行业人士对汇川英威腾的对比分析

行业人士对汇川英威腾的对比分析

上市可以一夜暴富，但企业也需要脱光衣服，众目睽睽之下在沙滩上裸泳。

在国内的变频器行业，有一家一直称“领军”的“龙头”企业，这就是今年一月份上市的英威腾电气（002334）。

近日，深圳同城的另外一家变频器企业汇川技术（300124）也首发上市。在两家企业都成为公众公司之后，让我们有机会近距离仔细观察这两家虽相距不远但风格迥异的公司，看看这两家企业的各自风采。

作为行业多年从业人员，我认识部分英威腾的部分和汇川的大部分股东；也多少听说一些行业内的八卦传闻。我可以负责任的这么说，坛子中的大部分帖子都是没有什么技术含量的，缺乏对变频器行业的认识，主观臆断的多，充满情绪的多。对于一个行业，一定有着内部客观的规律，每个公司会有自己独特的运营之道。这些，往往单纯从财务报表中是看不出来的。

先说说国内变频器行业的渊源。自称最早研发变频器的很多，比较认可的说法的是成都佳灵，后来还有森兰，惠丰等，都属于行业内较为老牌有一定规模的企业，但技术水平就较为一般，只生产风机水泵用的通用变频器。真正的改变从华为98年进入变频器行业开始，强大的综合实力，严格的管理，巨大的工作压力，使得华为的产品在行业内脱颖而出，并且很快成为老大。变频器的关键控制技术矢量控制也研发成功并快速实现商品化。2001年华为出售华为电气给艾默生，行业的格局发生了很大的变化，客观说，到目前为止，看上去汇川成了最大的受益者。从华电变频器产品线的一把手到研发、制造、市场，先后有30多人加入了汇川。英威腾成立早于汇川，但属于变频器行业中传统的“普传系”，在5年前应该还属于不入主流的厂家，但黄总比较有魄力，从艾默生和成立初期的汇川用股份挖了几个人，也很快把矢量产品做出来了。但毕竟公司框架已成，总体员工的素质不够均衡，从艾默生过去的人不过三五人而已，从汇川挖过去的人则属于底层的普通员工。其实从现在看，从汇川挖人应该是个赔本买卖，不过当时的汇川在初创阶段，对竞争对手的心理上应该是个打击。由此看来老黄也并

以上数据摘自两公司的招股说明书或者年报/半年报注1英威腾员工人员数据为2009年上半年度

注2 汇川员工人员数据为2009全年度

作为一个股民，要想做到价值投资，那么做好功课是前提。除了详细研读上市公司公开的各种公告、报表之外，最好还能够对公司所处的行业有所了解，比如，可以接触一些行业内的供应商、代理商、客户等，他们对合作伙伴的信息了解的比公众要更加直接、及时、准确。变频器属于传统的工控行业，这些信息的取得应该不是很难，有了这些数据，我们就不会人云亦云，不被机构、大户牵着鼻子走，有助于做出自己独立的判断。以下是本人的分析，个人观点，仅供参考。

英威腾上市发行价48元，发行1600万股，募集资金亿。

汇川上市发行价元，发行2700万股，募集资金亿。

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近几年来，英威腾的销售额率一直略大于汇川，但差距在逐年缩小。

2008年汇川落后了5000万，2009年相差1700万，在2010年的上半

年，汇川反超英威腾5900万。考虑到英威腾公司成立的时间比汇川

早一年，之前的领先应该得益于行业内先行了一步。但英威腾看来未

能长久保持自己的先发优势。数据报表最能说明问题。英威腾是否还

能继续“领军”打上了问号。

近几年来，汇川的盈利水平一直好于英威腾，即便在2008年销售数据

差距较大的情况下，利润仍高出英威腾1243万。并且这个差距在逐

年放大，今年上半年更是令人匪夷所思的达到了英威腾的一倍。结论：

汇川的产品在市场上的定位普遍要高于英威腾。

汇川在研发的投入上一直领先于英威腾。包括研发人员的绝对数量、

占全体员工的比例以及研发资金的投入。与此对应的是，汇川申请的

专利以及开发的行业专机数量领先于英威腾。在细分行业精耕细作、

获得局部竞争优势应该是汇川保持较高利润水平的最重要原因。通观

英威腾，产品的行业分布不明显，特色不明显，基本上泛用产品占了

绝大部分。

英威腾的在变频器行业的系列更为齐全，涵盖了高压、中压、低压各个区间。但高压变频器的利润率只有27%。中压的利润很高，达到了59%，中压1140V的电压等级是中国特有，所以与此对应的进口产品非常罕见，该领域的竞争相对不充分，英威腾占据了先机。但对变频器厂家来说，这个产品技术上实现起来没有什么大的难度。英威腾的招股说明书暴露了这个行业金矿，相信其它变频器厂家也很快会进入这个市场。本质上，中压变频器不是一个技术难度大的产品。

英威腾前五名的客户销售总额是汇川的一半不到。考虑到两家都有直销与分销，意味着英威腾用户的核心渠道、核心客户质量有所欠缺，大部分渠道进入不了工控行业代理圈的主流。

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上半年报显示，振华港机从前五大客户的位置上消失了，而2009年，振华是其第一大客户。攻克、把握大客户的能力似乎欠缺。工控行业，最有价值的不是数量大的客户群体，而是少数的高端大客户。网上有人评价英威腾的销售能力强，让人感觉啼笑皆非。汇川的销售团队在国内肯定是第一流的，市场管理方式也最接近于国际品牌。推进速度之快，攻击大客户能力之强，客户的忠诚度之高，个人认为远非英威腾可比。英威腾攻击汇川市场鲜有成功，相反汇川要打击英威腾主要是价格障碍。

从连续三年英威腾前五名的渠道商名单来看，变动较大，而汇川相对稳定。英威腾的渠道发展还不够均衡，有实力、忠诚度高的渠道还需要培养。

在中国经济最发达的长三角、珠三角区域，英威腾的销售大幅度落后于汇川，在华北、东北等经济次发达区域，英威腾的销售大幅度领先于汇川。这意味着：英威腾的客户群以北方的用户群为主，中国北方的机械制造工业不够发达，以大功率风机、水泵类客户居多。遍阅英威腾招股说明书，除了振华港机之外，几乎没有什么让人印象深刻的客户。汇川以OEM配套为主，千万级的客户不在少数。但在价格压力大的通用、改造市场几乎没有竞争力。

英威腾的募投项目，是中、低压变频器的扩能，并无新意。汇川的募投项目中，高性能变频器，电梯一体化、直驱电机等，在行业内属于技术更为领先并有所创新的项目。两家公司对未来发展方向的理解和把握上有明显不同，体现出对行业理解、对发展方向的前瞻性不同。

深层次来看，两家公司的眼光、功底还是有略有高下。

英威腾的渠道数量众多，产品通用化、标准化程度高，但市场管理不够规范，多打个几个电话，很容易把产品的底价套出来。英威腾产品销售无明显行业特征，以通用化、覆盖面广的产品为主，缺少自己拥有领先优势的核心行业。汇川在电梯、金属制品、机床等行业有较高的市场份额，行业特征明显。

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汇川的代理商数量控制严格，且一般只了解自己在卖的东西。汇川的同一个系列的产品中，针对不同客户有很多不同的派生产品，有些产品只针对特定代理商，因此市场的价格体系控制的比较好。汇川代理商给出的价格底线是最少比英威腾高10%，据说这是汇川的政策。这在对机器本身性能、功能方面的要求不高的客户群中，往往只要求简