经开区支行公私联动方案

经开区支行公私联动方案
为了促进经开区支行零售板块和对公板块共同发展，培养可持续发展的战略思维，有效克服经营政策和营销行为的短期性、功利性思想，在政策支持、资源保障等方面将推动公私联动营销工作落到实处，为各项业务的协调发展奠定基础，特制定此方案。

一、建立健全联动营销机制
（一）加强组织领导，建立分层协作机制。

在组织层面上，应成立由“一把手”挂帅的公私联动营销推进工作组，部署年度工作计划、阶段性推进目标、资源配置安排和考核评价措施；在管理层面上，对公和零售板块部门应定期召开联席会议，督导联动营销执行情况，协调解决相关问题并及时总结推广营销经验；在具体执行上，鉴于当前对公客户中存在丰富的、待挖掘的零售业务营销机会，公私联动营销应主要以公司业务为发起端，重点营销优质法人客户配套零售金融服务。

（二）完善考核及利益分配机制。

一是把联动营销指标纳入对领导层的考核，加强对领导层的激励作用；二是划定年度“任务底限”，对联动发起部门与产品归口管理部门实施双线考核，把联动营销工作列为部门职责并纳入绩效考核，作为部门负责人年度考核的重要内容；三是把公私联动作为经营行考核激励重点，将联动营销指标纳入考核范围,在签订对
公客户合作协议时，同步签订零售业务服务协议，将是否配备可操作性的零售业务服务方案纳入贷审会重大贷款项目审核的评价标准；四是通过产品计价考核充分调动客户经理的营销积极性，对于成功营销了零售产品的对公客户经理应全额兑现计价工资。

（三）建立联动营销的保障机制。

一是加大政策保障力度。

要在战略计划、营销费用、奖励工资、经济资本、资金价格等多方面加大对联动营销工作的政策支持。

二是建立信息共享机制。

各级行、各条线之间要定期交换客户及产品信息，以便挖掘潜在客户需求，必要时双方可进行紧急信息通报。

三是建立快速响应机制。

可开辟服务和产品创新“绿色通道”，高效开发贴合特定目标客户群具体需求的金融产品，量身定制综合营销方案。

四是充实联动营销团队力量。

挑选对公、零售板块部门骨干精英，兼任联动营销项目成员。

五是加强系统建设。

建立公私联动业绩统计系统，实现对营销业绩的系统认定和考评。

二、实施公私联动营销流程化作业
（一）识别发掘客户需求。

一是联动营销团队应定期召开工作会议，对客户信息进行整合梳理，筛选出目标优质客户；二是对公客户经理和个人客户经理在日常客户走访和单条线营销时应关注和挖掘客户的潜在综合金融需求，及时上报联动营销团队或转推荐给相关条线客户经理。

（二）建立联动营销项目组。

锁定目标客户后，应立即成立由对公客户经理与个人客户经理组成的营销项目组，以项目为单位跟进实施营销。

如客户层级较高，应及时向上级行汇报，按照“层级对等”的原则，成立由上下级行相关部门组成的联动营销项目组，共同推进后续营销工作。

（三）设计营销方案。

各网点针对客户的金融需求特点，设计制定个性化的综合金融服务方案，内容包括需求的描述和分析、综合解决方案、产品和服务推介、优惠措施以及售后服务计划等。

（四）开展联动营销。

联动营销项目组向目标客户开展营销，就所在行的产品和服务特点、优势和客户潜在利益等向客户详细介绍。

联动营销以主打产品为切入点，以相关配套产品锁定客户，用专业的资产配置或理财规划建议取得客户的信任，奠定长期合作基础。

（五）实施计价分成。

营销成功后，根据项目组所在网点的相关规定，对营销成果予以计价，按照项目组中各个成员角色的不同进行分成和兑现。

（六）做好后续服务与风险管理。

在成功营销之后，项目组应进行跟踪维护，迅速交接客户的后续服务计划，由相关网点客户经理负责跟进落实；网点对口部门还应负责项目持续期间的风险监测和管控工作，及时向上级行报告风险预警信号并提出措施建议。

（七）搜集反馈信息并持续改进。

联动营销团队应关注并搜集项目持续期间经营行（含网点）反馈或客户直接反馈的评价、建议和意见，定期通报项目开展情况，提出改进措施，并与网点共同做好客户拓展和关系维护工作。

经开区支行
2016年9月6日。