《银行营销——外拓营销、公私联动及全方位客户拓展的实施路径》2天

外拓营销、沙龙活动及全方位客户拓展的实施路径

课程背景：

1．思维转型：帮助网点负责人建立系统的外拓、沙龙营销认知，挖掘、培养客户金融需求，将弹性需求变为现实需求

2．方法导入：建立外拓营销体系，沙龙活动的制度安排，帮助学员建立并培养一支优秀的外拓、沙龙式营销队伍

3．方案落地：运用转型成果，将成熟、成功的外拓营销方案，通过培训、演练、辅导、导入等形式固化模式

4．机制引导：打破固有的各自为战的营销模式，通过制度安排、规定工作要求、考核推动，形成分行、支行、网点的层级协同营销，以及网点负责人、客户经理、大堂经理岗位协同营销的营销关系。

课程收益：

1．通过高级管理人员以及支行行长和业务骨干的培训，来开阔我们的思路，了解同业竞争态势。

2．通过培训，提高我们的营销技能，并身体力行地去抢市场、卖产品。

3．通过培训，提高网点管理能力和营销能力，培养一支忠实践本行文化的骨干力量。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：分行业务主管、二级支行行长（网点负责人）、客户经理、理财经理

课程特色：培训+演练+服务+实践，并复制成功案例

授课方式：以讲解、示范、训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。

课程大纲

第一讲：综合外拓营销的理念及制度安排

外拓营销要充分挖潜网点自身人力资源，本着不增员原则，对人力资源的优化整合,实现对劳动力的动态调配，实行“胜任多角色、及时换角色”，实现活劳动的活管理，优化人力资源组合，盘活人力资源。通过压高增低、弹性排班、角色转换减少后台人员，增加营销人员。

一、营销理念

1．谁来营销：二级支行行长（网点负责人）、客户经理、营销型低柜柜员、大堂主任、大堂经理等5类岗位属于营销人员

2．向谁营销：对于存量客户，就是依照贵宾客户一对一管理的原则，向分配到自己名单下的客户营销；对于增量客户，就是依照客户拓展方案进行系统性营销。

3．营销什么：营销对客户有用，客户还没有使用的金融产品。外拓营销就是找准客户开展营销。新型的营销理念不再是营销就是找存款、买保险。应该是从客户需求出发，满足客户需要优先于银行产品推荐。

二、外拓营销

1．什么是外拓营销？

银行外拓营销就是以产品为道具、以网点微舞台、以资源为渠道的综合营销活动。包括外部客户拓展营销、客户活动营销、网点沙龙营销等。

2．为什么要开展外拓营销？

随着银行计算机系统海量存储、大数据客户分析系统的不断完善，以及线上、自助、智能设备和技术的应用，银行网点服务压力大、排斥小客户的时代已经一去不复返了。基于此，银行要想生存发展、要想拓展新客户、要想在存量客户中挖掘新的销售机会，必然要有庞大的客户基数作支撑。同时，在各家银行产品、服务、技术高度同质化的背景下，银行发展的竞争已经演变成客户资源的竞争！现在是一个普惠金融的时代，不管是公司客户、个人客户、机构客户，可以说人人离不开金融。同时银行也有很多针对性的新产品、新服务、新手段适合不同的客户，但又切实存在着客户不知道、不了解，自身金融需求得不到满足的尴尬。为此，增加存量贵宾客户的接触点，开发更多的新客户，建立良好的客户关系，解决“酒好也怕巷子深”的问题，必然成为银行业务拓展的关键因素。

3．怎样外拓营销？

以往，银行的营销，大多以网点负责人和客户经理的自身资源、能力、意愿为主，资源多、能力强、乐于营销，其营销结果就好，反之就差，一个网点的营销的好坏受到人为制约因素很大。营销方式越来越显示出不够系统、不够前瞻的弊端。以后，要向规定动作、协同营销、制度推动、资源导向转化。银行内部，强调公私联动、行司联动、部门联动、上下联动、顶层设计；银行外部，强调联盟营销、强强联合、资源对接、借力营销、互为平台。有计划、有规划、有方案、有考核地进行存量客户的维护与增量客户的开发。通过“走出去外拓、请进来沙龙”做好新客户端开发与老客户的维护。

三、联合拓展

1．公私联动营销

1）对公客户带动零售客户

2）零售业务带动对公业务

3）公私联动共享高端客户资源

2．联盟营销

1）与机构类客户联合营销，如政府、机关、学校、综合医院等联合开展营销活动

2）与公司类客户联合营销，房地产开发商联合营销按揭贷款、与汽车4S店活动联合营销汽车分期、与商超联合综合促销活动

3）与个人类客户资源密集区域联合开展营销，实施“零售业务批发做”的营销策略。3．部门联动

零售业务部与小微业务部、与信贷业务部部门之间的联动营销

四、活动营销

《孟子·公孙丑》曰："虽有智慧,不如乘势，虽有镃基,不如待时"。抓住有利时机，依靠、凭借组织综合营销活动十分重要，通过有声有色的活动，扩大本行的影响力，大力提高市场渗透率与产品覆盖率。

1．春天行动（开门红专项营销活动）

2．激情仲夏（半年末营销攻坚战）

3．爱在金秋（三季度效能提升季营销活动）

4．赢在冬季（年终保存量争份额营销活动）

第二讲：营销手段及营销活动策划

一、交叉营销

1．什么是交叉营销

2．为什么要交叉营销

3．交叉营销的形式

4．交叉营销在日常工作中的应用

二、电话营销与电话邀约

1．电话邀约的目的

2．电话邀约的对象

3．电话邀约的流程

三、外拓营销

1．外拓营销活动计划制定

2．外拓营销活动前准备

3．外拓营销活动种执行

4．外拓营销活动后总结

四、微信营销

1．微信公众平台建立

2．微信订阅号的制作

3．微信订阅号的价值

五、堂前营销

组织弹性释放出的人员到营业网点门前开展浅显营销，变被动等客为主动揽客，提高网点获客能力。目的是增加关注度和宣传，如产品介绍、服务介绍、优惠介绍。最终实现员工忙起来，人气旺起来，营销做起来。

六、沙龙营销活动策划

1．网点微沙策划

1）网点沙龙形式

2）网点沙龙作用

3）网点微沙标准流程

4）理财沙龙网点全覆盖要求

5）网点微沙龙举办“12315”原则

6）组织开展“我是讲师”评选活动

2．专题沙龙策划

1）专题沙龙的策划

2）专题沙龙的组织实施

3）客户签单跟进

第三讲：新形势下的全面客户拓展——如何构建金融生态图

一、对自己银行的调研

1．我们的团队建设

2．我们的岗位设置

3．我们的业务基础

4．我们的荣誉资质

5．我们的服务半径