银行分行财富管理理财团队建设规划

中国XX银行XX分行零售银行理财团队建设发展规划

（三年度）

第一章总则

第一条为规范零售银行理财团队管理，加强理财经理队伍建设，提高业务水平，调动员工的工作积极性和主动性，保证零售银行理财业务健康发展，特制定本发展规划。

第二条理财团队建设实行“严格准入、认证上岗、资格年检、序列管理、以效定级”的管理原则。

第三条本办法所称“理财团队”是指在理财经理岗位（含私人银行岗）工作，具备良好理财知识与技能，能够为所维护客户提供资产管理咨询和规划等服务的专职服务营销人员组合。

第四条本办法所称“理财业务” 是指深入挖掘所维护客户资产管理需求，通过为客户提供理财规划和建议，进行客户关系管理，销售零售银行产品和服务，达到维护和提升客户目的的零售银行经营活动。

第五条本办法所称“维护客户”指通过OCRM 系统所分配的客户。

第六条本办法所称“贵宾客户”指在XX银行单一客户号下个人金融资产规模达到或超过10 万的贵宾客户，贵宾客户层级细分为银卡级（金融资产大于等于10 万，小于50 万）、金卡级（金融资产大于等于50 万，小于100 万）、钻石级（金融资产大于等于100 万）、准私人银行级（金融资产大于等于300 万）四个层级。个人金融资产目前包括：储蓄、结构性理财产品、资产管理类理财产品、基金、保险和国债等，金融资产将根据

市场环境的变化，进行动态调整。

第二章岗位设置、配置等级与营销维护策略

第七条每个营业网点自成立之日起，必须设置理财经理岗，理财经理岗属于 B 类岗位，起始行员等级最低为13 级。

第八条理财经理岗位实行序列管理，根据我行目前情况暂定分为三个等级，即理财经理助理、理财经理、高级理财经理。理财经理岗位序列划分和聘任主要依据考核结果，具体见理财经理考核办法。

第九条理财经理助理（起始行员等级13〜12级）重点维护银卡级贵宾客户，数量上限原则上为1000 人，贵宾级客户数量超出维护数量上限30%时增配理财经理助理，增配理财经理助理后，对超出原理财经理助理维护上限的客户重新指定新的理财经理助理；

理财经理（起始行员等级12〜10 级）重点维护金卡级贵宾客，数量上限原则上为500 人，贵宾级客户数量超出维护数量上限30% 时增配理财经理，增配理财经理后，对超出原理财经理维护上限的客户重新指定新的理财经理；

高级理财经理（起始行员等级11〜8 级）重点维护钻卡级贵宾客户，数量上限原则上为100 人，贵宾级客户数量超出维护数量上限30%时增配理高级财经理，增配高级理财经理后，对超出原理高级财经理维护上限的客户

重新指定新的高级理财经理；

根据我行贵宾客户发展规划相应客户经理配置规划如下:

项目

2011年度2012年度2013年度

客户数配置数客户数配置数客户数配置数

钻卡130013200020300030

金卡200043000645009

银卡100001015000152250022

合计133002720000413000061

第十条在营业网点配备两个以上级别理财经理之后，高级别理财经理即成为营业网点理财团队的负责人，在维护相应级别贵宾客户的同时负责支行理财团队的管理工作，并对团队整体业绩负责。若同时有两个及以上高级别理财经理，由分行根据绩效考核指定其中一人作为团队负责人。

第十一条各等级理财经理岗营销维护策略：

理财经理助理主要针对银卡贵宾客户营销维护采取标准化、周期

化策略，通过标准化营销维护流程，按照固定频度周期执行标准化提升客户计划；借助数据库平台电子科技手段开展外呼营销维护；及时

整理完善客户金融与非金融信息资料；

理财经理主要针对金卡贵宾客户营销维护采取组合性、适应性策

略，通过多产品组合营销维护提高与所属客户粘性，按照针对的适合

组合型产品提升我行标准化营销服务流程的专业特点；借助数据库电子科技手段开展外呼营销；及时整理完善客户金融与非金融信息资料；

高级理财经理主要针对钻卡及准私人银行客户营销维护采取一对一维护，借助产品经理和财富顾问有效支持，通过私人银行产品和服务规划实现重点客户有效突破策略；借助客户推介客户模式实现客户圈内衍生新客户；及时整理完善更为丰富地客户金融与非金融信息资料，短时间内成为客户个人金融助理为目标。

第三章人员准入、上岗与资格年检

第十二条从事理财经理类岗位需符合以下基本条件：

1、我行正式员工；

2、大学本科或以上学历；

3、一年以上金融机构客户服务或销售工作经验；

4、取得中国金融标准委员会AFP 以上资格证书，高级理财经理需取得中国金融标准委员会CFP 以上资格证书；

5、具有良好的道德品质，遵守国家法律法规；

6、热爱理财岗位工作；

7、符合岗位基本胜任素质要求。

第十三条理财经理正式上岗之前必须按照要求参加总行理财经理上岗资格考试并获得上岗资格，方可从事理财经理岗位工作；未获得上岗资格的人员，不得从事理财经理岗位工作。

第十四条上岗资格实行年检制度，取得上岗资格的理财经理，需参加由总行零售银行部组织的年检考试，年检考试通过后方可继续从事理财岗位工作。

第四章人员引进

第十五条分行兼顾业务发展对理财经理数量、质量和结构的三方面要求，严把用人关，在重视对行内员工培养的基础上，吸引行外优秀人员加盟。

第十六条零售银行理财经理引进以“严格考察、严格管理、因需引进、注重实效”为基本原则。可通过社会招聘、内部推荐和猎头挖掘等方式

组织理财经理引进工作。

第十七条分行为已取得相关理财资格证书的专业人才引进提供特殊财务支持，通过设立专项基金的形式，代引进人员支付其需赔偿给原用人单位的违约金。分行须在劳动合同的基础上，与获得我行赔偿金支持的引进人员签订“服务协议” ，明确对我行的违约赔偿条款，以保证我行的利益。

第五章培训

第十八条分行应重视对理财经理的培训，不断提高理财经理专业素质和理财团队整体素质，增强核心竞争力。理财经理团队培训应遵循“规范管理、定期组织、追求实效、分层设计”的原则。

第十九条理财经理团队培训可采取多种形式：

1 、按照培训组织者的不同可分为总行培训、分行培训、支行培训和自主培训；

2、按照授课形式的不同可分为集中式培训、互动式研讨、远程网络教学、远程视频教学、调研考察等。

第二十条按照培训目的，理财团队培训可分为上岗培训、年检培训和提升培训三方面内容：

1、上岗培训

在参加理财经理上岗资格考试前必须完成的理财相关知识学习和培训，培训内容详见《理财经理上岗资格考试大纲》。

2、年检培训

在参加当年度理财经理资格年检考试前必须参加的培训项目，参加