采购管理第六章市场调研和需求分析

分类的采购策略表
品名 策略 目的 战略采购品 伙伴关系 建立长期的合 作关系 集中采购品 集中竞价 获取最低价格 瓶颈采购品 确保供应 保证供应维 持生 产连续 正常采购品 系统化采购 减少供应商，提高 工作效率和标准化 程度 做法
准确预测需求 进 行 供应 风 险 分 析 谨慎选择供应商 分析综合成本 滚动采购订单 有 效 控制 订 单 变 化 对 供 应商 进 行 考 评 提高对商品、市场的 认识 寻找备选产品或供 应商 在供应商间调整订 购量 设定目标价格 开展联合集中采购 准确预测未来需求 进行供应商风险分 析 排出供应商优先次 序； 准备应急措施与方 案； 寻找备选产品或供 应商 建立适当库存 开展联合集中采购 按产品大类采购 产品标准化 制订有效的作业程序 采用计算机系统 采购网上采购方式
（电话交换机、火 （化学半成品） 车） 大量 完全需求垄断 寡头垄断采购市场
（复印机、计算机）
完 全 竞争 或垄 断竞 争 市 场
（武器系统、军火） （汽车部件）
（办公用品）
不同的市场形式应采用不同的采购 策略：
（１）完全竞争市场 务合作关系 （２）完全垄断市场 （３）不完全竞争市场 型的供应商 （４）寡头垄断市场 作关系 商业型的供应业
集中采购品：降低采购成本，追 求最低价格。集中采购统一同供 应商谈判；采用招标的方式竞价。
瓶颈采购品：确保供应，必要的时候 可提高一些价格，通过风险分析制订 应急计划，与供应商改善关系以确保 供应。
正常采购品：提高行政效率，采 用程序化、规范化、系统化的工 作作业方式，提高工作的准确性 和效率。
卖方定价策略
按市场价格销售
产品类型和例子
农产品（初级产 部分印刷品 品交易） 、 标准件 （轴承、钮扣）
具有价值的采购 活动
期货或其他套期 交易
分析成本、了解 供应商的流程
分析成本，必要 发现可能的替代 时可以与较弱的 品，重新设计产 竞 争 者 签 订 合 品等 同，以获得扣让
在进行供应市场研究时，可遵循由宏观到 微观的思路由大到小、由粗到精进行分析 供应市场的层次： 宏观环境：政治、经济、文化 中观环境：供应行业及市场 微观环境：供货商
举例：产业的生命周期状态
导入 期
成长 期
成熟 期
化学 食品 衰退 期 橡胶 塑料 机械
医疗 电子
家电
宇航
石化
信息
Байду номын сангаас
生化 光学
轻工 钢铁
环保
供应市场研究应注意的问题
（１）应由采购人员负责，相关人员共同进行 （全球资源部）； （２）有别于日常工作，应作为独立项目开展； （３）针对不同物品，供应市场特点不同，供应 市场研究的策略方法也各不相同； （４）预先对要了解的内容制成规范的表格或问 卷； （５）应由本公司进行，不得再委托第三方； （６）尽量利用先进工具，如互联网。
• 需求分析法
• 1、统计分析法 通常以月为单位编制采购计
划，目前多数企业采用的方法。这种方法的优
点是采购需求容易确定，采购任务容易完成；
缺点是市场响应不灵敏，库存负担重，风险大。
• 2、推导分析法
将产品结构分解至最底层，根据
生产计划确定物料需求。根据此方法 确定的就是物料需求计划。
3、ＡＢＣ 分类 为管理的方便，企业经常将采购物品进 行ABC分类： （１）数量或种类８０％的采购物品只占 ２０％的价值； （２）其中５０％的物品的价值总量在２ ％以下。
（二）供应市场分析
供应市场的信息的作用：
1、用于了解卖方成本模型； 2、谈判； 3、确保供应的持续性； 4、寻求资源的替代品； 5、改进采购流程； 6、降低成本或增加价值
供应市场分类
市场有多种分类方法，从供需的角度，市场 结构可分为： 完全竞争市场； 完全垄断市场； 不完全竞争市场； 寡头垄断市场。
• 第二节 采购预测
采购预测
采购市场预测：就是指在采购市场调查所取得 的各种信息的基础上，经过分析研究，运用科 学的方法和手段，对未来一定时期内采购市场 的变化趋势和影响因素所做的估计和推断。 采购市场预测的主要作用 • 1、作为企业采购决策的前提。 • 2、为企业编制采购计划提供依据。
• 3、提高企业竞争能力和经营管理水平。
采购物品的ＡＢＣ分类
Ｃ类
Ｂ类
累计采 购金额
Ａ类
累计采 购数量 （种类）
XYZ公司每年的采购总额254,725,000美元,以下是详细支 出
产品 每年使用量 单位成本 采购额(1000美元)占采购总 额的比重 1 5000 1.5 7500 2.9 2 1500 8.0 12000 4.7 3 10000 10.5 105000 41.2 4 6000 2.0 12000 4.7 5 7500 0.5 3750 1.5 6 6000 13.6 81600 32.0 7 5000 0.75 3750 1.5 8 4500 1.25 5625 2.2 9 7000 2.5 17500 6.9 10 3000 2.0 6000 2.4
供应 风险
战略采购品:指价值比例高、产品要求高， 同时又只能靠个别供应商供应或者供应难 以确保的物品。
如：汽车的发动机、电视机的显像管、计算 机的CUP等。
瓶颈采购品：价值比例虽然不高、但供应 保障不力的物品。
如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用 零配件
集中采购品：价值比例较高，但很容易从 不同的供应商处购得的物品。
• 采购方式的选择:定量采购模型和定期采购模型的比 较
特征 采购量 Q 定量采购模型 P 定期采购模型
固定的（每次采购量相 变化的（每次采购量不 同） 同）
何时订购
库存记录 库存大小
在库存量降低到再订购 在盘点期到来时 点时
每次出库都做记录 较小 只在盘点期做记录 较大
作业所需时间 由于记录持续，所需时 简单记录，所需时间较 间较长 短
完全竞争市场：无论是采购商还是供应商 都不能单独影响产品的价格，产品的价格 系由分享该产品市场的所有采购商和供应 商共同影响。
如农副产品市场
完全垄断市场：市场的供应商是唯一的， 其产品几乎没有接近的替代品，因而该供 应商也是相应产品的价格决定者。
如铁路
不完全竞争市场：存在大量的供应商，各 供应商所提供的产品不同质，企业进入和 退出市场具有完全自由。 如日用消费品、家用电器、工业产品
进行供应市场分析时，应考虑的问题
• 本公司采购的产品市场属于哪种类型？市场中 有多少供应商？ • 向一个供应商订购产品时，其他供应商的反应 会怎样？ • 供应市场中特定产品的差异程度如何？有哪些 可用的替代品？ • 某产品的供应市场中，本公司的市场份额有多 少？ • 产品的短期和长期采购中可能发生哪些情况？
物资类型
昂贵、关键或重要资源 品种数量大的一般物资
物料需求计划（MRP）
制造企业采购计划自动生成系统 MRP的基本含义？ ERP的基本含义？
• 制造企业最关心的问题： 如何严格按照生产进度的需要进行采购，在 恰当的时间得到规定数量的材料。将储存时 间降到最小，将库存材料数量降到最低。
物料需求计划的概念 什么是MRP ？ 物料需求计划（Material Requireme nt Planning，简称为 MRP）是对主生产 计划的各个项目所需的全部制造件和全 部采购件的网络支持计划和时间进度计 划。
优先型或伙伴 伙伴型的互利合
特点
完全竞争 大量的供应商想 与你合作，由市 场控制价格
不完全竞争 供应商数量不 多，采购人员可 能控制价格； 卖方试图使产品 的价格差异化
寡头垄断 完全垄断 供应商数 量有 只有一个 供应 限，卖方控制价 商，供应商完全 格 控制价格 卖方跟从市场领 制定使利润最大 导者 化，并不诱使产 生替代品的价格 钢材、铜、胶合 专利所有者（药 板、汽车、计算 品） 机设备 版权所有者（软 件）
• 采购市场调查的一般步骤：
1、调查前的准备阶段 主要包括：市场调查
的内容、方法和步骤，调查计划的可行性、经 费预算、调查时间及调查进度等等。 2、正式调查阶段 这是采购调查的主体部分， 包括调查的内容和方法。 3、综合分析整理资料阶段 分析和整理调查 获取的第一手资料，并使用适当的形式呈现出 来，如表格。 4、提出调查报告阶段 选取重要有价值的资 料以备查用。
不同层次供应市场研究所考虑的因素
考虑因素 宏观经济 产业范围、产业生命周期、经济增长率、产业政策及发 展方向、工资水平及增长速度、税收政策与税率、关税 政策与进出口限制、政府体制结构与政治环境等。 中观经济 供求分析、行业效率、行业增长状态、行业生产与库存 量、市场供应结构、供应商的数量与分布等。 微观经济 供应商的财务状态、组织架构、质量体系与水平、产品 开发能力、工艺水平、生产能力与产量、交货周期及准 时率、服务质量、成本结构与价格水平
寡头垄断市场：该市场通常由少数几个企 业占据绝大多数的市场份额。 如石油、电力、电信等
供应市场结构
采购商的数目 一个 供 应 商 的 数 目 少数 一个 少数 大量 完全供应垄断
双向、相互的完全 有限的、供应完全垄 垄断 （备件） 断 （燃油泵）
（煤气） 寡头垄断供应市场
有限的、需求完全 供需双向平衡、垄断 垄断 竞争
如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂料
正常采购品：价值低，有大量供应商的物 品。
如：办公用品、MRO（Maintenance,repair,operating）
（3）分类的采购策略
战略采购品：找到可靠的供应商并发展同 他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去 改进产品质量，提高交货可靠性，降低成 本并组织供应商早期参与本公司的产品开 发。
第三节 采购需求确定
• 采购需求分析
• 传统的方法：部门各自确定采购物料的方法并 不是科学的采购，各部门容易从本位出发，只 考虑短期的需求，无形增加采购成本，并且这 种方法提供了腐败滋生的温床，层层上报的体 系使得采购需求的汇总较为费时和困难。 • 现在，采购人员使用合适的需求分析法对企业 的整个生产流程中所需要的物料进行分析，确 定物料的需求并使用经济的订货方法采购。
下面是一种新的采购物品分类管理方法。
4、模块分类法
（1）分类依据
采购品对本公司的重要性：对生产、质量、 成本、产成品
市场的供应风险、供应保障能力、供应商 数量
（２）分类
重要性
集中采购品 (集中竞价)
正常采购品 (系统采购 )
战略采购品 (伙伴关系)
瓶颈采购品 (确保供应)
试对上图进行解释， 并举例说明。
XYZ公司的ABC细分
等级 项目编号 A B 3,6 2.4.9 占总量的比重 占采购总额的比重 20 30 73.2 16.3
C
1,5,7,8,10
50
10.5
ABC分析法在管理采购物品时的局限性？
ABC分析法的局限性
ABC分析法只根据一种标准把项目划分为A、 B、C三类，明显地忽视了其他的重要标准。 运用ABC分析只能了解某一商对财务状况的 相对重要性程度，并不能真正了解该商品 对企业的重要性程度。
定量预测 （1）算术平均法 (2) 移动平均法 方法
（3）加权移动平均法 （4）指数平滑法 （5）回归分析法
• 市场价格变化趋势预测
• 主要内容： 1、价格总水平预测 包括国内和国际市场两个方面
的价格预测。
2、单项商品价格变化预测 从以下四个方面考虑：
供求关系的变化，商品成本变化，商品生命周期
的发展和价格弹性的变化。 3、价格体系变化趋势和国家价格政策变化
• 采购预测的程序
输入
预测问题与目标
处理 预测技术 应用 判断
输出
数据设计 数据收集 数据分析
预测 结果
图6-1 采购预测程序
• 采购预测的方法
主要方法 定性预测 （1）类推法 （2）特尔斐法 方法
（3）用户调查法 （4）经验判断法
优缺点
优点是比较简单迅速， 费用较省；缺点是主 观性强，容易出现误 差。 优点是可以准确描述 变化的程度，受主观 因素影响较少；缺点 是比较机械，不易灵 活掌握，对信息资料 质量要求较高。
第六讲 市场调研与需求分析
一、市场调查 二、采购预测 三、采购需求确定
• 第一节 市场调查
• (一)组织市场调查
• 兵家有言：知己知彼，百战不殆。商场如战场， 对市场情况的准确把握才能让企业在源头—— 采购上面占据先机。 • 组织采购市场调查的目的： • 1. 为编制和修订采购计划进行需求确定。 • 2. 确定现有供应商之间的关系，明确市场竞争 情况。 • 3. 挖掘潜在市场及供应商。 • 4. 规划企业采购与供应战略。