金三角营销模式

社区诊所“金三角”营销模式

策划：刘奇

一、背景分析

纵观中国医药市场，其销售模式不外乎三大类：第一炒作类，从保健品开始，逐步渗透到药品及地方食字号功能性产品，尽管国家相关部门三令五申，依然我行我素，但成本越来越高。第二临床类，此类医药销售人俗称“药贩子”，因其手段多以灰色为主，使药价虚高，让老百姓看病难、看病贵，政策的干预使阴暗的交易暴晒于阳光之下。第三终端类，厂家自建网络或与各地的医药公司合作把产品直接铺进药房，实现销售目的。

但发展至今利润薄、竞争大。总之，炒作基本靠忽悠，临床基本靠喝酒，终端基本靠地走。炒作以前是卖家忽悠买家，现在是买家忽悠卖家了；临床以前是喝好玩好钱到手，现在是钱一到手铐上手；终端以前是多铺一家是一家，勤劳致富靠大家，现在是跑了一家又一家，月底欠条一大把。

二、市场机会

医药从放开至今，一直呈无序发展状态，国家也一直就事论事的不断完善医药市场，但政策总是力不从心，医药市场的问题层出不穷。医疗改革一波又一波，谁跟上了改革了节拍谁就是市场的胜者。如今，新一轮的改革轨迹又明晰了。在确保民生的大政方针的前提下，新农合在未来几年会稳步推进和发展，社区诊所将是医药的主战场。结合临床和炒作的操作模式，围绕社区诊所展开药品销售将是未来医药销售的新路子。成功和荣誉总是属于第一个吃螃蟹的人。

三、营销模式

每一个社区诊所都管理并掌握着一个社区或一个行政村的健康状况，一个区域的社区诊所就是一个庞大的销售网。与社区诊所合作就是间接的管理并掌握整个区域的健康状况，就拥有了一个庞大的销售网。鉴于社区诊所的特殊性，与其合作达到开发市场的目的，就要借鉴临床类对医生的利益导向和炒作类对患者的服务宣传导向。因其在销售和渠道开发方面都有固定的三角关系，就暂且称之为“金三角”营销模式。

1、销售渠道

公司

社区诊所患者

说明：此三者呈三角共生关系，公司供货于社区诊所并向社区诊所提供必要的支持，社区诊所销售药品给患者。公司为患者提供健康服务，在特殊情况下也可直接向患者销售。

2、销售促进

健康顾问

坐堂医生患者

说明：健康顾问依照公司的营销决策定期的在社区诊所进行“社区健康状况普查活

动”等营销手段，收集患者信息并建立社区居民健康档案，开展一对一（回访）、一对多（会议）的健康顾问式营销。与坐堂医生建立合作关系，以利益为导向使其成为公司的开方医生。

3、组织结构

营销中心----------市场部（省级）--------------办事处（市、县）

总经理------省级经理------县、市级经理---------健康顾问--------销售助理

克我者，我监督、我激励；生我者，我问责、我求证。

员工是金、客户是金。

发现问题不批评、看到成绩要表扬。

5、薪酬福利

公司所有职级均采取：底薪+效益+福利的薪酬结构，底薪是月收入的30%----40%，效益是月收入的60%-----70%，福利以劳动法规定的为准。例：以一个健康顾问为

例，假如一个健康顾问平均月收入为3000元，那么他的月底薪为900元------1200

元，效益工资为1800元----2100元。如果健康顾问的销售提成比例是9%的话，其

月销售额至少要达到20000元，他的底薪只占销售额的4.5%。达到这个销售规模时

公司的管理成本最高也不会超过5%，且管理成本随着销售额的增加，其所占比例

会大幅度的减少。

营销中心的核心团队可采用年薪制，30%---40%以底薪方式发放，60%----70%以年

终绩效方式发放。以成绩论英雄，而不以资历论英雄。

6、产品结构

以全国独家品种为主打产品，靠其赢利；以大众化的普品为辅助产品，以超低价策

略开路；“独家加低价”树立自己的竞争优势。人有我低价、人无我独有。

产品多品类，各类要单一。即治各种病的都要有，但治一种病的只要一个品种。

7、消费群体

以中老年人为主诉人群，以青中年妇女和小孩为次类人群。

以风湿骨病、胃肠疾病、心血管疾病、妇科疾病为主诉求。

四、营销战略

1、金钱至上战略

赚钱才是硬道理，把最有效的资源用到市场上去，在最短的时间内见到效益。

2、抢先战略

什么是市场机会？市场机会就是你发现了并快速行动了，抢先一步、步步抢先。

3、丢卒保帅战略

有所失就有所得。以普品的保底价销售，对社区诊所动之以利，给坐堂医生提成以

利动之，达到销售主品的目的。

4、根据地战略

打一个要成一个，巩固一个再开发一个。公司要一个区域一个区域的去开发，健康

顾问要一个社区诊所一个社区诊所的去做，总结经验，逐个复制，步步为营。

五、营销中心建设

1、筹备期：一个星期

组建核心团队

定岗、定职、定责、定人，原则：按需定岗、按能定人

办公场所，初期一间办公室即可

办公设施：办公桌椅：1000元；电脑：4000元（初期一部即可）；电话一部；

检测仪器一台：3000元------5000元

2、决策期：3天

确立营销战术

建立基本制度

做好初期营销计划

确定目标市场

3、培训期：一个星期

招兵买马

宣传品的设计印刷：2000元

产品知识学习

仪器模拟操作

学习培训费用：3000元---5000元

4、样板期：15天----30天

调研3天-----选点1天-------洽谈、铺货2天--------活动前期准备1天--------活动前期宣传3天------活动2天------活动后期2天------活动总结1天。

回访服务：活动后第三天开始。

回访2----3天后，根据回访结果，策划第二次活动。以此循环往复。

5、管理费用在启动期占比最高，但基本上是固定的费用；到发展期管理费用会达到一

个高点，此时增加的是经营管理费用；达到发展后期，管理费用会的占比会逐步降低。固定的管理费用在10000元左右，含高层人员的底薪和基本费用。

六、费用预算

第一个月：30000元第二个月：20000元，第三个月：20000元

以后的投入随市场的扩大会有所增加，但资金来源市场利润所占比例会越来越大。

半年以后，基本上可以完全依靠市场利润开发市场。以最坏的结果预算，前六个月公司的硬资金投入不会超过十五万元。QQ交流12900 63900.