连锁超市促销策略

连锁超市促销策略

一、学习目的和要求

要求了解商品促销活动的效果评估与管理。理解连锁超市的商品促销策划方案。掌握连锁超市会员制促销策略、ＰＯＰ促销策略、广告促销策略、公关促销策略以及服务促销策略。初步掌握连锁超市商品促销活动的设计与策划，以便熟练的运用多种商品促销方式与策略来解决实际问题。

二、教学内容

本章主要阐述了连锁超市的商品促销策划、商品促销方式、商品促销策略以及商品促销活动的实施与管理等内容。

三、重点与难点

重点：连锁超市会员制促销策略、ＰＯＰ促销策略、广告促销策略、公关促销策略以及服务促销策略。

四、时间安排与组织形式

本章内容计划用6节课完成，其中讲授4节，2节安排学生对超市促销活动进行模拟训练或者组织学生结合实际情况策划一次促销活动，在课堂上进行评

比。

五、具体内容（详见下页）

第七章连锁超市促销策略

第一节商品促销策划

连锁超市的促销活动以连锁公司总部的战略促销计划展开，促销活动能否实现其预期目标，达到促销活动的效果，关键在于是否有创意、是否周密详细。促销策划大致分为明确促销目的、选择促销时机、选定促销商品、确定促销主题、选择促销媒介及确定促销预算。连锁超市促销策划步骤如图7.1所示。

图

7.1 连锁超市促销策划步骤

一、明确促销目的

促销的一般目的是通过向市场和消费者传播信息，以促进销售、提高业绩。连锁超市在不同时期会有不同的促销目的，促销目的不同促销方式也就不尽相同。因此，在进行促销策划时，首先要明确具体的促销目标，这样才能收到事半功倍的效果。超市促销一般有以下几种：

（一）提高营业额

（二）增加利润额

（三）提高来客数（四）提高客单价

（五）提高企业形象（六）加快商品流通

（七）应对竞争对手

二、选择促销时机

选择促销时机应注意以下两方面问题：

（一）促销活动的延续时间

1.长期促销活动

2.短期促销活动

（二）促销时机的选择和把握

超市常采用的促销时机有：

1.季节

2.月份

3.日期

4.天气

5.温度

6.节假日

三、选定促销商品

消费者的基本需求是希望买到价格合适的商品。因此，促销商品的品种、价格是否具有吸引力将直接影响到促销活动的成败。一般来说，促销商品有以下四种：

1.节令性商品

2.敏感性商品

3.大众性商品

4.特殊性商品

四、确定促销主题

（一）促销主题的选择

1.促销主题要突出“新”字

2.促销主题要突出“实”字

（二）促销主题的分类

1.开业促销活动

2.周年店庆促销活动

3.例行性促销活动

4.竞争性促销活动

五、选择促销方式

促销方式是促销活动的一个重要内容。促销方式应该以促销目标、促销主题及促销商品的特点为依据，再根据促销效果和超市在不同时期的需要来选择合适

的促销方式。

六、选择促销媒介

超市举行促销活动，必须通过相应的媒介把信息发布出去，媒体的种类很多，而且日新月异。因此，选择促销媒介应根据促销活动的方式、商圈范围、顾客特点、媒体本身的运用情况及成本来定夺。

（一）电视（二）报纸

（三）杂志（四）广播

（五）宣传单（六）户外广告

（七）POP广告

七、确定促销预算

超级市场促销预算包括两项内容，一是所需资金量，二是资金的来源。

（一）促销预算常用的方法

1.营业额比例法

2.逐项累计法

3.量入为出法

4.竞争对等法

5.目标任务法

（二）促销费用来源

1. 将厂商的促销活动融入超市的促销计划。

2. 厂商向超市租用卖场的特定位置及相关设备，以推广其商品。

第二节商品促销方式

一、营业推广

营业推广也称销售促进，是商家在商品销售过程中，为刺激消费者购买其商品而采取的能给消费者带来直接利益的促销方式。他是一种直接用利益来刺激顾客需求的辅助性、临时性促销方式。营业推广是超市最重要的促销方式，常用的促销方式有：

（一）人员促销（二）特价销售

（三）优惠券（四）附加赠送

（五）有奖销售（六）样品赠送

（七）以旧换新

二、公共关系促销

公共关系促销简称公关促销，是指通过商业企业的公共关系活动，使其与社会各界建立良好的支持与合作关系，从而以企业的知名度、美誉度来带动商品销售的间接销售方式。常用的公关促销方式有：

（一）宣传活动（二）服务型活动

（三）公益服务活动（四）娱乐型活动

（五）教育型活动（六）企业形象促销

第三节商品促销策略

一、连锁超市会员制促销策略

会员制是最能体现长期效益的一种促销形式，其具体做法是：由到某一超市购物或享受特定服务的人们组成一个俱乐部，其成员向俱乐部交纳一定数额的会费，以后可以在该超市享受折扣购买一定数量的商品或享受一定级别服务的权利。

（一）会员制给消费者带来的利益

1.享受价格优惠或折扣

2.方便购买

3.享受优质服务

4.享受年底分红或返还

（二）会员制给超市带来的利益

1.建立长期稳定的顾客群

2.便于调整营销策略

3. 会员费收入可观

（三）连锁超市会员制的种类

1.公司会员制

2.终身会员制

3.普通会员制

4.内部信用卡会员制

二、连锁超市POP策略

店面促销，英文为Point of purchase Advertising，简称POP，也称为店面广告、售点广告，是指在商品购买场所和零售商店的周围、入口、内部以及有商品的地方设立的广告。

（一）POP广告的作用

1.传输新产品信息