山茶油营销策划书

山茶油营销策划书XX牌山茶油营销策划书

目录

一、前言

二、选定目标市场及定位

三、目标市场的顾客分析

四、市场竞争态势和环境分析

五、整合营销的市场策略

六、市场潜力展望

七、营销目标

八、综述

一、前言

XX牌山茶油是由位于XX省XX县的XXX生产的食用植物油。该油品质出众，历属皇家贡品。原料茶籽取自于以井冈山为主峰的罗霄山脉野生山茶树，无任何化肥、农药污染。XXX按照国标GB-89要求组织生产，茶籽经过高温压榨、精炼处理而制成山茶油。该油含80%以上的油酸、亚油酸，并富含维生素E。油性偏凉，具有凉血、止血功效，能促进血脂代谢，平抑高血压，防止血管硬化，预防血栓、冠心病。饱和脂肪酸含量低，不饱和脂肪酸含量高，能减少人体脂肪生成，抑制肥胖。山茶籽油古有做洗浴、推拿、敷伤之用，今有用做改善发质和祛斑养颜。XX牌山茶油自投放市场以来，深受广大消费者的好评。

二、选定目标市场及定位

我们选定广东省整个区域作为大的目标市场，再划分为四个次级区域市场：珠江三角洲市场、大潮汕市场、粤东北/粤

北市场和粤西市场。我们首先以珠江三角洲市场为突破口，考虑到资金实力欠缺和刚刚进入广东市场的弱点，不急于求成，牢牢把握珠江三角洲市场，以便逐个击破。

三、目标市场的顾客分析

广东作为改革开放的前沿，是全国最富庶的地区之一。现代XXX鱼大肉，造成胆固醇过高，带来高血压、中风、冠心

病等心脑血管疾病。因此，对自然健康、保健功能的食品有迫切的需求。而山茶油含丰富硬脂精、山茶苷和不饱和酸，是一种纯天然的绿色保健食品。长期食用能降低胆固醇，健脾强胃，养颜美容、减肥和益寿延年之功效。高档山茶油进入食用油的消费市场，打破食用油以中低档油为主的局面，填补食用油的空白。通过强有力的营销策略手段，使广东消费者对山茶油认识不断深入，将为这种传统、独特的高档食用油创造一个广阔的市场空间。

四、市场竞争态势和环境分析

山茶油市场潜力巨大，但竞争也非常激烈。目前，山茶油市场主要竞争者有其他高档食用油品牌和一些低档次的食用油品牌。我们需要通过不断提高产品质量、创新包装、增加广告宣传等手段，提高产品竞争力。

五、整合营销的市场策略

我们将采用整合营销的策略，包括广告、促销、公关、直销等多种手段，提高品牌知名度和美誉度，增加销售额。同时，我们还将加强与超市、酒店、餐饮企业等渠道的合作，扩大销售网络。

六、市场潜力展望

随着人们健康意识的提高，山茶油市场潜力将越来越大。我们将不断提高产品质量，加大宣传力度，开发更多的产品系列，满足不同消费者的需求，进一步扩大市场份额。

七、营销目标

我们的营销目标是在珠江三角洲市场中占据领先地位，成为该地区山茶油市场的领导品牌，同时逐步进军其他三大区域市场，成为全国山茶油市场的领导品牌。

八、综述

XX牌山茶油具有独特的品质和功效，市场潜力巨大。我

们将采用整合营销的策略，提高品牌知名度和美誉度，增加销售额。我们的营销目标是成为全国山茶油市场的领导品牌。

珠江三角洲市场定位以广州为主，辅以深圳、东莞、佛山、中山、珠海等城市，向整个区域内辐射。各种活动的开展以广州为中心和重点。市场定位以广州为中心，主要覆盖大型超市、百货商场和小型超市等目标市场，同时也将星级酒店、高级宾馆、湘菜馆、美食广场、高档花园小区、高级厂区、行政事业单位食堂作为直销的细分目标市场。此外，还设立形象专卖店作为细分目标市场。

产品定位为高品质、高营养价值的食用油，主要面向高档次、高层次的富豪、富裕家庭、高级宾馆、星级酒店、美食城、白领家庭和希望养颜美容健康的单身女贵族等消费者。

广告定位为“XX山茶油，拥有健康真自由”。

消费者使用分析：广州市场使用花生油或由油菜籽、大豆、花生等精炼成食用调和油的家庭、公司、单位较多，而品牌知名度较高的有金龙鱼、鲁花、福临门、厨宝等。高级宾馆、星级酒店一般使用花生油和进口高档橄榄油。外来打工者食堂、低级排档、快餐店使用调和油、猪油，甚至有低级排档黑心老板使用潲水油。

购买方式分析：家庭主妇一般在住家附近就近购买，对价格有一定敏感度，随意性较强，对花生油和调和油有一定消费惯。

消费观念分析：广东人崇尚流行，一旦受到这种观念驱使，对价格敏感程度会减少。

市场竞争态势和环境分析：食用油品种繁多，市场领导者是花生油和调和油，市场挑战者是山茶油和橄榄油，市场追随

者是粟米油、香油、菜籽油、大豆油，市场补充者是猪油、麻油等其它油。

山茶油在广州市场还处于待开发阶段，而衢州地区是山茶油的重要产地，但只进入了杭州、上海等城市，还未进入广东市场。但是，广东消费者的消费惯和消费观念需要一系列的营销策略来渗透和改变。因此，我们应该趁着竞争商家对山茶油认识不深，尽早打入市场。然而，在我们切入市场初期，各竞争商家可能会改变经营策略，对本公司造成不利影响。

市场领导者是“XX”牌，而浙江“食好”牌是地区品牌。我们的五整合营销策略包括产品策略、销售通路策略、促销推广策略、价格策略和广告定位和诉求重点。我们的目标是打入广东市场，建立“XX”“大地春”的品牌知名度，为未来进军海外市场（港澳、东南亚）建立良好的基础。我们预计在1-2年时间内，达到目标市场（食用油）10%的市场占有率，并且预计广东市场未来销售量将达到-瓶/月。

广东是改革开放的最大受益者，市场经济非常活跃。广州作为全国经济实力的第三大城市，为我们提供了良好的外部市场经营环境。广东尤其是珠江三角洲是全国的富庶地区，人均

收入高，消费能力强。同时，广州是世界美食大都会之一，食用油的用量巨大。

我们的销售通路策略包括利用现有的销售网络（超市、百货商场），对星级酒店、高级宾馆、湘菜馆、美食广场、高档花园小区、高级厂区、行政事业单位食堂进行直销，以及开设专卖店。我们的促销推广策略包括商场促销小姐及商场布置招贴画，赠送真空小包装试用，以及利用网络给商家和顾客发

E-MAIL。未来，我们还将利用媒体广告（如电视、报纸、户

外招牌）和各类大型节假日促销活动来扩大市场。

我们的价格策略采用渗透定价法，价格介于橄榄油与花生油之间，低于同类山茶油的市场价格。我们希望通过精益求精的产品策略，给消费者一种真正高档的形象，以及广告定位和诉求重点（纯天然、绿色、保健、美容、健康、动力、生命），来吸引更多的消费者。

总之，我们相信在广东市场的未来发展潜力很大，我们将通过整合营销策略，打造品牌知名度，占领市场份额，实现市场营销目标。