销售技巧及心态培训课程

合集下载
相关主题
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
➢ 大社区的开发商一般实力雄厚,信誉度高, 值得信赖
➢ 由于占地面积大,绿地率通常较高,园林景 观做得也较好
➢ 配套设施完善 ➢ 业主对公共建筑和物业管理等分摊费用低 ➢ 人气足,文化活动丰富
12、户型结构不好?
➢ 人无完人,金无足赤 ➢ 确认什么地方令客户不满意,如客厅大
了,“客厅是家庭的公共活动区域,气 派,开间等补充介绍”
如何接待不同类型的客户
1、理智稳健型,又称冷静型
特征:见多识广 、成熟冷静,看的楼盘 多,一般是多次置业或投资者。
对策:自己少说,引导客户多讲,诚恳的 聆听,在聆听过程中了解需求和喜 好,知己知彼,对症下药
2、知识型,又称专业型
特征:自我意识特强,爱挑毛病,只信自己眼光,听 不进别人建议,对于疑点反复详细追问。
事配合,要敢于逼定。
4、谨慎型
特征:过分小心,喋喋不休,无论大事小事 ,有时甚至离题甚远。
对策:首先取得客户信任,加强对房子 的信心,当客户离题时在适当机 会导入正题,从下定到签约要快
5、畏首畏尾型
特征:缺乏购房经验,不易做决定,多 数为首次置业。
对策:列出言而有证的业绩,发展商实 力,品质保证,行为和言词要诚 实,给予客户信赖感。
推荐:您认为贵多少?用“是…但是…”法对 顾客的意见先表示赞同,然后再向顾客解释。
4、“我和我丈夫(妻子)商量商量
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚 谁是真正的决策人,或者鼓动在场的人自 己做主。
5、“我的朋友也是开发商”
记住客户永远只为自己的利益考虑, 他们不会因为朋友情义而掏钱买自己 不喜欢的房屋。
止这种没有价值的谈话才是明智的
提出明智的问题使你看上去既能干又博学
➢ 节省时间的问题 ➢ 防止你说话太多的问题 ➢ 把顾客包容进来的问题 ➢ 迫使顾客思考的问题 ➢ 获得并保持顾客注意力的问题 ➢ 最重要的是掌握主动
提问技巧
封闭式提问 开放式提问
封闭性问题
相当于是非题,即用是与否,对或错,或简单 三两个字可以回答的。
谈话技巧
➢ ·要有恰当的问候与寒暄 ➢ 语言要清晰易懂/热烈生动 ➢ 要自然交谈、不讲行话 ➢ 要注重对话 ➢ 学会转换话题/选择话题
注意常见沟通痼疾
➢ 言谈侧重道理,让顾客感到可操作性不强 ➢ 喜欢随时反驳,不听顾客意见 ➢ 谈话无重点,想到哪说到哪,准备不充分 ➢ 言不由衷的恭维,降低可信度 ➢ 公式化对待顾客,不尊重顾客心理 ➢ 情绪化,让顾客感到缺乏积极乐观的态度
➢ 洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧, 这比和蔼可亲的态度、介绍产品的能力、应付顾 客挑剔或讨价还价的能力更为重要。
倾听技巧
➢ 用心、虚心、耐心 ➢ 听别人说话的时候,我们应该睁大眼睛看着对方,
注意他的姿态和面部表情,给予应有的注意与尊 敬。 ➢ 积极地回应与反馈 ➢ 我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话,偶尔微 笑一下或点点头,这种积极的回应不亚于一个哈 欠的消极性。
标准答案推荐:“好吧,我很高兴为你提供 我们楼盘的资料,要是有朋友问起,请你把 资料拿给他们看看。”
8、“我没有带钱来”。
无论其是真是假,记住“双鸟在林,不如 一鸟在手”,决不得让客户轻易的离开,
推荐答语:“没关系,我也经常忘带钱”,“ 事实上,你的承诺比钱更说明问题。”
9、 为何郊区好?
周边自然环境好,交通发达,配套设 施全,同样价格可购买更大的房屋。 市区郊区化是城市发展趋势,随交通 改善,郊区交通更方便。
无奈型
他不想考虑太多的问题,得过且过,业绩平 平。他相信顾客是明白人,他所要做的工作就是 带顾客看房、算价、办手续。有人说他心态 “好”,实际上很无奈,他常说的一句话是“最 近客户一个诚意的都没有,风水不好。”当然, 他也经常会有惊喜“没有想到他会买房”,同时, 也会有恼火的时候,他的客户在别人手上成交都 一个月了,他竟然一点不知道。
13、为什么一进门是厅好?
视野开阔,大气、敞亮,较符合北方 人的性格,减少过道,使用面积多, 装修漂亮,而且是有品味、有实力的 表现。
14、一进门是走廊好? 私密性好,叫做“悬关”,沿海发达城市 比较流行。一进门不会直接看到厅的布局 其实一点都不浪费,它是牺牲一块小面积 换回一块大的空间,它起到一个贯穿作用 ,形成一条自然的走道,一进门直接是厅 的房子,门只能开在厅里,同样要占用空 间,而且厅里无论如何都要有走一进门是 悬关会更好。
反驳的结果只能是辩论, 进而一无所获; D:客户虽然拒绝,但不见得他真 的很重视。
基消 本除 技拒 巧绝

A:洗耳恭听,多点头表示自己既 认真又听明白了;
B:让客户说完,不要打断;
C:有所反馈,用你的话复述客户 的问题,表示尊重;
D:回答之前加以思考;
E:镇定而有说明力的回答问题, 不要动感情,不要为己方辩护;
询问问题: 价格是不是很优惠; 户型是否很好; 交通是否方便; 户型是否很喜欢;
地理位置是否很优越; 是不是还需要考虑一下……
开放性问题
能引起客户兴趣,并能长时间阐述的思考题或 论述题。
询问问题: 我们这么多户型,您为什么一眼就看上 此套; 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的; 您对我们楼盘综合有何评价……
6、优柔寡断型
特征:犹豫不决,反复不定,慎于做决 定。
对策:锁定一个目标,态度坚决的推荐 给客户,摆出理由,态度要自信 以取得客户信任,不能受客户影 响左右不定。
7、沉默寡言型
特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷 漠。口头禅“看看”。
对策:态度亲切、诚恳,除了介绍房子 可以找其他话题聊天,家庭、工 作、子女等,要攻心为上,了解 真正的需求,诱发对方发出购买 信号。
对策:首先树立自己的专业形象,不卑不亢,尽量寻 找共同话题,适当扮“无知”也无妨,让对方 产生优越感,消除心理障碍,在仔细帮他分析 楼盘的卖点,只能探讨问题,不能争论,最终 达到一种双向沟通,往往能从该类客户中学到 东西。
3、感情冲动型
特征:天性激动,热的快,冷的也 快,容易受外界怂恿和影响。
对策:制造现场紧张气氛,加强同
8、“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候,销售员不 要气馁,请其随便参观,并为其引导 介绍,无论何种房型、层次均为其介 绍一番,热情而又主动。
7、“给我这些资料,我看完再答复你”
记住这类客户的态度表明,你还没有能 够说服他们下决心购买,不要指望宣传资料 比你更能促进销售,否则各个销售部门都可 以关门大吉了。
12、借故拖延型
特征:个性迟缓,推三阻四,看得出心 动却不见行动。
对策:了解真正原因,解除顾虑,或欲 擒故纵。
逼定的技巧
传统理念认为:
建立信任 10% 洽谈沟通 20% 接待服务 30%
逼 定 40%
逼定的技巧
正确理念为:
建立信任 40% 洽谈沟通 30% 接待服务 20% 逼 定 10%
建立信任第一印象最重要(宾至如归)
10、 为何购买高档住宅划算?
便宜无好货,好货不便宜,无论从投资角度 ,还是从居住角度,要买就买最好的,与买 车相比,购房的拆旧少,升值潜力巨大,配 套设施齐备,周围环境佳,户型设计优,居 住方便,房价的组成,地价点的比重最大, 越是好的房子,地价越贵,升值的潜力与速 度越大。
11、为何选择大社区?
1 充分的沟通与愉快的交流; 2 回到客户最认同或最感兴趣的话题; 3 加强客户对此点的认同或加大轻松愉快的气氛;
成功 4 主动提出成交要求 失败——转移话题
再聊些 认同点
成功
失败——再聊客户有兴趣的话题 (开放性问题)——提出要求, 不
要害羞,五、六次提出又失败是正常的。
假设成交法:
推荐: 1、装修:如怎样装饰,家私如何摆放;
我为什么那? ➢ 您看xx楼可以吗? ➢ 您考虑我们楼盘的因素都有哪些?
………
发生拒绝的常见原因及应对方法
来自百度文库
常发 见生 原拒 因绝

有些内容客户不明白; 有些内容客户不相信; 客户也有想隐瞒的东西。
心消 理除 学拒 基绝 础的
A:客户永远是对的; B:客户从不会认为自己是外行; C:永远不要正面反驳客户;
特征:决策权交于“风水大师”或“神意” 客户性质多为生意人或投机者,相信 风水和财富有关。
对策:尽量学习风水知识,不要信口开 河,触犯客户风水的信仰,观点 摸棱两可。
11、金屋藏娇型
特征:出钱者通常不愿“爆光”,决定权 常在不出钱的女子手上。
对策:接近女方,迎合其口味帮其选择 合适的房子,要帮另一方考虑经 济问题。
主动制造障碍


①没有的肯定是好的

②来之不易的东西才会珍惜
基 础
③只有不好的产品才轻易降低要求
我从容,
因为我的知识令顾客满意
物业顾问的三大类型
劳累型
他是勤奋的,有较强烈的成单欲望,也经常 有不俗的业绩。他可能对房产知识200问很熟, 除此之外他更愿意相信技巧而不是知识,他经常 感到“谈这个客户真累”,当然,有时他免不了 遭到顾客的投诉。
开放性问题基于的基础 客户也需要推销自己
封闭性问题与开放 性问题的互相转换
封闭性问题
开放性问题
即是非题使用的唯一目 的便是了解客户基本情 况,从而引出开放性
问题。
询问什么
➢ 请问您是自己住还是为孩子准备的? ➢ 您在做生意还是上班? ➢ 您几个人住?需要的面积大概多大? ➢ 您喜欢那种户型? ➢ 您这么强调……我相信您有您的见解,能否告诉
2、讨论合同及按揭手续;
3、有时买房也象交朋友一样,是有缘分的,房子好坏是 相对的,最重要是喜欢与适合自己。
大胆提出成交要求
直接成交法—您的身份证带了吗?或你今天直接定 下来吧! 选择法成交—您是订A还是B?(其中一套是顾客 不喜欢的) 强调房号法—符合您要求的单位就这一套了,先把 房号订下来吧! 处理障碍法—是不是解决了这个问题,您现在就订 下来?
F:理解、赞同、再解释或聊其它;
现场客户常见问题及处理
1、我不喜欢期房?
购买期房的四大优势: 1、价格优势 2、户型设计上的优点 3、可抢占购买先机 4、具有较大的升值潜力
2、买高层的好处是什么
1、视野景观好 2、气派、档次高 3、通风好 4、乘坐电梯方便快捷
3、我买不起,价格太贵了
不要忽视这种可能性,也许你的客户真的买不 起你的房屋,所以试探,了解真相很有必要。 处理价格异议方法之一:就是把费用分解、缩 小,以每年每月,甚至每天计算。 现在价格贵,可能以后价格还要涨
避免麻烦法—既然您喜欢,现在就订下来,免得明 天又要跑路。
现场商量法—这个房源很紧张,要不你们就在这里 商量下,还有什么问题的话我在这里就可以为您解 决,免得回家还得来回跑,我先回避一下?
强调价格法—房子的价格一直上涨,我们的价格这 么优惠,过段时间在涨价就错过机会了,今天就订 下来吧!
主动销售
销售技巧及心态培训课程
一、技巧篇
总纲
一、销售技巧的基础 二、倾听的技巧与关键 三、发生拒绝的常见原因及消除技巧 四、现场客户常见问题及处理 五、如何接待不同类型的客户 六、逼定的技巧 七、如何主动销售(制造障碍) 八、物业顾问三大类型
销售技巧的基础
1、楼盘基础知识; 2、现场接待及销售流程; 3、竞争楼盘信息; 4、相关常用政策规定及行业知 识

善于倾听比能说会道更重要


技 巧
倾听的最关键的技巧
善于提问
你希望别人以什么样的姿态听你讲话,你就拿出 什么样的姿态去听别人说话
➢ 不要对说话的人抱有偏见 ➢ 注意他讲的话,而不是他的人或讲话方式,不动
脑筋或草草下结论就是偏见
➢ 不要提出讨论没有兴趣的话题 ➢ 当我们能够确定某些话题纯属无聊时,及早终
从容型
他不一定是最勤奋的,但一定是最用心的, 而且有良好的学习习惯,广泛猎取各种知识,当 然他的业绩常常不错。他能跟顾客愉快的交谈, 甚至成为朋友。他并不一定说很多话,但有时候 他的几句话甚至一个微笑都能解决问题,因为, 他知道说什么,在什么时候说。
8、斤斤计较型
特征:心思细致,大、小事都要计较,惟 恐吃亏。
对策:利用现场气氛相“逼”,反复强调优 惠政策。
9、盛气凌人型
特征:来势汹汹,趾高气扬,自我感觉 良好,时常给销售人员下马威,或 拒之千里。
对策:稳住自己立场,不卑不亢,尊敬 对方,以向他学习的态度去恭维 他,寻找弱点,适当打击。
10、求神问卜型
没有良好的基础,就谈不上销售技巧。
沟通——从心开始
擒客先擒心
真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业, 让顾客获得更轻松、更愉快的生活或 工作,当你习惯了这种做法之后,你 的收益将会突飞猛进。
沟通要决
➢ 推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意 见、问题、偏见、心态以及判断
➢ 抓住顾客心理,从顾客利益出发,用顾客的观点 衡量问题。
相关文档
最新文档