寒暄与赞美技巧专题讲座

? 俗语说：“山不转路转。在人际交往中，只要彼此留意，就
不难发现双方有着这样那样的“亲”、“友”关系，如“同乡”、 “同事、”、“同学”甚至远亲等沾亲带故的关系。在初次见面 时，寒暄攀认某种关系，一见如故，立即转化为建立、发展友谊 的契机。三国时，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友 也”。这短短一句话，就奠定了鲁肃和诸葛亮之间的情谊。在现 实生活中这种攀认型的事例比比皆是，如“我出生在武汉，咱可 算得上同乡啦”、 “噢，您是中科大毕业的，说起来咱们还是校 友呢”。这些事例，说明在交际过程中，要善于寻找契面，发掘 双方的共同点，从感情上靠拢对方。
语。拜访人家时要表现出谦和，不妨说一句 “打扰您了”，接待来访时应表现出热情，可 以说一句“欢迎”，庄重场合要注意分寸，一
般场合则可以随便些。有的人不分场合、时间 甚至在厕所见面也问人家“吃饭了没有”，使
人啼笑皆非。
利用肢体语言：
＊模仿客户的声音 ＊穿一样的衣服 ＊眼睛睁大有光 ＊身体前倾 ＊模仿客户的动作 ＊讲得激动时可以有手势 ＊重点的地方做笔记
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“寒暄”的拒绝问题有哪些？ （1）我很忙，没时间谈 （2）我没兴趣 （3）先把资料放下以后有机会再联系 ? 伙伴演练
寒暄练习检查表
1．对话中，哪些是寒暄，赞美的话术？
2．对话中谈了来自百度文库户的哪些爱好？
3．对话中哪些是转入开门的话术？
4．扮演销售代表的学员交谈时是否做到： 注视对方 露出微笑 展露出标准握手动作
用得妥贴、自然、真诚，言必由衷，为彼此的 交谈奠定融洽气氛。要避免粗言俗语和过头的 恭维话，如“久闻大名，如雷贯耳”、“今日 得见，三生有幸”就显得不自然。
? 2、要看对象，对不同的人应使用不同的寒暄 语。在交际场合，男女有别，长幼有序，彼此 熟悉的程度也不同，寒暄时的口吻、用语、话 题也应用的不同。一般来说，上级和下级、长 者和晚辈之间交往，如前者为主人，则最好能 使对方感到主人平易近人；如后者为主人，则 最好能使对方感到主人对自己的尊敬和仰慕。
寒暄
古病名。指肺有痰热，每感寒即发咳嗽（即所谓“寒
包火”、“寒包热”）的病证。《医学入门·咳嗽》： “又有一种遇寒则咳者，谓之寒暄。乃寒包热也。解表则
除，枳梗汤加麻黄、防风、杏仁、陈皮、紫苏、木通、黄 芩。”参见寒包热咳嗽，风寒感冒等条。
寒暄
? 目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。
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内容就是三个字：
三是触景生情式。
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触景生情式是针对具体的交谈场景临时产 生的问候语，比如对方刚做完什么事，正在做 什么事以及将做什么，都可以作为寒暄的话题。 如早晨在家门口或路上问：“早晨好，上班吗” 在食堂里问：“吃过了吗”在图书馆或教室问： “这么用功，还在读书啊”这种寒暄，随口而 来，自然得体。
四是夸赞式。
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心理学家根据人的天性曾做过如下论断： 能够使人们在平和的精神状态中度过幸福人生 的最简单的法则，就是给人以赞美。作为一个 社会成员，都需要别人的肯定和承认，需要别 人的诚意和赞美。比如，你的同事新穿一件连 衣裙，你可以用赞美的语言说：“小张，你穿 上这件连衣裙更加漂亮了”，小张就会很高兴。
五是攀认型。
见面寒喧的技巧
礼貌待人——寒暄
寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕和 有效铺垫。寒暄得体与否，往往是能否给对方一 个良好心理暗示的重要因素。所以，商务人士对
于寒暄，必须作一些了解和学习。
寒暄方式：
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一是问候型。
问候型寒暄的用语比较复 杂，归纳起来主要有以下几种：
1、表现礼貌的问候语如 “您好”、“早上好”、“新 年好”之类。交谈者可根据不 同的场合，环境、对象进行不 同的问候。比如，从年龄上考 虑，对少年儿童要问“几岁了” “几年级了”对成年人问： “工作忙吗”从职业考虑，对 老师可以问：“今天有课吗” 对作家问：“又有大作问世了 吧”对朋友、邻居、同事的问 候更为丰富了，如果用得好能 密切关系，增进友谊。
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“说、问、听”
? （1）说：介绍并推销自己，赞美对方。 ? 例：如：客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。
? （2）问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 ? 例：问要投其所好，因人而异选择问话。
? （3）听：头脑放空 ?专心倾听?心情放松?不说话、不抢话
客户不开门不轻易提产品
开门就是打开客户心中之门，寻找客户需 要、捕捉购买点。开门是销售面谈中非常重要 的一环，因为只有客户心中有需要，购买商品 才显得有意义。
六是敬慕型。
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这是对初次见面者尊重、仰慕、热 情有礼的表现，如“久仰大名”、“早 就听说过您”。
寒暄语或客套话的使 用应根据环境、条件、 对象以及双方见面时 的感受来选择和调整， 没有固定的模式，只 要见面时让人感到自 然、亲切，没有陌生 感就行。那么，寒暄
应注意些什么呢？
? 1、态度要真诚，语言要得体，客套话要运
? 3、寒暄用语要恰如其分。如中国人过去见面， 喜欢用“你又发福了”作为恭维话，现在人们
都想方设法减肥，再用它作为恭维话恐怕就不 合适了。西方小姐在听到人家赞美她“你很性 感”会很高兴，并会很礼貌地以“谢谢”作答。
如果在中国小姐面前讲这样的话，对方就会觉 得特别难以接受，并会认为你存有歹意。
? 4、要看场合。在不同的地方使用不同的寒暄
让我们继续
下一节……
?赞美的技巧
直接赞美个人或公司：
＊ 你的皮肤这么好，是用什么牌的化妆产品 ＊ 小姐你的身材好棒啊 ＊ 听您的口音是××地方的 ＊ 认他做兄弟姐妹 ＊ 你脸上的豆我有办法帮助 ＊ 您看上去女人味十足，是我奋斗的目标 ＊ 您的名字很有特色 ＊ 在来之前您的朋友介绍过您，果然是一样 ＊ 电话中的您与现实中的您，果然是一样的（比电 话
? 2、表现思念之情的问 候语如“好久不见，你 近来怎么样”、“多日 不见，可把我想坏了” 等等。
3、表现对对方关 心的问候语如“最近身 体好吗”、“生意好 吗”、“最近工作进展 如何，还顺利吗”。
二是言他式。
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“今天天气真好”。这类话也是日 常生活中的常用的一种寒暄方式。特别 是陌生人之间见面，一时难以找到话题， 就会说类似：“东北天气很冷吧”之类 的话，可以打破尴尬的场面。言他式是 初次见面较好的寒暄形式。