销售分析报告

25
20
15
10
5
0 9月 750E 10月 750I 11月 750D 750周年 12月
库存管理 750E 750I 750D 7 5 0 周年 合计
9月 3 1 1 1 6
10月 12 2 4 5 23
11月
12月
竞争优劣势分析
竞争优势分析
1、 置信精典的品牌优势,丽都汽车广场的地理位置,公司的企 业文化提升我们的服务标准 2、 团队积极性高,凝聚力强 3、 活动组织能力较好
销售部成交客户结构分析一
10 9 8 7 6
10 9 8 7 6 5
5
4
4
3
3 2 1 0 本地客户 10月 外地客户
2 1 0 二次购车 10月 三次购车
客户结构 本地客户 外地客户 合计
10月 3 6 9
11月
12月
客户结构 一次购车 二次购车 三次购车 合计
10月
11月
12月
0
3 6 9
销售客户满意度改进措施
服务类型 购车有礼 增值服务项目描述
购车客户增送30万人生意外险
宣传渠道 话术宣传
服务效果评估 满意度提高
费用与收益 费用:￥240
四、11月经营目标和计划
公司总体经营目标
目标部门分解
推进计划
1、 增加小型多样化活动， 如试驾有礼，“礼油”相赠。 增加客户到店量，促进成交率 11月销售业绩达到全国荣威 4S站的中上水平，为12月和 明年1月的销售旺季做好客户 积累工作。装饰和保险方面发 掘每台车的潜在资源，为个人 收入起到保障作用。 3.“英伦下午茶“周末试驾风 4、从销售代表的客户接待， 礼仪规范，专业知识和公司的 增值服务等方面提高公司的美 誉度，为客户的积累做铺垫 2、利用厂方的电台，电视 广告和报版，加大精典荣威在 四川地区的知名度
合计
边际贡献 利润
汽车销售业绩完成情况
10月
型号
2007 实际销量（台） 2007 预算（台） 2006 同期销量（台）
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合计(VW Total)
汽车销售目标分解完成情况
10 8 6 4 2 0 10月 750I 750E
汽车销售 750E 750I 750D 750周年 合计 预算（台） 完成率 10月 6 1 2 9 14 64.3%
来店／电客户量分析
日期
人次／天。通过结合营销活动时点分析，本月营销活动对吸引来店
20 07 20 年10 07 月 20 年1 5日 0月 07 20 年1 6日 07 0月 20 年10 7日 0 月 20 7年 10 8日 07 20 年1 月9日 07 0月 20 年10 10日 07 月 20 年1 11日 07 0月 20 年1 12日 07 0月 20 年10 13日 07 月 20 年1 14日 07 0月 20 年1 15日 07 0月 20 年10 16日 07 月 20 年1 17日 07 0月 20 年1 18日 07 0月 20 年10 19日 07 月 20 年1 20日 0月 07 20 年1 21日 07 0月 20 年10 22日 07 月 20 年1 23日 07 0月 20 年1 24日 07 0月 20 年10 25日 07 月 20 年1 26日 07 0月 20 年1 27日 07 0月 20 年10 28日 07 月 20 年1 29日 07 0月 年 10 30日 月 31 日
客户抱怨
客户所购车辆DVD出现卡碟 问题，客户打来电话要求换 服务意识还需加 车，销售顾问耐心听完客户 强，团队协作精 解释后请客户打售后电话， 神没有发挥，让 客户不依，电话抱怨，销售 客户感受不到我 顾问让客户不要缠着他，并 们的差异化服务。 告诉客户缠着他也没用。客 户情绪激动而抱怨其态度。
客户增值服务项目
缓．受整个宏观经济的影响，传统的销售旺季，金九银十没有出现，整个中级车市场在１０月份遭到比较大的下
滑．销量下降约１／２．市场可能转入低迷，年底降价营销的可能增大．研究：锐志和天籁的销售比较稳定
凯 美 瑞
３月 ４月 ５月 ６月 ７月 ８月 ９月 １０月
人数
35 30 25 20 15 10 5 0
量的影响并不明显。
11月 750D
12月 750周年
12月
11月
汽车销售市场主要竞争品牌趋势分析 300 250 200 150 100 50 0
数据源：06年、07年同期上牌量
荣 威
君 越
皇 冠
天 籁
锐 志
广 本
帕 萨 特
迈 腾
从整个(20—30万)竞争市场品牌销售情况来看，荣威在竞争市场份额中所占比重很低，荣威的市场增长比较平
营销思路
以现有客户为基础，维持和提高客户满意度,以口碑效应树立精典品牌，带 动旗下产品销售
售后改进措施
利用11月份的时间，啃透厂家政策和要求，包括厂家制定的标准 在11月15日以前，要求服务顾问掌握报修系统和“服务顾问工作手册” 以及常规维修工时和配件价格 在11月20日以前要求配件部配件到货和上架，并熟悉常用配件价格 11月15日以后的半个月，针对售后开展营销，全力增加维修台次
1.
加强售前检查,保证无瑕疵的新车质量
2
规范交车流程,在时效方面提高客户满意度
3
首问责任制的贯彻实施,专业知识的加强,提高客户的信任度
4
售后跟踪按时按量,及时得到客户反馈并进行处理
销售服务案例整理
案例类型 案例描述 案例启示 改进措施 加强一线和二线 人员的服务意识， 严格执行首问责 任制，对客户投 诉抱怨的应对进 行培训 案例运用
三、管理指标达成与分析
销售部客户关系管理
运行情况 项目
4S店面集客量 4S客户留档数 4S店成交量 4S店销售成交率 丽都客户留档数 丽都成交量 665 124 10 8.06% 142 10
10月
目标值
完成率
丽都销售成交率
品牌合计客户留档数 品牌成交量 品牌成交率
7.05%
266 20 7.5%
厂方营销活动
活动名称 立体广告宣 传 时间 活动内容及形式 密集的品牌和产品介绍广告， 包括软文 宣传方式 电视、电台、 报纸、 活动效果 作到了应有的品牌 宣传效果
１０．１５－１１．９
竞争对手市场营销对比---独立活动
竞争对手
活动时间
活动内容及形式
宣传方式
活动规模
活动效果
精典沪威
10月20日 10月26日
其它重点工作计划
工作项目
1、11月增大CALL车
储备，为年末准备 2、展厅精品区到位 3、星级评比责任制 4、初步联系部分二级 网络 11月12日完成营销计划的制作并提交市场部 售后营销 11月13日-11月18日为DM单制作时间，期间 进行进度跟进，并对客户资料进行一个详细的 了解 11月19日-30日为具体实施阶段 陈志 11月30日 1、本月计划CALL车64台，每周两板车 2、精品15日到店，16日完成布局摆设 3、制定星级评比各个内容责任人 4、完成联系部分二级网络，得到反馈
展厅面积
客户设施 厂方标准 厂方标准
销售代表人数
品牌重点竞争对手关键指标对比表二
项目 公司 进货数量 销售台数 库存数 库存当量 市场份额 备注
精典沪威
成都吉翔
32
15
9
27
23
76
23
76
25%
75%
品牌重点竞争对手市场营销对比---广告投入
我公司沪威销售公司刚成立，为了迅速提高品牌知名度，扩大市场影响力，做 了一系列市场宣传活动．在品牌宣传方面取到了预期效果，但是在提高顾客来 店量和促进销售方面作用不太明显．
竞争对手交车对比 30 25 20 15 10 5 0 1 2 12 9 4 吉翔 精典 27
１０月共成交３６台，成都上牌１２台，外地客户２４台，占６０％．外地 客户成为新的市场增长点，荣威品牌开始渗透二级市场，如何开发二级渠道 也是下步研究的问题．
品牌重点竞争对手关键指标对比表一
项目 公司 m2 成都吉翔 m2
竞争劣势分析
1、竞争对手成都吉翔销售时间长，在位优势明显。我公司欠缺
客户积淀的过程。
2、竞争对手成都吉翔借助老上海通用的网络，资源丰富，网络 齐全 。
销售改进措施
采取措施增加来店／来电成交转化率，拆分销售环节,增加情景演练,并点评, 提高销售人员的各环节销售技巧 增加定量指标，每周每个销售顾问的客户留档量下任务指标 重视市场数据收集和分析，增加对来店客户资料收集详实，联合连锁和增强 营销活动针对性。 实行阶段化营销策略的转变，重视实际促销效果，采取小型多样化活动的
试乘试驾嘉年华 闭馆销售
报板\电台 \电话
报板\电台 \电话
来店28人 来店40人
留档28成交6台 留档18成交4台
成都吉翔
无相关情 报
备注：１０月２０日试乘试驾效果不错，是因为３个４Ｓ站一起搞的活动，吸引来店量高，营造出强烈销售氛 围。１１月１０、１１号是３个站单独搞的试乘试驾和产品促销活动，效果就不太明显，场面比较冷清。所以 以后定期要３个站联合搞活动，整合资源，分享客户群体。
汽车库存情况(台)
车辆库存 750E 9月 3 10月 12 平均库存 7.5 厂方标准 90天超龄库存
750I
1 #DIV/0!
2
1.5 #DIV/0!
750D
1 #DIV/0!
4
2.5 #DIV/0!
750周年
1
5
3
合计 Total
6
23
14.5
库存周转率 资金占用
138万 528万
汽车库存构成分解情况
该月日均来店来电量为１６人次／天，除去修车客户，日均为１２
系列1
直接竞争对手市场份额对比
１０月交车
开业总成交
精典 25%
吉翔
精典 36% 吉翔 精典 吉翔 64%
精典
吉翔 75%
精典沪威开业以来市场份额小幅增长，很大程度在于刚 开业，公司市场营销力度的增大，后续营销活动和销售 成交率的提高才能保证持续的市场份额增加
1、11月9日开始试驾有礼，礼油相赠活动 2、11月公司两个1/4报版，8日连锁海报到位， 厂方电台，电视广告已到位 3、11月8日针对接待，流程方面进行培训；中 旬厂方讲师专业知识补训。
公司总体管理目标
目标部门分解
推进计划
1.11月中旬厂方讲师到店补训,巩固专业 知识
11月实现0投 诉,0抱怨,力争达 到已售车辆客户 满意度100%(车 辆后期质量问题 除外)
推进计划
责任人
完成时间
1、岳玉洁，
何兵
1、11月内 2、11月16日 3、11月6日 4、11月12日
2、岳玉洁
3、岳玉洁， 邹杨 4、周雪松
谢谢
1.专业知识 2.接待礼仪 3.交车流程 4.售前售后
2.8日进行展厅接待,电话接待培训,交车
流程,人员衔接梳理
3.重申成交客户售后建表跟踪服务,并划 定责任人实施,交车当天回访制度.
销售部
2 业务目标 1 经营指标
销售台量:40台 1、业绩达到全国荣威4S中 上水平 2、厂方星级评比争优 3、客户满意度达到0投诉， 0抱怨 毛利：40万 装饰：20万 保险：14万
XX年XX月市场销售分析
报告人：XX 报告时间：XX
一、总体经营管理目标
3 行动方案
2 1 经营指标
绩效考核
销售台量
汽车销售
销售收入
销售毛利
3 2 1 管理指标 绩效考核
行动方案
客户抱怨
客户满意度
来自百度文库客户投诉
客户增值服务
二、销售指标达成与分析
经营数据统计表－总体业绩完成情况
部门
绩效指标项
10月
销售台量 销售部 销售收入 边际贡献 结算台次 售后 服务 维修产值 边际贡献 销售收入