战略咨询信息收集框架

战略咨询信息收集框架文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]

战略咨询信息收集框架：I．公司概况：

成立年代

所有制形式

各股东所占比例

各股东背景

员工人数（现在及其历年数据）

历史简介

重大事件介绍

主要成功经历

主要失败经历

企业的一年、三年、五年目标是什么（目前，有没有目标如果有，是什么）财务上的目标（销售额利润成本）

市场份额的目标

行业次序上的目标

技术位置上的目标

其他标准上的目标（记录下来是什么标准）

您认为企业的核心竞争力是什么

III．产品：

分别对各个产品提问：

产品主要用于满足客人们的什么需求

产品的性能（function：指做什么用）

产品的特点（feature：指有别于其他产品的物化特性）

产品的优势（advantage：指能够给顾客带来什么好处、益处）

产品的不足（指产品有哪些技术上、使用上或其他方面限制顾客获取使用

益处的地方）

产品所载有的是什么具体技术

关于本产品，其关键特性是什么按重要次序排序（注意S，H，K）

每种产品何时推出

产品有何服务特性

有何可替代产品可能性

国外同类产品的技术与市场发展趋势

业务/产品组合结构

IV．组织机构（过去、现在、为来）：

组织机构图

各部门的简单职能介绍、人数、人员的教育程度、工作经验

历史上的重大组织机构形式变迁历程

V．销售体系与业绩：

全国范围的销售体系机构图和人员名单

这样的销售体系有何优点和缺点

销售体系的历史变迁

销售额（按照产品，按照渠道，按照区域，按照区域+渠道，历史数据）各产品推出的年代和历年销售额

当前各产品按照不同渠道的销售额分别是多少理想情况下，历史数据。

当前各产品按照区域的销售额分别是多少理想情况下，历史数据。

当前各产品在不同区域按照不同渠道，销售额分别是多少

主要的销售手段（支营/分销商如何将产品向顾客推销）

销售队伍的主要任务明细

—联络分销商

—推广促销

—登门介绍

—其他

销售队伍的管理

—目标设置

—流程设置

—汇报、信息流程体系

—工作量安排

—业绩评估

—激励措施（如加薪、晋升、培训、工作内容的改变、奖励、其他）

—收入结构

—团队文化特点

VI．成本构成（按照产品，历史数据）：

对每种产品：（给出各种成本的百分比）

生产成本（含材料、工厂、人工、生产管理等各类厂内成本）

研发成本

运输成本

销售成本（含直接销售成本和销售管理成本）

管理成本

其他成本

历年的总成本

历年的盈利额（历史数据）

VII．企业目前对市场的估计：

分别对各产品：

本产品的市场规模、发展历史（近几年的发展率）、发展趋势（5年的增长率）本产品市场如何细分

各个细分市场的规模/发展历史（近几年的发展率）、发展趋势（5年的增长率）本企业的目标市场是那些

市场发展的驱动因素是什么

—人民生活水平提高

—经济业务发展

—成本降低

—技术的发展

其他

有什么因素将抑制或削弱市场的发展趋势

—新产品替代

—新的消费趋势

—其他

VIII．关键成功因素探询：

这一产品在市场上获得成功的关键因素是：

注意区分三种因素：S因素，指无关紧要的因素；H因素，指如果没有则很危险，而有了也不会有巨大促进的因素；K因素，指真正的促进因素，关键成功因素。

产品的质量（S，H，K）

产品的性能（S，H，K）

产品的技术水准（具体时什么）（S，H，K）

研发的能力（S，H，K）

研发的推出速度（S，H，K）

分销、代理体系（S，H，K）

价格因素（S，H，K）

广告/公关投入（S，H，K）

技术与产品推广（S，H，K）

战略伙伴关系（S，H，K）

政府关系（S，H，K）

强大的销售队伍（管理和技巧）（S，H，K）

公司的流程设计/组织机构与效率（S，H，K）

其他

IX．渠道/战略伙伴情况：

渠道/战略同盟的形式

经销、代理数量、分布情况

建立经销体系的花费

与经销商、代理商的结算方式

广告义务及费用的承担分配比例

经销、代理所占销售额比例及历史数据

对经销商的支持主要是那些

—销售方面

—物流方面

—广告方面

—促销方面

—定价方面（包括折扣/优惠等）

经销商/代理商政策

—合同期限

—业绩标准（需达到何等程度）

—全国或各区域的分部形式

—认为有哪些缺陷

—认为什么是理想的经销结构

是否有潜在的机构类型可成为经销商或战略同盟

X．研发（R&D）情况：

目前的研发状况

—什么技术内容

—在业界的地位

—有何优势

—有何潜在威胁