第4章 电子商务商业模式

第4章电子商务商业模式

4.1 商业模式及其要素

4.2 B2B电子商务模式

4.3 B2C电子商务模式

4.4 C2C电子商务模式

4.5 电子商务模式发展

4.1 商业模式及其要素

一、商业模式的概念

迄今为止，商业模式和电子商务模式尚未有一个统一明确的定义，不同的专家、学者和企业从不同的角度出发，总结出不同的观点和看法，但它们大体上都涉及四方面:商务的体系结构、价值创造、商业策略。其中，商务体系结构反映了商务的固有特性，显示出商务运作的基本框架;

价值创造是商务模式的本质和核心，不同的商务模式创造和体现的价值不同，价值的实现方式也存在差异;商业策略反映了商务的外延特征。

4.1 商业模式及其要素

欧洲学者Paul Timmers对商业模式的定义为:商务模式是一种关于企业产品流(服务流)、资金流、信息流及其价值创造过程的运作机制，它包括三个要素。第一，产品、资金和信息流的体系结构，包括不同商业角色的状态及其作用;第二，不同商业角色在商务运作中获得的利益和收入来源;第三，企业在商务模式中创造和体现的价值。可见，商业模式是为了在市场中获得利润而规划好的一系列商业活动，商业模式是商业计划的核心内容。而商业计划是指描述企业商业模式的文件。

4.1 商业模式及其要素

而网络经济环境下的电子商务商业模式主要是侧重于利用和发挥Internet和WWW的优势为目标的商业模式。电子商务模式是企业运作电子商务创造价值的具体表现形式，具体地体现了电子商务的生存状态和生存规律。作为电子商务企业，业务至少可以通过五种方式实现收益:第一，商务活动。销售产品或者服务给顾客或企业;第二，广告。销售广告空间给有兴趣的广告客户;第三，收取费用。向预定信息内容、服务或参与拍卖等活动的顾客收取费用，对达成的交易收取佣金或者中间费，向使用信息技术、网络空间等信息资源的用户收取费用;第四，出售用户信息。

收集顾客的相关行为信息，出售给对其感兴趣的个人和公司;第五，信用担保。从消费者手中取得资金，过一段时间付给卖主，从中担任信用担保角色.

4.1 商业模式及其要素

二、电子商务商业模式要素

电子商务商业模式包含价值体现、盈利模式、市场机会、竞争环境、竞争优势、营销战略、组织发展以及管理团队八个要素，如表4一1所示。

4.1 商业模式及其要素

(一)价值体现

价值体现是确定一个企业的产品或者服务如何满足客户的需求。

(二)盈利模式

盈利模式是描述企业如何获得收人产生利润，以及如何获得高额的投资回报。

(三)市场机会

市场机会是企业所预期的市场以及企业在该市场中有可能获得的潜在财务收入机会。

(四)竞争环境

竞争环境是其他企业在同一个市场空间中经营，销售同类产品。

(五)竞争优势

竞争优势是当企业比其他竞争对手生产出更好的产品，或者是向市场推出更为低价的产品时，它获得的竞争能力。

4.1 商业模式及其要素

(六)营销战略

营销战略是由如何进入一个新市场、吸引新客户的具体举措构成的营销计划。

(七)组织发展

组织发展是描述企业如何组织所要完成的工作，从而实现企业目标

(八)管理团队

管理团队是企业中负责各类商业模式运作的员工，其主要职责是为企业迅速获得外界投资者信任，准确捕捉市场信息，构建企业发展战略等

4.2 B2B电子商务模式

一、B2B电子商务的概念

B2B ( Business to Business)电子商务主要是指企业与企业之间通过因特网、外联网、内联网或者私有网络，以银行电子支付和结算为手段，进行产品、服务以及数据信息的交换、传递，以电子化方式完成贸易活动的过程的商业模式。这些过程包括:发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。需要注意的是，这里的企业可以指代任何组织，包括私人或者公共的，营利性的或者非营利性的;它可能是在企业及其供应链成员间进行的，也可能是在企业与其他任何企业之间进行的交易。

4.2 B2B电子商务模式

B2B电子商务主要是通过“集成”、“竞价”的途径提高经济效益，即首先将为数众多的买方和卖方聚集到交易场，通过一站式采购大大节省交易成本;其次，在这一平台上，为数众多的买方和卖方不断互相开价，直到他们发现买方所期望的和卖方所能提供的之间的最佳点，并最终达成交易。

4.2 B2B电子商务模式

二、B2B电子商务的特点

(一)市场潜力大

相对于B2C电子商务中多品种、小批量的直接面向消费者的最终产品的网上零售而言，B2B电子商务大多为企业之间的中间产品的大批量交易，交易规模和潜力巨大。

4.2 B2B电子商务模式

(二)交易率高、成本低

企业借助B2B电子商务平台可以在线提供关于产品、技术支持和订单状况的信息，从而节省了资金，并通过和其他的客户(企业)建立网络信息联系后，企业可以减少以书面的形式(铅字发送、订单、发票等)而导致的时间浪费。与供应商、客户的电子联系也使企业维持较低的存储费用，大大降低了企业在这方面的费用。

此外，建立B2B网站的企业能够进人到依靠传统销售方法或广告无法进人的潜在市场。企业通过和重要的客户建立电子联系，使企业获取信息的成本降低;中小型企业的电子交易通过B2B在网络上的交易，在不增加额外费用的情况下吸引更多的客户。

4.2 B2B电子商务模式

(三)买方和卖方双赢

通过B2B电子商务提供个性化的服务，买方可以在众多的供应商中进行挑选，同时产品价格更加透明，可以清楚地了解原材料的市场供应情况;卖方可以了解市场需求，减少了产品推广的成本和由于对买方的要求不了解造成的错误。同时对于中小企业则有机会平等地参与到产品销售的竟争中，降低了进人市场的门槛。

(四)供应链管理大大改善

供应链是企业得以生存的重要商业循环系统。降低供应链的运营成本对于企业提高利润有重要的影响。B2B电子商务技术通过互联网，动态维持企业的供货、合同制造、分销、运输和其他贸易合作伙伴，真正建立高效的全球供应链系统。

4.2 B2B电子商务模式

(四)行业化突出，专业性强

B2B涉及的交易主体都是企业，呈现出明显的行业特点。一般平台运营商都具有较深的行业背景，能够为交易各方提供专业性服务，能重构买卖双方的销售渠道和进货渠道，整合企业供应链，降低销售和采购成本，大幅度节省中间费用，提高工作效率

企业开展B2B交易，必须具有专业领域的知识。B2B商务平台运营商大多具备较深的行业知识，熟悉行业规则，能够提供行业商品的多种成交模式，以适应特定行业企业客户的需要。企业也只有凭借丰富的专业知识和专业技能才能与上下游企业建立互信互助的伙伴关系，顺利开展贸易合作。

4.2 B2B电子商务模式

(五)配送和结算相对比较容易

B2B电子商务大多为企业之间的大批量交易，可以利用企业现有的配送网络或第三方物流实现大批量的集中配送。此外，企业间电子商务的交易额也一般较大，而且涉及的交易主体都是企业，相对于其他电子商务系统来说，客户群较小，信用容易控制。随着社会信用体系的逐渐完善和电子结算的发展，不论是采用电子结算，还是传统结算方式，B2B的交易结算都能较方便地进行。

4.2 B2B电子商务模式

三、B2B电子商务的类型

B2B电子商务主要有两种基本模式:一种是企业之间直接进行的电子商务(如制造商的在线采购和在线供货等);另一种是通过第三方电子商务网站平台进行的商务活动。其中根据B2B电子商务交易平台的建立主体的不同，企业之间又可以区分为基于供应商的B2B电子商务和基于采购商的B2B电子商务。