大型超市促销策略研究

基于消费者购买行为的大型超市促销策略研究

摘要：大型超市促销不断但效果不尽如人意，研究分析发现大多促销活动由于策略单一趋同，单纯采用折扣、降价之类方式，并且各超市频繁使用，致使其对消费者的刺激效果愈来愈不明显，直接导致超市不能很好地实现促销目标。本文从消费者购买行为过程的六个阶段：需求激发、动机产生、收集信息、比较评估、购买以及购后感受等角度出发,通过分析各阶段的特点及其在整个消费者购买行为过程中的地位和重要性，针对每个阶段消费者不同的心理需求结合四种促销方式各自的优势，相应地提出了适应不同阶段的促销策略，以达到消费者满意从而实现超市促销目标。

关键字：大型超市；超市促销；消费者购买行为过程

引言

现在大型超市竞争激烈，为获得顾客资源争相采取促销手段，以期吸引尽可能多的顾客。促销活动泛滥，方式单一趋同，普遍采取降价折扣之类，消费者对此兴趣渐失，促销效果不尽如人意。寻找有效的促销方式是超市提高竞争力、提高绩效、赢得顾客资源、占领尽可能大的消费市场的必然选择。学者们从促销方式的角度对大型超市促销进行深入研究，但促销活动要把握消费者的购买心，理动机，在其购买行为过程中实施促销，有助于满足顾客需求实现顾客满意，从而达到消费者与超市双赢。因此本文着眼于消费者购买行为过程与促销的联系，尝试从这一角度研究超市促销策略。

一、大型超市促销现状及问题分析

（一）大型超市的涵义

超级市场出现在1930年的美国纽约，被称为零售业的第三次革命。20世纪60年代以来超市业态在世界范围内广泛传播，现已成为世界流行的零售商业业态。

“大型超市”这个词最早由LibreService Actualites(LSA)的创刊人雅克.匹科特先生于1969年引用。主要指销售区域大于2500平方米，即是那时的典型家乐福连锁店的面积（也就是大卖场）。一般应具备如下特征：拥有至少2500平方米的店铺面积；卖场内的商品种类要齐全，满足大多数人购物的需求；一般采取自助式付款程序，中央集中式付款；卖场的设施中要包括超大型免费停车场（最少1000辆车的容量）。大卖场这种业态发展很快，但是在1969年后的25年里，它的定义一直保持不变，即使有些大型的连锁超市已修建了超过10000平方米甚至15000平方米的超大型超市。北欧家乐福（包括法国）的首席执行官瑞恩.布里特先生曾说，一个大型超市应当满足80%顾客的需求。要满足如此多的顾客需求，这在5000平方米以下的超市是不可能实现的，5000平方米的超市只能提供一些基本的生活用品和有限的服装用品，食品也只能是干燥和新鲜的才可以保存。考虑到商界的变化，LSA决定改变大卖场的定义：要保留原有的“大型超市”的名称，但只有那些销售面积在5000平方米以上的超市可获此称呼。

（二）超市促销现状及问题

超级市场促销,就是超级市场经营者为了激发顾客的购买欲望,影响他们的消费行为,扩大商品的销售而进行的一系列联系、报导、说服等促进工作。促销的目的是激发顾客的购买欲望并通过顾客的购买行为最终实现。依此一次超级市场的经营者可以通过对顾客购买行为的研究采取相应的促销对策。

现在大型超市促销活动大都选择单纯的营业推广这种形式，主要运用赠品促销、现场促销、样品促销、降价、特卖或折价促销等以价格优惠和有形实物为主的形式来实现促使消费者对产品发生兴趣和购买欲望并采取购买行为。但往往这种形式具有贬低性，容易影响厂家品牌形象。同时由于形式单调趋同运用频繁使其对消费者的刺激作用越来越不明显。其实在现代市场经济中促销策略主要有四种形式：人员推销、广告、营业推广和公共关系。它们相互促进是一个系统组合，只有合理搭配才能全方位地影响消费者并且不仅有利于促进销售而且有

助于树立商家良好形象形成自己的经营特色。

大型超市困惑于促销时尽管不惜投入，但效果却往往与预期有相当差距。所以不禁感慨消费者的心理无法捉摸把握。其实是商家没有从顾客角度去思考顾客想要什么。商家应该反思自己是否充分发挥了各种促销手段的优势，是否从满足顾客需求角度进行全方位的有效刺激。研究显示，顾客购买行为过程由六个阶段组成，同时在各阶段有各自特殊的需求，并且购买行为模式表示的是顾客购买的一般过程，实际情况要复杂的多，但对于顾客来说，只有当确实了解商品能够满足他的需要并符合购买条件时才能形成购买行为。促销策略的运用就是要针对满足这六个阶段中顾客的不同需求而进行，这样才是有针对性的、有效的信息传达。二、消费者超市购买行为分析

顾客购买行为过程指的是消费者购买行为或购买活动的具体步骤、程序和阶段，这是一个解决问题的过程。在这个过程中，既有看不见的心理活动，又有表露于市场上的有形活动；又因商品性质和消费者个性不同，因而购买决策过程十分复杂。一般来说，这个过程可分为六个阶段，即：需求激发——动机产生——收集信息——比较评估——购买决策——购后感受。从这个过程我们可以看出，消费者的购买决策过程是在实际购买之前就已经发生，并延伸到实际购买之后。顾客作为超市的生命线而存在的，因此应该加强对顾客购买决策过程的研究，掌握顾客购买决策过程的规律性，从而在销售中实施有针对性的促销策略。

（一）需求激发是购买的开始

需求是消费者购买过程的起点，当消费者感觉到有某种需求应予满足时，购买决策过程已开始了。因此引起消费者的需求，使其意识到自己的需求的存在，已成为营销的关键。消费者的需求，可以分为功能性需求和心理性需求。功能性需求直接同产品的性能有关，例如消费者购买饮料为了满足口渴的功能性需求。心理性需求与消费者购买时获得的个人满足感相联系，例如，消费者购买一件新潮的衣服，也许和普通衣服具有一样的服装功能，但是却满足了消费者作为时尚着装者的心理性需求。消费者对需求的认知总是受内部或外部的刺激引起。内部刺激来自人体的机能，如饥饿、干渴等的刺激会使人们意识到对食物、饮料的需求；外部的刺激来自外部环境，如看到别人吃东西而引起食欲，从电视、杂志上看到时装广告而产生购买某类时装的念头等。一般来说，商品的短缺、个人收入的变化、消费潮流的影响以及促销的力度等都会激发消费者的购买欲望。作为超市应当不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者对需求的认知。

（二）动机产生是购买行为的深层刺激

由于人的任何独立的行为都可能源自许多动机，因此有必要确定哪些动机最重要。对消费者动机的研究涉及两个基本问题：第一个问题是动机与特定的行为之间的相互关系；第二个问题是挖掘广泛的消费者动机系列，以探求刺激和影响行为的各种动机力量。动机行为是一种直接指向获取目标的行动。有两种动机情况对消费者研究有特别重要的意义。第一，必须有置于个体之外的激发行动的目标或客体。第二，必须有驱动个体行动的条件，如社会需要（像名望），或生理需要（如口渴）。一个最普通的说明的例子是，一个饥饿的人受生理需要的驱动产生寻找食物的动机，其随后的行为是开始寻找获取食物的途径。超市在引导消费者深度动机时要注意从其内部的需要进行刺激。

（三）收集信息是购买的准备

消费者一旦确认了某种需求，他就会寻求那些能够满足这种需求的信息。当（1）这个需求很强烈；（2）满足需求的产品易得到。以上两个条件具备时，消费者满足需求立即可以实现，无须经过收集信息阶段，也可理解为这个阶段很短、很快、接近于零。在很多情况下，需求不是马上得到满足，消费者需进入收集信息阶段。消费者对与自己需求相关的信息的收集表现为两种状态：一是当其需求不强烈时，就对收集信息的积极性不高，但对与之有关信息的注意力却会明显增大；二是当消费者的需求十分强烈时，其收集信息的积极性就很高，