题3：您想不想有花不完的钱？
理财师培训(1)
会见客户前的准备
明确会谈目的 筹备所需资料 明确时间地点 整理会谈内容 按时拜访接待
• 机构或理财师的资格、资历
• 业务范围和业务规模
• 客户的基本信息和意向
• 客户对理财的认识
条理
• 是否愿意接受有偿服务
细致
全面
理财师培训(1)
理财师应掌握的基本知识
各种理财工具：特点、回报、优势、劣势 相关政策、法律 行业的发展 机构的历史、成员、声誉、业绩及经营策略 为什么你的服务更优越 竞争者对手的情况 如何满足不同客户的需求
注意 兴趣 欲望
特色 概念 趋势
功能 利益 服务 费用
想象 感觉 性价比 占有欲
在有效引导下促理财使师顾培训客(1)采取购买行为
交易刺激过程基本模型
未满 足的 需要
刺
产
产
达 得到 满足
激紧生动生行 到目
引张 起
机
为 未标
达 到
受到 挫折
注： 1、发现需求和潜在需求 2、刺激产生紧张和动机 3、引导交易行为达成交易
信用卡透支 住房抵押贷款 汽车抵押贷款 个人创业贷款
教育贷款
…… 企业负债：
连带偿还义务的贷款
理财师培训(1)
社会保障信息
社保
养老、失业、医疗、工伤、生 育、社会救济、社会福利
企保
企业年金
开始支付或收入的时间
过去、现在和将来的支出或收入
理财师培训(1)
风险管理信息
人身保险
财产保险
责任保险
保险名称、投保人、被投保人、受益人、保险公司、保单编号、 投保金额、保险费
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
顾客总价值
货币成本 时间成本 精力成本 体力成本 使用成本
顾客总成本
顾客让渡价值
理财师培训(1)
客户的购买过程
了解现状
优质服务
体验
无意识
意识
提问扩大问题
完成购买
购买 选择
推荐产品
考虑 偏好
扩大需求
了解购买特性
理财师培训(1)
购买心理活动的三个阶段
购买认知阶段 购买情感阶段 购买意向阶段
理财师培训(1)
如何建立和谐的气氛
客户对你信任才会告诉你他们的需求
陌生
熟悉
朋友
量变
质变 信任度的增强
胜似亲人
理财师培训(1)
如何赢得客户对你的好感
寻找对方感兴趣的话题
一个人最感兴趣的是什么？ 自己以及自己的工作
学会赞美
母亲以子女为荣
企业家以办公室为荣
士为知己者死，
爱整洁的人以干源自文库整洁的桌面为荣
女为悦己者荣。
理财师培训(1)
2020/11/23
理财师培训(1)
课程内容： 一、建立和谐的客户关系 二、收集客户信息
理财师培训(1)
一、建立和谐的客户关系
单元一、会谈前的准备 单元二、与客户会谈 单元三、签订理财规划服务合同 单元四、理财规划服务合同的形式和内容
理财师培训(1)
理
人
财
理
客
相
财
关
规
决
划
户
策
师
所谓「遗嘱信托」是指透过「遗嘱」来成立「信托」，立遗嘱人必须依民法规 定的方式成立有效的遗嘱（例如：自书遗嘱、公证遗嘱或代笔遗嘱等），并于遗嘱 中载明信托相关事宜，俾供继承人及遗嘱执行人等，于申报并完纳遗产税后将相关 遗产（如金钱、有价证券及不动产等）交付信托，由受托人依遗嘱及约定方式管理 遗产，并提供信托给付，以达到照顾受益人及保护财产等目的。
理财师培训(1)
一、建立和谐的客户关系
单元一、会谈前的准备 单元二、与客户会谈 单元三、签订理财规划服务合同 单元四、理财规划服务合同的形式和内容
理财师培训(1)
理财师接触客户过程的五个步骤
建立和谐
引发兴趣
提供解答 引发动机 完成交易
§ 建立和谐，赢得注意，使顾客听你话，否则一切白费 § 让顾客保持持续注意力，必须引发他们的兴趣 § 让其感觉：接受理财服务，的确是聪明的抉择 § 使对方想让你做他的私人理财顾问 § 协助他们做决定
理财合同的签订程序
签订合同时应注意问题
1. 准备合同文本 2. 指导客户阅读 3. 审查客户身份 4. 签署合同备份
1. 乙方为机构名义非个人名义 2. 有歧义提交机构相关部门修改 3. 不做收益保证和承诺及提供虚假误
导信息 4. 原件存档，自己留复印件
理财师培训(1)
一、建立和谐的客户关系
单元一、会谈前的准备 单元二、与客户会谈 单元三、签订理财规划服务合同 单元四、理财规划服务合同的形式和内容
指导协助客户正确填写：
1. 提问－回答－填写 2. 客户自己填写前对个别项目给予解释 3. 给客户提供范例参照填写 4. 保证信息的客观性和真实性 5. 保密承诺 6. 核实、签字确认
理财师培训(1)
二、收集客户信息
单元一、信息的分类 单元二、个人信息的收集方法 单元三、客户客观信息的归纳和整理 单元四、客户判断性信息的归纳和整理 单元五、收集客户判断性信息应注意问题 单元六、客户心理特征和性格分析
理财师培训(1)
理财服务合同的主要条款
1. 当事人条款 2. 鉴于条款 3. 委托事项条款 4. 理财服务费用条款 5. 陈述保证条款 6. 当事人权利和义务 7. 违约责任 8. 争议解决 9. 特别声名
理财师培训(1)
二、收集客户信息
单元一、信息的分类 单元二、个人信息的收集方法 单元三、客户客观信息的归纳和整理 单元四、客户判断性信息的归纳和整理 单元五、收集客户判断性信息应注意问题 单元六、客户心理特征和性格分析
邋遢的人以邋遢的桌面为荣
老年人以年轻时代为荣
年轻人以目前年龄为荣
所有人都以他的仪表为荣－－不管是不是真的那么好看
逢人短命，遇货添钱
理财师培训(1)
接触过程谈话内容的顺序和步骤
1. 切忌看门见山、单刀只入式的谈话方式 2. 创造轻松的谈话氛围 3. 适时转入理财主题 4. 简单概括，逻辑条理
理财师培训(1)
理财师培训(1)
二、收集客户信息
单元一、信息的分类 单元二、个人信息的收集方法 单元三、客户客观信息的归纳和整理 单元四、客户判断性信息的归纳和整理 单元五、收集客户判断性信息应注意问题 单元六、客户心理特征和性格分析
新理念 未来生活
理财师培训(1)
什么是服务
服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任 何活动或利益，并且不导致任何所以权的产生。
它的产生可能与某种有形产品联系在一起，也可能 毫无联系
服务和经济发展的关系：
79％ 74％
机遇：“外包”的趋势延伸到家庭和个 人
理财师培训(1)
服务的特点：
无形性
不可分离性 可变性
退休金： 非常规收入：
支出
经常性支持/非经常性支出:
住房 汽车 生活 教育 医疗 娱乐 交通旅游 家具 法律 税收 还贷 养老金支出 保险
……
理财师培训(1)
资产与负债
资产
实物资产：
不动产 家居财物 汽车 艺术品、收藏品 其它固定资产
金融资产：
银行存款 股票、债券 基金、信托 期货期权 黄金
债务
个人负债：
易消失性
无形性增加了服务的不确定性 通过寻求服务质量的标志和证据减少不确定性 有和无的转化
转化无形的服务为具体的利益
地点 人员 设备 材料 象征 价格
产生和消费同时进行 提供者和消费者相互作用 的结果
因人而异，不易控制
严格筛选，加强培训 服务过程标准化
顾客建议和投诉系统
感觉
理财师培训(1)
顾客为什么会选择我们
反馈
新的 产生 需要
采取 积极 行为
消极 采取 行为
理财师培训(1)
理财师应该具备的销售意识
每个人都是推销员：推销自己，自己的想法、感受 卓越的理财师不是在卖理财工具或方案，而是在帮顾客理财 卓越的理财师能做得到 ： 顾客的信任
专业的形象 对顾客关心、感兴趣 想知道顾客的需求 挖掘和引导顾客需求 影响顾客满意度的最主要原因是什么： 认错了产品、认错了人
理财师培训(1)
客户个人非财务信息
非财务信息帮助你了解客户的财务状况、未来财务状况的变化和变化程度
§ 姓名与性别 § 职业和职称 § 工作的安全程度 § 出生日期和出生地 § 健康状况 § 子女信息 § 婚姻状况 § 客户联系方式
收入水平和稳定程度、发展性
包括家庭主要成员的健康信息 数量、年龄、教育程度、健康、婚姻
理财师培训(1)
二、收集客户信息
单元一、信息的分类 单元二、个人信息的收集方法 单元三、客户客观信息的归纳和整理 单元四、客户判断性信息的归纳和整理 单元五、收集客户判断性信息应注意问题 单元六、客户心理特征和性格分析
理财师培训(1)
数据调查表
数据调查表设计：
§ 简洁易懂 § 避免重复 § 有的放矢 § 有逻辑性
理财师培训(1)
信息的分类
制定合理的理财方案的必要前提：充分了解客户的财务信息、相 关的非财务信息以及客户的期望目标
按客观性和主观性分：
事实性信息
对客户自身客观情况的事实 性描述，一般都可以量化
工资收入、年龄、固定资 产、各类投资金额等
表格
·判断性信息
难以量化的 由主观判断得来的信息
对风险的态度、投资偏好、 未来的期望等
1. 多说“我们”少说“我” 2. 不用承诺性质的措辞：保证、肯定、必然 3. 贬低他人就是侮辱自己 4. 忌用命令性语言，多用协商性、合作性语言
理财师培训(1)
一、建立和谐的客户关系
单元一、会谈前的准备 单元二、与客户会谈 单元三、签订理财规划服务合同 单元四、理财规划服务合同的形式和内容
理财师培训(1)
钱不是省出来的 人生的二十、三十与四十
理财师培训(1)
记忆
介绍产品的FAB 法则
F feature A advantage B benefit
属性 作用 利益
看得见摸的着 带来的好处
沙发： 真皮的－－－柔软－－－舒服 汽车： 12缸发动机－－－1～100公里加速6s－－－省时
利益 用处 特性
时间
理财服务： 优化家庭财务的投资组合方案
者
证不教保税退遗 券动育险收休产 投产投规筹规规 资投资划划划划
资
理财师培训(1)
我们提供的是什么？
服务 理念 工具 方案
客户想得到什么？
省心 感受 关怀 信任
指导 安全 责任 保障
理财师培训(1)
我们的定位 我们是谁：
我们卖什么： 和顾客的关系
销售人员 专业顾问 私人秘书
人 理财方案
甲方 乙方 朋友
理财师培训(1)
会谈中应注意的形象
1、职业着装 2、名片握手 3、适当距离 4、适当位次 5、放松微笑 6、目光交流 7、坐立行走 8、肢体语言
理财师培训(1)
打造专业理财规划师的人格魅力
仪表 信赖力
人格魅力
仪态
语言
理财师培训(1)
交流中措辞的合规性与语言的专业化
介绍服务内容
1、理财规划业务针对的对象 2、理财规划业务的目标 3、理财规划师在服务过程中的地位和角色 4、理财服务的基本步骤和程序 5、理财师所在机构的基本情况 6、理财师的职业资格和执业经验 7、理财服务费用的计算 8、不做收益承诺和保证
家庭财务优化 财富保值增值
收集客户信息 分析客户财务状况
理财师培训(1)
家庭生命周期与家庭财务支出的关系：
单身期： 短期性 随意性 时尚性 新婚期： 数量大 成套化 季节性 满巢期： 实惠性 计划性 教育性 空巢期： 补偿性 理智性 保健性 孤独期； 健康性 被动性 压缩性
理财师培训(1)
客户个人财务信息
收入
工资收入：
薪水 津贴 奖金
投资收益：
实业投资 金融投资 不动产投资 艺术品投资
理财师培训(1)
掌握扎实的知识对理财师的作用
1. 专业知识是建立服务热情的核心因素 2. 专业知识增加你的勇气 3. 使我们更像专家，得到客户的信任 4. 更自信 5. 需要专业知识来处理异议 6. 有效的向顾客做说明，发现给顾客带来的利益 7. 增加你的竞争力 8. 赢取顾客的信心，顾客买的时候会迷茫，需要你帮助做决定
理财规划师应做的工作： 1. 核查相关信息准确性 2. 分析是否有充分的保险覆盖或风险控制转移能力 3. 保险是否合理，是否需要优化
理财师培训(1)
遗产管理信息－－人生自古谁无死，留取财富照子孙
1. 客户是否拟订了遗嘱 2. 遗嘱的内容和形式是否具有法律效力 3. 客户是否打算用遗嘱信托的方式管理资产 4. 客户目前对遗产的分配安排有无疑问或要求
沟通交流
理财师培训(1)
按微观和宏观分：
个人信息
事实性信息 判断性信息
·宏观经济信息
GDP、失业率、利率、汇率、物价、通货膨胀 率、国债、税收制度、社会保障制度
按财务属性分：
财务信息 非财务信息
收支状况、资产负债状况、其他财务安排以及 未来的变化状况
社会地位、年龄、投资偏好、健康状况、风险 承受能力、价值观、工作性质
设计理财方案 执行理财方案
理财师培训(1)
如何引起对方的兴趣
经常的问自己：顾客为什么要听你的谈话？
如何让顾客对你的理财服务产生兴趣： 把理财和顾客工作与生活中的需要接合起来
要让顾客知道他们能由你的理财服务中得到什么益处，越早越好 没人会嫌自己钱多
提问引起兴趣：
问题1：您是否感觉钱不够花？ 问题2：您想不想让自己的钱生钱？ 问题3：您想不想有花不完的钱？
理财师培训(1)
会见客户前的准备
明确会谈目的 筹备所需资料 明确时间地点 整理会谈内容 按时拜访接待
• 机构或理财师的资格、资历
• 业务范围和业务规模
• 客户的基本信息和意向
• 客户对理财的认识
条理
• 是否愿意接受有偿服务
细致
全面
理财师培训(1)
理财师应掌握的基本知识
各种理财工具：特点、回报、优势、劣势 相关政策、法律 行业的发展 机构的历史、成员、声誉、业绩及经营策略 为什么你的服务更优越 竞争者对手的情况 如何满足不同客户的需求
注意 兴趣 欲望
特色 概念 趋势
功能 利益 服务 费用
想象 感觉 性价比 占有欲
在有效引导下促理财使师顾培训客(1)采取购买行为
交易刺激过程基本模型
未满 足的 需要
刺
产
产
达 得到 满足
激紧生动生行 到目
引张 起
机
为 未标
达 到
受到 挫折
注： 1、发现需求和潜在需求 2、刺激产生紧张和动机 3、引导交易行为达成交易
信用卡透支 住房抵押贷款 汽车抵押贷款 个人创业贷款
教育贷款
…… 企业负债：
连带偿还义务的贷款
理财师培训(1)
社会保障信息
社保
养老、失业、医疗、工伤、生 育、社会救济、社会福利
企保
企业年金
开始支付或收入的时间
过去、现在和将来的支出或收入
理财师培训(1)
风险管理信息
人身保险
财产保险
责任保险
保险名称、投保人、被投保人、受益人、保险公司、保单编号、 投保金额、保险费
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
顾客总价值
货币成本 时间成本 精力成本 体力成本 使用成本
顾客总成本
顾客让渡价值
理财师培训(1)
客户的购买过程
了解现状
优质服务
体验
无意识
意识
提问扩大问题
完成购买
购买 选择
推荐产品
考虑 偏好
扩大需求
了解购买特性
理财师培训(1)
购买心理活动的三个阶段
购买认知阶段 购买情感阶段 购买意向阶段
理财师培训(1)
如何建立和谐的气氛
客户对你信任才会告诉你他们的需求
陌生
熟悉
朋友
量变
质变 信任度的增强
胜似亲人
理财师培训(1)
如何赢得客户对你的好感
寻找对方感兴趣的话题
一个人最感兴趣的是什么？ 自己以及自己的工作
学会赞美
母亲以子女为荣
企业家以办公室为荣
士为知己者死，
爱整洁的人以干源自文库整洁的桌面为荣
女为悦己者荣。
理财师培训(1)
2020/11/23
理财师培训(1)
课程内容： 一、建立和谐的客户关系 二、收集客户信息
理财师培训(1)
一、建立和谐的客户关系
单元一、会谈前的准备 单元二、与客户会谈 单元三、签订理财规划服务合同 单元四、理财规划服务合同的形式和内容
理财师培训(1)
理
人
财
理
客
相
财
关
规
决
划
户
策
师
所谓「遗嘱信托」是指透过「遗嘱」来成立「信托」，立遗嘱人必须依民法规 定的方式成立有效的遗嘱（例如：自书遗嘱、公证遗嘱或代笔遗嘱等），并于遗嘱 中载明信托相关事宜，俾供继承人及遗嘱执行人等，于申报并完纳遗产税后将相关 遗产（如金钱、有价证券及不动产等）交付信托，由受托人依遗嘱及约定方式管理 遗产，并提供信托给付，以达到照顾受益人及保护财产等目的。
理财师培训(1)
一、建立和谐的客户关系
单元一、会谈前的准备 单元二、与客户会谈 单元三、签订理财规划服务合同 单元四、理财规划服务合同的形式和内容
理财师培训(1)
理财师接触客户过程的五个步骤
建立和谐
引发兴趣
提供解答 引发动机 完成交易
§ 建立和谐，赢得注意，使顾客听你话，否则一切白费 § 让顾客保持持续注意力，必须引发他们的兴趣 § 让其感觉：接受理财服务，的确是聪明的抉择 § 使对方想让你做他的私人理财顾问 § 协助他们做决定
理财合同的签订程序
签订合同时应注意问题
1. 准备合同文本 2. 指导客户阅读 3. 审查客户身份 4. 签署合同备份
1. 乙方为机构名义非个人名义 2. 有歧义提交机构相关部门修改 3. 不做收益保证和承诺及提供虚假误
导信息 4. 原件存档，自己留复印件
理财师培训(1)
一、建立和谐的客户关系
单元一、会谈前的准备 单元二、与客户会谈 单元三、签订理财规划服务合同 单元四、理财规划服务合同的形式和内容
指导协助客户正确填写：
1. 提问－回答－填写 2. 客户自己填写前对个别项目给予解释 3. 给客户提供范例参照填写 4. 保证信息的客观性和真实性 5. 保密承诺 6. 核实、签字确认
理财师培训(1)
二、收集客户信息
单元一、信息的分类 单元二、个人信息的收集方法 单元三、客户客观信息的归纳和整理 单元四、客户判断性信息的归纳和整理 单元五、收集客户判断性信息应注意问题 单元六、客户心理特征和性格分析
理财师培训(1)
理财服务合同的主要条款
1. 当事人条款 2. 鉴于条款 3. 委托事项条款 4. 理财服务费用条款 5. 陈述保证条款 6. 当事人权利和义务 7. 违约责任 8. 争议解决 9. 特别声名
理财师培训(1)
二、收集客户信息
单元一、信息的分类 单元二、个人信息的收集方法 单元三、客户客观信息的归纳和整理 单元四、客户判断性信息的归纳和整理 单元五、收集客户判断性信息应注意问题 单元六、客户心理特征和性格分析
邋遢的人以邋遢的桌面为荣
老年人以年轻时代为荣
年轻人以目前年龄为荣
所有人都以他的仪表为荣－－不管是不是真的那么好看
逢人短命，遇货添钱
理财师培训(1)
接触过程谈话内容的顺序和步骤
1. 切忌看门见山、单刀只入式的谈话方式 2. 创造轻松的谈话氛围 3. 适时转入理财主题 4. 简单概括，逻辑条理
理财师培训(1)
理财师培训(1)
二、收集客户信息
单元一、信息的分类 单元二、个人信息的收集方法 单元三、客户客观信息的归纳和整理 单元四、客户判断性信息的归纳和整理 单元五、收集客户判断性信息应注意问题 单元六、客户心理特征和性格分析
新理念 未来生活
理财师培训(1)
什么是服务
服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任 何活动或利益，并且不导致任何所以权的产生。
它的产生可能与某种有形产品联系在一起，也可能 毫无联系
服务和经济发展的关系：
79％ 74％
机遇：“外包”的趋势延伸到家庭和个 人
理财师培训(1)
服务的特点：
无形性
不可分离性 可变性
退休金： 非常规收入：
支出
经常性支持/非经常性支出:
住房 汽车 生活 教育 医疗 娱乐 交通旅游 家具 法律 税收 还贷 养老金支出 保险
……
理财师培训(1)
资产与负债
资产
实物资产：
不动产 家居财物 汽车 艺术品、收藏品 其它固定资产
金融资产：
银行存款 股票、债券 基金、信托 期货期权 黄金
债务
个人负债：
易消失性
无形性增加了服务的不确定性 通过寻求服务质量的标志和证据减少不确定性 有和无的转化
转化无形的服务为具体的利益
地点 人员 设备 材料 象征 价格
产生和消费同时进行 提供者和消费者相互作用 的结果
因人而异，不易控制
严格筛选，加强培训 服务过程标准化
顾客建议和投诉系统
感觉
理财师培训(1)
顾客为什么会选择我们
反馈
新的 产生 需要
采取 积极 行为
消极 采取 行为
理财师培训(1)
理财师应该具备的销售意识
每个人都是推销员：推销自己，自己的想法、感受 卓越的理财师不是在卖理财工具或方案，而是在帮顾客理财 卓越的理财师能做得到 ： 顾客的信任
专业的形象 对顾客关心、感兴趣 想知道顾客的需求 挖掘和引导顾客需求 影响顾客满意度的最主要原因是什么： 认错了产品、认错了人
理财师培训(1)
客户个人非财务信息
非财务信息帮助你了解客户的财务状况、未来财务状况的变化和变化程度
§ 姓名与性别 § 职业和职称 § 工作的安全程度 § 出生日期和出生地 § 健康状况 § 子女信息 § 婚姻状况 § 客户联系方式
收入水平和稳定程度、发展性
包括家庭主要成员的健康信息 数量、年龄、教育程度、健康、婚姻
理财师培训(1)
二、收集客户信息
单元一、信息的分类 单元二、个人信息的收集方法 单元三、客户客观信息的归纳和整理 单元四、客户判断性信息的归纳和整理 单元五、收集客户判断性信息应注意问题 单元六、客户心理特征和性格分析
理财师培训(1)
数据调查表
数据调查表设计：
§ 简洁易懂 § 避免重复 § 有的放矢 § 有逻辑性
理财师培训(1)
信息的分类
制定合理的理财方案的必要前提：充分了解客户的财务信息、相 关的非财务信息以及客户的期望目标
按客观性和主观性分：
事实性信息
对客户自身客观情况的事实 性描述，一般都可以量化
工资收入、年龄、固定资 产、各类投资金额等
表格
·判断性信息
难以量化的 由主观判断得来的信息
对风险的态度、投资偏好、 未来的期望等
1. 多说“我们”少说“我” 2. 不用承诺性质的措辞：保证、肯定、必然 3. 贬低他人就是侮辱自己 4. 忌用命令性语言，多用协商性、合作性语言
理财师培训(1)
一、建立和谐的客户关系
单元一、会谈前的准备 单元二、与客户会谈 单元三、签订理财规划服务合同 单元四、理财规划服务合同的形式和内容
理财师培训(1)
钱不是省出来的 人生的二十、三十与四十
理财师培训(1)
记忆
介绍产品的FAB 法则
F feature A advantage B benefit
属性 作用 利益
看得见摸的着 带来的好处
沙发： 真皮的－－－柔软－－－舒服 汽车： 12缸发动机－－－1～100公里加速6s－－－省时
利益 用处 特性
时间
理财服务： 优化家庭财务的投资组合方案
者
证不教保税退遗 券动育险收休产 投产投规筹规规 资投资划划划划
资
理财师培训(1)
我们提供的是什么？
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我们的定位 我们是谁：
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