■宝洁渠道管理：分销商一体化经营系统

宝洁渠道管理
分销商一体化经营系统（IDS）
运作手册
目录
1．简介 (3)
2．2005年分销商覆盖模式 (5)
◆分销商标准组织结构 (7)
◆小店货车销售标准模式 (17)
◆C店销售标准模式 (27)
◆分销商覆盖服务费 (33)
◆协议 (58)
◆运作手册 (91)
◆销售代表招聘 (105)
◆CSR日常培训手册 (115)
◆分销商向新模式转变步骤 (123)
3．客户服务核心运作流程 (135)
4．支持性文件 (169)
5．财务会计核心运作流程 (199)
6．财务会计核心运作流程支持性文件 (233)
前言
分销商一体化经营系统（IDS）是宝洁公司分销商生意运作的标准运作系统。

而全球分销商核心运作流程正是宝洁公司分销商进行有效生意运作的最佳方式，同时为分销商一体化经营系统（IDS）的发展奠定基础。

为使分销商更符合全球分销商核心运作流程（CWP）的标准，我们特制作此手册。

本手册分为两个部分，第一部分为IDS各核心运作流程的介绍；第二部分是支持各核心运作流程的支持性文件，从而真正帮助中国的分销商以最容易的方法来运用IDS。

通过学习本手册，使用者将会熟悉分销商核心运作流程，理解流程要素，找出分销商生意运作与全球核心运作流程的差距，并制定相应的行动计划消除差距，以达到真正的高效运作。

中国IDS小组
P2
分销商标准组织结构
目录
1．分销商组织结构图 (8)
2分销商覆盖人员工作职责 (9)
●运作经理 (9)
●销售主管 (10)
●销售组长 (11)
●大店销售代表 (12)
●大店助销员 (15)
●小店货车销售代表 (16)
P7
分销商组织结构图
*注：1.一个分销商人员可能因实际情况从事多于一个岗位。

2．对于一个分销商只有一个分销商经理.
3.每个销售主管至少要管理3—5个销售组长。

4．每个销售组长至少要管理8—10个销售代表。

P8
职称：分销商运作经理
部门：分销商
总体工作目标：
分销商运作经理负责分销商整体生意的运作，以实现分销商总体生意目标（销量，利润等）及在所覆盖范围内各渠道良好的客户服务和店同表现，同时还负责分销商组织结构及运作系统的构架、提高和完善，以实现长期可持续发展。

要求：高中及高中以上文化程度
教育程度：丰富的分销商运作经验
经验：
其他要求（知识，技能，态度）：
出色的领导才干，解决问题能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，沟通能力及高度的职业道德，正直品性。

职责：
·负责实现分销商年度和季度生意目标。

（销量，利润和季度生意促销计划等）
·负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现。

·负责年度和季度生意计划和部署。

·负责与战略性零售客户及大批发商谈判/签订付款协议。

·负责人员培训和发展。

·负责人员奖励和评估。

·负责宝洁专用货车的统一管理，确保车量的运作不影响宝洁货车销售计划运作。

·发展良好的客户关系。

·负责所在区域的长期可持续发展。

a）人员配置/招聘/客户的筛选。

b）制定有效的策略和计划发展生意。

c）跨部门有效的沟通。

P9
职称：分销商销售主管
部门：销售部
总体工作目标：
销售主管负责销售部的日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。

负责部门计划的贯彻、实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导、激发、监控部门员工以达到所规定的要求。

销售主管向分销商运作经理汇报。

要求：
教育程度：高中及高中以上文化程度
工作经验：销售组长
其他要求（知识，技能，态度）：
具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。

职责：
·负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。

·负责销售人员的招聘、培训和发展。

·负责销售代表/组长的招聘和筛选。

·根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。

·负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。

·管理和培训销售人员履行工作职责。

·设定销售人员的目标及发展方向。

·制定促销活动计划。

·制定各执行货车管理计划。

·执行定期的检查。

·保证销售队伍的高效经济的运作。

·监控费用支出。

·实地销售报告的汇总,总结。

·其他分销商运作经理,宝洁销售经理布置的工作。

结构图：
P10
职称：分销商销售组长
部门：销售部
总体工作目标：
销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销、助销、促销、销量等）的实现，以及和所覆盖范围客户建立良好的合作关系。

销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。

销售组长向销售主管汇报。

要求：
教育程度：高中以上及高以上文化程度
工作经验：销售代表
其他要求：（经验/知识，技能，态度）：
一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。

工作经验：
掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。

职责：
·负责所管进销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。

·参与销售代表的招聘和筛选。

·管理和培训销售代表掌握基本工作技能，履行工作职责。

·设定销售代表的工作目标。

·参与制定促销活动计划。

·保证销售小组的高效经济的运作。

·实地销售报告的汇总，总结。

·其他分销商经理，宝洁销售经理布置工作。

·执行定期的检查。

结构图：
P11
部门：销售部
总体工作目标：
分销商C店销售代表（DSR）负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖C店以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。

分销商C店销售向销售组长汇报。

工作范围：
要求：
教育程度：高中及高中以上文化程度
经验：三个月（或以上）的小店工作经验
其他要求（经验/知识，技能，态度）：
掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说报性推销技能的应用，客户库存及应收收帐管理。

职责：
1．通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。

2．加强客户渗透，发展良好客户关系。

结构图：
P12
部门：销售部
总体工作目标：
分销商销售代表负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。

分销商销售代表向销售组长汇报。

要求：
教育程度：高中及高中以上文化程度
经验：三个月（或以上）的小店工作经验
其他要求（经验/知识，技能，态度）：
掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的应用，客户库存及应收帐管理。

职责：
4．通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。

5．制定高效的拜访路线，实现商店有效拜访数量目标。

6．加强客户渗透，发展良好客户关系。

结构图：
P13
职称：分销商销售代表—C店货车销售助理（VSA）
部门：销售部
总体销售目标：
分销商销售助理负责配合和协助货车销售代表卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。

分销商销售助理向销售组长主管汇报。

工作范围：
要求：
教育程度：高中及高中以上文化程度，有驾照
经验：无
其他要求（经验/知识，技能，态度）：
掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理等。

职责：
1．执行货车的管理维护计划，负责车上货物的装运及管理。

2．协助VSR制定高效的拜访路线。

3．协助VSR进行陈列和助销工作
P14
职称：分销商销售代表—大店理货员
部门：销售部
总体工作目标：
分销商大店理货员负责所覆盖商店日常补货、整理货架（助销）、摆放堆头、陈列（促销）等工作以达到相应的零售标准，并和所覆盖大店建立良好的合作关系。

分销商大店理货向销售组长汇报，并同时接收宝洁公司大店主管管理。

要求：
教育程度：高中及高中以上文化程度
经验：三个月（或以上）的小店工作经验
其他要求（经验/知识，技能，态度）：
掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理等。

职责：
1．通过拜访客户，做日常补货、助销，和促销工作等以实现零售标准。

2．加强客户渗透，发展良好客户关系。

3．按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告、竞争对手活动报告等，并按时上交。

P15
职称：分销商销售代表—小店货车销售代表（VSR）
部门：销售部
总体工作目标：
分销商销售代表负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。

分销商销售代表向销售组长汇报。

要求：
教育程度：高中及高中以上文化程度，有驾驶执照
经验：无
其他要求（知识，技能，态度）：达到招聘标准
职责：
1．通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。

2．制定高效的客户拜访路线，加强客户渗透，发展良好客户关系。

3．按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告等，并按时上交。

结构图：
P16
小店货车销售标准模式
目录
标准覆盖运作流程 (18)
.货车销售每日工作时间表 (18)
.小店每日标准工作流程 (19)
.小店选择标准及访问路线制定 (20)
.货车销售管理细节（供参考） (21)
.小店标准工作报表 (22)
.货车销售跟踪表 (22)
.每月覆盖计划 (24)
.小店零售标准 (25)
P17
小店货车销售标准工作流程
目标：最大化每次拜访的销量及销售代表的销售时间。

以达到每辆车每日拜访50个店，有效拜访超过40个店的目标。

小店货车销售标准配置：每辆货车两名销售代表，其中一名兼任司机。

每到一处，两个分头拜访不同的小店，平均每人每天拜访25家小店。

拜访频率为两周一次，每辆车每月拜访500家小店。

小店货车销售每日工作流程及时间表
08：30-09：00 出发前准备工作
09：00-1200 拜访商店
12：00-1700 午餐时间
13：00-17：00 拜访商店
17：00-17：30 回到公司，清点库存、货款，将库存定点存放，交款回顾并完成报
表，下货车补货订单，清洁货车
17：30 结束工作
任务时间内容负责
一．装货、准备08：30-
09：00 1．VSR重温拜访计划
2．VSR准备相关拜访材料
3．VSR检查电脑订单后交给仓管员
4．仓管员准备货物
5．VSR将货物装上车并有序摆放
6．检查车辆，准备出发
VSR
VSR
VSR
仓管员
VSR
VSR
二．销售时间09：00-
17：00
〉50个访问/车，〈12分钟/访问VSR
三．访问结束后的工作
17：00- 17：30 1．回分销商办公室
2．清点货物，上次货款给财务
3．填写每日访问报告，分析当日工作
4．设定次日目标，下货车补货订单，交给IDSS
5．检查和清洁货车
6．结束一天工作
VSA
VSR/财
务
VSR
VSR
VSR
VSR
四．IDS产生订单
17：30-
18：00
整理并打印货车订单IDSS
时间分配：——1小时非销售时间，1小时午餐时间
——7小时销售时间
P18
小店每日标准工作流程一、每日访问前的准备
二、小店拜访五步曲
三、每日访问结束后的工作
P19
小店选择标准及访问路线制定
小店选择标准
有销售宝洁产品或相同品类产品的小型商店（包括杂货店、食品店及部分小型百
货超市）；宝洁产品平均月销量可达100元以上，在1000元以上；小店货车能
够有效的进行覆盖。

访问路线制定
-找到所有有卖我们品类产品的小店
-建立所有小店的档案
-选出每辆小店货车覆盖区域的前500家小店（建议选择标准：宝洁产品每月销量大于100元）
-建立所覆盖商店的档案及每日访问路线表
-跟踪访问路线执行情况并及更新档案及路线
优化访问路线
-跟踪访问路线执行情况，根据以下原则对路线进行调整：
1．在获得区域经理批准的情况下，舍弃对低效率、低产出商店的拜访；
2．确保每日拜访目标（拜访，有效拜访，销量等）的实现。

货车无法到达区哉的商店拜访
-对开货车无法到达的商店密集街区，可将车停在最靠近的地方，然后用以下程序进行拜访：
1．销售工作前将样品及POP带入小店
2．商店检查
3．销售介绍
4．订单及计算货款
5．拜访其它商店
6．结束此街区的销售工作
7．回到货车按订单取货
8．用手推车运载货物到达商店并收款，张贴POP
9．到达另一街区
-对于其它货车无法到达且以上方法进行拜访效率低的区域，可经区域经理批准后放弃拜访。

附件：小店货车销售财务分析（供参考）
车辆一次性费用〈=55，000元/车（包括所有初始费用）
宝洁公司投入12，000元/车，分销商投入43，000元/车
使用年限：5年每年折旧=8，600元
每年使用费用约为12，000元/车
其中宝洁公司投入5000元/车，分销商投入7000元/车
每辆车每年预计销量=75，000元/月*12=900，000元
（平均每个小店销量150元/月，一辆车覆盖500家小店）
平均毛利率=3% 平均毛利=900，000元×3%=27000元
分销商每年纯利=27，000-8，600-7，000=11，400元
分销商年纯利润率=11，400/900，000=1.2%
分销商若提高货车销量、毛利率或降低车辆使用费用就能获得更高利润。

P20
小店货车销售管理细节（供参考）
●货物领取及货款结算方法：
-销售代表支付一定保证金（例如：1000元）后，由分销商提供一定信用额（例：4000元），销售代表可在信用额限度内自由提货；超过信用额的，需要得到分销
商经理的批准。

-每日拜访结束后，销售代表必须回办公室上交销售货款。

●货物及货款管理：
-每日销售工作结束后，由两位销售代表共同清点剩余货物，并共同记录签字；任何进候，货款、订货单、货物必须互相符合，如有任何不符，两位销售代表均必须独自赔偿不符的全部金额；
-如发现任何销售代表从中从偷窃等不诚实行为，将按工作制度严肃处理。

-货车库存的定点存放必须由分销商统一管理。

●人员及车辆管理
-车辆的所有权属于分销商；车辆应全时间为分销商宝洁经营部使用并管理。

-分销商宝洁经营部协同运输部门对司机及汽车行使安全管理并对车辆进行保修。

-分销商宝洁经营部对销售代表进行日常管理工作。

-一部面包车配备两名销售代表，其中一名兼作司机。

●广州小店销售代表日常工作制度及要求（供参考）
-每周工作时间为五天半，会议及培训时间为半天，视需要而定。

-国家法定节假日休息。

-病事假必须提前一天书面向直接经理请假；一周以上的请假须提前三天通知直接经理并必须即时通知宝洁区域经理。

-销售代表必须认真接受上级经理的管理和培训，努力提高自己的销售技巧和区域内小店的分销假规格数，销量及零售达标率。

连续两个月无法是高区域内小店的各项指标者将作开除处理。

-按照宝洁公司的要求完成各项工作指标，上交报表，及时提供竞争对手的信息。

-合理安排两人的区域行程，清楚注明每人管辖的商店位置。

-销售人员须建立团队精神，共同管理车辆及区域内的销售工作。

-每天回仓后，出发前检查车辆的行使状况，一经发现问题，及时向上级经理反映，并安排时间进行修理；汽车修理期间暂时使用自行车或摩托车工作。

-定期对车辆进行安全检查，确保车辆的正常运行。

-负责司机工作的销售人员注意行车安全及遵守行车纪律，爱护车辆，不得擅自将车辆作它用。

-在工作期间，车辆或人员若发生意外事件，立即通知上级经理，以便进行处理。

P21
货车销售每月跟踪表
注：本报告由小店销售组长在每月5日前整理好后交给宝洁经理。

P22
货车销售每日跟踪表
注：本报表由小店销售组长每周一进行更新，用于跟踪小店货车运行情况并对路线进行调整。

P23
宝洁经营部小店销售代表覆盖计划
24
宝洁公司零售原则所有品牌C店市场: 生效时间:99年第3季度
C店销售标准模式
目录
1．C店每日标准工作流程 (28)
2．C店标准工作报表 (29)
.每月覆盖计划 (29)
.C店存补记录 (30)
.C店每日访问报告 (31)
.每周/每月生意总结报告 (32)
（用于无IDS的客户）
27
C店每日标准工作流程
二、大店每日固定拜访
三、访问结束后的工作
P28
销售代表访问手册
宝洁经营部小店销售代表覆盖计划
29
日期：分销商：区域：销售代表：
30
日期：分销商：区域：销售代表：
31
分销商覆盖服务费
目录
1．覆盖服务费（CSF）的评估 (34)
.CSF评估系统 (34)
.覆盖服务水平（CPL）评估工具 (35)
2．分销商服务水平（CPL）评须工具 (40)
.报表介绍 (40)
3．CSF的支付 (47)
.CSF支付政策和流程 (47)
.CSF计算表 (49)
.DSR奖金支付明细 (50)
.付款证明 (51)
4．CSF的监督和审核 (52)
.公司政策和执行程序 (52)
.实例 (55)
.标准报表 (56)
◇销售组长每月检查总结报告 (56)
◇客户经理每月检查报告 (57)
P33
分销商覆盖服务费（CSF）评估系统
目的：
1．有效激励分销商实现对所覆盖商店更好的客户服务，更出色的店内表现，更高效的拜访。

2．简化并标准化宝洁公司实地销售人员对分销商日常运作的管理。

主要特征：
1．覆盖服务费的计算：
按分销商覆盖业绩来评定覆盖服务费用，分销商提供越好的覆盖服务，将会得到越高的覆盖服务费（CSF）。

分销商覆盖服务费=A%×分销商所有覆盖人员奖金基数总额×覆盖服务水平(CPL)
a)A%=270%,是一个固定比率,由宝洁公司每一个阶段根据市场情况而定。

b)覆盖人员包括运作经量（OM）、销售主管（CO）、销售组长（TL）、销售代表（DSR）及电脑操作员（IDSS）。

分销商所有覆盖人员奖金基数总额=奖金基数×（DSR#+IDSS#）+1。

25奖金基数XT/L#+1。

25×1。

25奖金基数×CO#+1。

25×1。

25×1.25×奖金基数×OM#
c)覆盖服务水平将用标准分销商覆盖服务评估工具每月评定一次.如装有CPL报表模式的分销商,可直接从电脑计算出来。

2．CPL主要评估项目：
主要评估项目包括分销商分销达标率、助销达标率、促销达标率、覆盖达标率、客户服务水平达标率、系统数据准确及覆盖人员劳动合同签订率、基本工资发放率、国家法定福利上交率等。

3．CSF包括分销商提供覆盖服务所负担的所有费用。

包括覆盖人员的工资、奖金、福利、招聘、培训、解雇及其利润等。

4．对分销商公平公正公开
宝洁公司将用标准的分销商覆盖服务评估工具及标准的评估流程分销商覆盖服务水平进行平估，并有相应的检查流程去确保所有评估项目的标准性，从而对每一位分销商都公平、公正、公开。

P34
备注：1。

（100%）*表示若达到要求达标转化率为100%
2．所有零售标准、促销目标及拜访目标由宝洁公司制定。

3．对于IDS客户上述评估项目的计算工作将由电脑完成。

P 35
DISTRIBUTOR FUNDING VOUCHER Please fill out the yellow cells 请在黄格内填写
Customer Name:
客户名称韶关市工业从销公司
恒生经营部V oucher No.
凭证代码：
GD2143990601
RMB3900
Customer No. 2143 Prepared date:
填写日期：1999．7．16
Customer bank/branch: 客户开户银行全称：韶关市工商行站前分理处
Customer bank A/C No.
客户开户银行帐号
22024901607
SAP Vendor Code:
客户系统号码：84001061
Objective /Business purpose: (eg.Distribution,Coverage,V olume objective,etc.) Distributor meeting of Jan.1998 in Northmarket
5，6月份送货韶关地区（南雄英德，仁化，乐昌，曲江）等汽车运费
COVERAGE RELATED LOGISTIC EXPENSE
SALES MEETING &CUSTOMER ENTERTAINMENT 会议或交际费
Result achieed /aligned with customer
1、DSR月、季离QPP培训会议场租及餐费
2
、全体DSR明确每项工作具体做法及工作目标，销售技能进一步得到提高。

Grand total 发票总和3900 Original Invoices should be arrived at CMO within 2 weeks.
Approved by:
林沂章梁静波
1999．7．16
Key Account Manger/Unit Manager(date) Market Manager(Date)
36
分销商覆盖管理系统——数据公式一、目标制定部分
各渠道目标设定
DSR每月目标设定
二、数据输入部分
每日VDIP实际情况输入
三、报表部分
分销商业绩报表的衡量指标公式：
分销商业绩报表的得分公式
DSR业绩报表的衡量指标公式
DSR业绩报表的得分公式
P 38
宝洁（中国）有限公司
收付款凭证
会计处理日 月 日 年 CTER&GAMBLE (CHINA)LTD.
PAYMENT VOUCHER
恁证号 No ： 支付日期
paid date: 月 日 年 支票号码
Check No:
Cashier : Approve Prepared
F&A MGR/SPV . Checked/Prepared by:
附件 份
P 39
分销商覆盖管理模块(DCMM)——报表的介绍
目的：介绍分销商覆盖管理模块中的报表产生流程和数据结构，帮助了解系统支持计算分销商覆盖费用和DSR奖金的功能
流程：
1．客户经理提供CMO所制定的各渠渠道的零售标准
2．客户经理制定当月销代晴拜访/销量回款/促销目标
3．操作员将零售标准目标和每月目标维护进DCMM系统
4．IDSS每日将每DSR每日访问报告的总计输入DSMM系统
5．客户经理月初查看上月本覆盖成绩和审核分销商费用和DSR奖金
客户经理
销售代表
操作员
P 40
分销商代码：17-Jun-99
P 41
销售代表业绩报表
17-Jun-99 分销商代码：销售员：叶启昌MR002
P 42
销售人员业绩排名表
17-Jun-99
批准：分销商运作经理：日期：
宝洁区域经理：日期：
宝洁市场经理：日期：P 43
44
覆盖业绩分析报表（总计）
46
分销商覆盖服务费（CSF）的支付政策和流程
操作流程（SOP）概括了分销商覆盖服务费（CSF）的支付政策和流程。

宝洁公司根据分销商覆盖协议，向为宝洁公司提供覆盖服务的分销商支付覆盖服务费。

分销商覆盖服务费的总支付金额不能超过所协定的费用预算。

CSF的核算在A比率，分销商所有覆盖人员的总奖金基数及覆盖业绩水平（CPL）的基础上进行。

每月宝洁公司将直接支付给分销商。

CSF的支付申请材料包括以下原始文件，正式的分销商服务发票，CSF计算表，DSR 奖金支付明细表，付款凭证盼销商覆盖业绩报表，DSR业绩排名表。

CSF应由分销申请，给客户经理核实，再由市场经理批准。

覆盖服务费支付的流程：
流程图：
打印出支侍性报表准备CSF付款凭证开发票及寄快递检查凭证及发票处理付款分销商操作员（IDSS）工作流程。

（1个工作日）
CSF的支持文件每月的第一个工作日，在完成上月所有DSR的每日访问报告输入后，操作员应手工输入覆盖人员劳动合同签订率（LCCR），覆盖人员基本工资发放率（BSPR），覆盖人员政府福利上交率，（GMBHR），及由A/H所确认的覆盖记录准度（CRA），然后生成上月的分销商覆盖业绩报告DSR业绩排名表。

客户经理（A/H）的工作流程。

（1个工作日）
准备CSF凭证每月第二个工作日，A/H使用电子版的凭证来计算上月的CSF，及准备CSF计算表，凭证和CSR奖金支付明细。

A/H只需在表格上有的颜色的地方填写，其它地方已预先设好。

根据下面原则在凭证上编码索引，填上报销的时间及做报销的时间。

填入9个衡量指标（DHR，IHR，QEHR，CPHR，CSL，SDA，LCCR，BSPR and GMBHT），以及运作经理人数，销售主管人数，销售组长人数，DSR人数和DSR奖金明细。

电脑能自动计算出CSR的金额。

基于上月的检查结果，如果需要处理有问题的DSR和分销商，A/H将根据处理原则相应地降低该DSR工作表现等或减少分销商的CSF金额。

建立CSF凭证档案建立一个新的CSF支付文档，该文档使用凭证号和支付总额作为文件名。

e-mail CSF凭证给市场经理通过电子邮件中的逐层转递功能来取得批准。

通知分销商的运作经理开具服务发票
分销商运作经理（O/M）的工作流程。

（2个工作日）
1)确认分销商的CRA 在月末，分销商运作经理应该收集所有的销售组长每月检查总结报告来计算
出分销商的A，然后交给A/H确认后再给IDSS。

P 47。