企业如何应对网络时代消费者心理的变化

企业如何应对网络时代消费者心理的变化

作者：马毛利

来源：《商情》2017年第29期

【摘要】网络的普及促进电商的迅速发展，互联网给传统贸易安装了无形的翅膀，拉近了人与物之间的距离，尤其是再加上各大商大力推进物流改革，传统消费者似乎已经被网络所征服。表面的繁荣下，消费者的消费心理也正在发生微妙的变化。本文简要总结新时期消费者心理在传统销售与网络销售的差异，并提供一些建议，让各大企业一些思考。

【关键词】传统消费网络消费消费者心理

一、传统经济下消费模式

（一）传统消费。所谓传统消费是指在生产力水平不发达时期，先生产后消费的一种消费方式。本文所指的传统消费主要是指在网络经济不发达时期，消费者在现货交易中的心理状态。在我国2000年以前的消费模式中，属于传统消费模式。进入2000年后，网络开始普及，尤其是在2003年淘宝出现后，让中国的网络消费进入一个崭新的时期。

（二）传统消费模式下的消费心理

1、传统文化下产生的节约消费。传统生产模式下所创造的产出量相对于庞大的人口数量明显不足，所以我国自古把节约看成中华民族的传统美德。在这种思想的潜移默化影响下，我国老百姓普遍有节约消费的心理，尤其是上了年纪的人，这种消费心理会一直影响我国消费者

2、实物经济下特有的信任心理。与网络时代不同，我国消费者更愿意相信自己看到的东西。在长期实体经济的影响下，消费者对现货交易的信任度更高。

3、传统更加注重口碑。在长期实体经济的影响下，消费者对产品的认可，很多时候是通过亲身体验产品后真实感受而来。消费者通过自己的影响，一传十，十传百，产品的品牌效应慢慢树立起来。

二、网络时代促生消费者心理的变化

网络经济的到来，各大企业逐渐意识到“互联网+”的威力，让人的生活方式发生了翻天覆地的变化，也改变了消费者的心理。

（一）迷茫与依赖心理。网络购物的兴起，引发了消费者的关注、进入，但也给消费者带来了一些迷惑。在利益的引诱下，消费者尤其是年轻消费者开始规模使用。一般情况下只要你尝试过就会继续用下去，因为互联网消费已经侵入到我们生活的各个方面：吃、穿、住、行、玩等，只要我们能想到的，互联网几乎都涵盖了。

（二）存在年龄界限：老年人不信而年轻人深信。不同年龄段的人，在网络经济下受影响程度不同。在老年人身上表现出，年龄越大对网络经济的信任度就越低。在年轻人身上的表现则是相反的，年轻人更易相信且乐于尝试新事物。

（三）追逐与心理设防。消费者尤其是年轻群体，对网购的追逐愈演愈烈。根据中国青年网调查数据，530名受访学生中，有410名学生参与“双十一”网购，占受访总人数的77.36%。

很多消费者在网购的同时，也怕买到假货，因为网购陷井太多。有调查表明消费者网购的原因很多，大体原因如下图

（四）网络贷款刺激消费。最近几年，网贷异军突起，让想买没钱买的购物者有了购物的可能。从买房、买车、买手机、买电脑等，网贷无孔入。许多网贷机构进入校园领域，让学生大军在网购浪潮中发挥了更大作用，也带来巨大隐患。

三、网络时代消费心理的把握要点

（一）大数据的应用让企业从单向揣摩消费者心理到心理的互动。从消费者开始进入网页浏览开始，消费者就已进入企业的监控范围，当众多消费者开始浏览某一网页的产品时，企业就已掌握了消费者需求。通过大数据收集消费者的信息，从而为企业提供服务，掌握消费者的需求，有的放矢。从过去单向揣摩消费者心理，现在是通过网络来实现与消费者互动，从而更好为消费者服务。

（二）企业营销开始注重宣传的有全方位性。网络经济到来，让众多企业从传统媒体宣传转移到多方位进行宣传。传统的电视、报纸、杂志等，更加注重微博、微信、朋友圈等方式。还有很多企业把宣传与各种娱乐节目完美结合，像《中国好声音》《欢乐喜剧人》等优秀的娱乐节目对于企业的形象提升作用是很大的。

（三）洞悉消费者的心理变化。消费者需求不是一成不变。企业如不能发现消费者心理变化的轨迹，就失去了市场先机。洞悉消费者心理是要发现消费者真实需求，也是发现新市场机会的必修课。

四、企业在网络销售时存在的误区

（一）以自我为中心，以为通过网络上销售产品了，就是迎合了消费者。如今，商品极大丰富，消费者可以通过各种途径买到自己的产品。网络经济的到来，有企业认为，网络经济，就是从线下到线上，这是很多企业常见的问题。

（二）品牌形象建立与网络宣传的不够清晰。品牌是企业间产品相互区别的标志。品牌也是企业与外界公众沟通的名片。在市场竞争中，品牌是消费者选择和衡量产品的工具。但是现在很多企业只是单宣传企业的产品如何好，完全是“老王卖瓜”的招式。重产品，不重品牌。

（三）赢了对手就以为赢得了市场，以为是读懂消费者。很多企业为了竞争，开启了烧钱模式，以为这样就是读懂消费者，抓住了消费者，这是一个误区。从打车软件的竞争，到现在共享单车的竞争，都是这种简单的模式。占领了市场，而忽略消费者的真实需求，必将被消费者抛弃。

五、网络经济下的企业的市场对策

（一）重实体经济，企业要有自己的优势产品。网络经济是以实体经济为基础的，如果没有一个可靠的品牌、优秀的产品，企业终将走向灭亡。像国美在线、苏宁易购，只是销售电器平台，如果没有电器实体企业，这些网络平台何以生存。

（二）注重品牌建设，品牌是企业成功的通行证。一个好的品牌能够给让人记忆永久，抓住消费者的心灵，促进产品销售。企业如果没有品牌意识，那就根本竞争不过对手，只会陷入低水平的竞争圈子，所以说，品牌重要性不言而喻。无论是网络经济还是传统经济中，品牌都是通向成功的王牌。

（三）注重打造良好的企业形象。良好的企业形象、优秀的产品和服务是企业在竞争中取胜的关键。企业形象的内容是全面的，它不仅仅是企业产品的形象，还包括员工形象、组织形象、文化形象等。

企业要在社会公众中树立良好的形象，首先要靠自己的内功--为社会提供优良的产品和服务；其次，还要靠企业的真实传播--通过各种宣传手段介绍向公众介绍、宣传自己，让公众了解熟知、加深印象。