第10章交易磋商与合同签订

第10章交易磋商与合同签订
•国 际
分析：
贸
易 合同不能成立。
实
务 理由是：D公司16日发盘经过C公司
17日的还盘已失效。
失误：1、我C公司不能接D公司16日 发盘，而应接受其17日盘
2、在作“接受”时，不应用“请确认”
样或文句。
•第 八 章
•BACK
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第10章交易磋商与合同签订
•国
易
实
务 •受盘人拒绝
而失效
•发盘人依 法撤销
•发生不
•第 可抗力
八 章
事件
•发盘的失 效
•有效期已过
•发盘人或受盘人 在发盘被接受前丧
失行为能力
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第10章交易磋商与合同签订
•国 际
三、还盘
贸
易
实
务
•有关货物价格、付款、货物质量和数量、交 货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的 赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条
第10章交易磋商与合同签订
•国
际
贸 分析：中国与意大利均系《联合国国际货
易 实
物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈
务 过程中，均未排除或作出任何保留，因此，
双方当事人均应受《公约》约束。我方于
11日收到意商的பைடு நூலகம்交电报属因传递延误而
造成的逾期接受。因此，如我方不能同意
此项交易，应即复电通知对方：我方原发
•第 八 章
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第10章交易磋商与合同签订
•国
际
贸
易 实
案例
务 我出口企业对意大利某商人发盘限10日
复到有效，9日意商人用电报通知我方
接受该发盘，由于电报局传递延误，我
方于11日上午才收到对方的接受通知，
而我方在收到接受通知前获悉市场价格
已上涨，对此，我方应如何处理？
•第 八 章
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•第 八 章
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•口头发盘的有效时间如何？ •未规定有效期如何处理？
第10章交易磋商与合同签订
•国
际 贸
案例:
易 实
一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽
务 购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，
当日下午法商再次来访表示无条件接受我方
上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的
国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为
束的意旨，即构成发价。
•第
•可由卖方提出，也可由买
八
方提出
章
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第10章交易磋商与合同签订
•国 际 贸 易 实 务
•第 八 章
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•不同于向广大公众发出的广告
•大陆法：不得视为发盘 •英美法：只要内容确定， 在某些场合下也可以视为发
盘 •《公约》：非向一个或一 个以上特定的人提出的建议， 仅应视为邀请发盘，除非提 出建议的人明确地表示相反 的意向。
方不给理睬，而是以高价卖给了其他客
户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸
法律，结果怎样？
（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很 快回复，接受，但要求提供产地证明， 我方不给理睬，而是以高价卖给了其他 客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法 律，结果怎样？
•第
八
章
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第10章交易磋商与合同签订
•国 际
•实际业务中 •依照合同写明日期
•我国合同法
•第 八 章
•当事人采用合同书形 式订立的，自双方签字
或盖章时合同生效
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第10章交易磋商与合同签订
•国 际
二、合同生效的要件
贸
易
实
务 •合同必须符合法
律规定的形式
•合同内容必须合法
•合同要件
•第 八 章
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•合同必须有对价 （英美法）或约
v 双赢原则 v 注意问题
™ 运用正确的洽谈方式 ™ 过程中以诚相待和互相沟通 ™ 灵活运用商务洽谈的各种技巧
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•国
际
贸 易
第3节 订立国际货物买卖合同的法律步骤
实
务
•询盘 •发 盘
还盘 •接受
•其中，发盘和接受是必不 •第 可少的两个基本环节
八
章
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中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚
挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此
时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受
你 16 日 发 盘 ， 信 用 证 已 由 中 国 银 行 开 出 ， 请 确
认”。但法商未确认并退回信用证。
•第 八 章
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•（1）合同是否成立（2）我方有无失 误
我方应如何处理为好，为什么？
•第 八 章
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第10章交易磋商与合同签订
•国
际
贸
易 实
分析：中国与法国均系《联合国国际货物
务 销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双
方对《公约》均未排除或作出任何保留。
因此，双方当事人均应受该《公约》约束。
按《公约》规定：对口头要约，须立即接
受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有
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•国 际
（二） 构成有效发盘的条件
贸
易
实
务
•应向一个或一个以上特定的人提出
•内容必须十分确定
•第 八 章
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•必须表明发盘人对其发盘一旦被接 受即受约束的意思
第10章交易磋商与合同签订
•国 际
（三）发盘的有效期
贸
易
实
•规定一段接受的期限
务
•如何规定
•规定最迟接受的期限
盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按
原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，
•第 八
也可不予答复，予以默认。
章
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•国 际 贸
（五）
接受的撤回或修改
易
实
务
•公约第22条规定，如果撤
回通知于接受原发盘通知应
生效之前或同时到达发盘人，
接受得以撤回
•第 八 章
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•国
际 贸
一、询盘
易
实 务
含义
•准备购买或出售商品的人
向潜在的供货人或买主探询
该商品的成交条件或交易的
可能性的业务行为，不具有
•第 八
法律上的约束力。
章
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•国
际
贸 易
二、发盘（OFFER）
实
务v （一）《公约》规定：
•向一个或一个以上特定的 人提出的订立合同的建议， 如果十分确定并且表明发 价人在得到接受时承受约
•问题：在英美法国家，接 受可以撤回吗？
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•国
际 案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公
贸 易
司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中
实 国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日
务 复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500
美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约
第10章交易磋商与合同 签订
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2020/11/24
第10章交易磋商与合同签订
第1节 洽商交易的准备
v 准备的重要性 v 具体准备工作
™ 选配合适的洽谈人员 ™ 选择合适的目标市场 ™ 选择相宜的交易对象 ™ 制定洽商交易的方案
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第10章交易磋商与合同签订
第2节 洽商交易的原则与注意事项
件，均视为在实质上变更发价的条件
•第 八 章
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•法律后果：原发盘失效，可能构成新的发 盘
第10章交易磋商与合同签订
•国
际 贸
四、接受
易
实 务
•（一） 含义
•在规定时间内，被发价人声明或做出 其它行为表示同意一项发价，即是接受
•第 八 章
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•注：缄默或不行动本身不等于接受。 除非有相反证明，如双方惯例等
际
贸 易
第4节 合同成立的时间与合同生效的要件
实
务
•合同成 立与生效 是不同的
概念
•生效—是否具有法律上的效 力
•判断依据：成立—接受是否生 效
一、合同成立的时间
•第
八 章
二、合同生效的要件
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•国 际
•一 、 合 同 成 立 的 时
贸
易
间
实
务 •公约 •接受通知到达时或作出接受行为时
易
实 •不同点是什么？
务
•1．撤 回
•2．撤销
•第 八 章
•公约规定，未生效之前，可撤回
•在未接受之前，可以撤销，如果撤 销通知在受盘人发出接受通知前送达
受盘人；
•不得撤销的发盘：规定有效期；受 盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，
且采取了行动。
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•国
际 贸
（六）发盘的失效
（三）
接受生效的时间
贸
易
实
务
•英美法系：投邮主
义
•大陆法系：到达主义
•第 八 章
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•公约规定：到达时生效。 或以某种行为表示
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•国 际 贸
•（四） 逾期的接受
易
实
务
•《公约》：逾期接受仍有接受 的效力，如果发价人毫不迟延 地用口头或书面将此种意见通
知被发价人。
•三个部 分
•第 八 章
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•基本条款
•约尾
•BACK
第10章交易磋商与合同签订
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/24
第10章交易磋商与合同签订
第10章交易磋商与合同签订
•国 际 贸
（二） 构成有效接受的条件
易
实
•必须由受盘人作出
务
•必须在发盘规定的 时效内作出
•接受通知的传递方 式应符合发盘的要求
•第
•必须是同意发盘所
八 章
提出的交易条件
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•国 际
案例
贸
易 实 务
（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很 快回复，接受，但价格降至15美圆，我
趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续
洽谈。
•第 八 章
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第10章交易磋商与合同签订
•国
际 贸
（四）发盘生效的时间
易
实
务
•口头方式：自对方了解时生效 •书面：到达主义
•数据电文形式：进入 特定系统时间
•第 八 章
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第10章交易磋商与合同签订
•际国（五）发盘的撤回与撤销
贸
因（法国法）
•BACK
•当事人必 须具有签 约能力
第10章交易磋商与合同签订
•国
际
贸 易
第5节 合同的形式及其基本内容
实
务
一、合同的形式
•书面形式，最为常见，比较有利
•口头形式
•第 八
•其他形式：如行为表示接受
章
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第10章交易磋商与合同签订
•国
际 贸
•二、合同的基本内容
易
实
务
•约首