第六章商务谈判报价与磋商
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第6章 商务谈判报价与磋商
学习目标
• 1、理解报价策略和价格磋商策略； • 2、掌握僵局的处理策略。
6.1 报价
• 有关价格的谈判是商务谈判的主要部分； • 报价，不是仅指产品在价格方面的要价，而是泛
指谈判的一方对另一方提出的所有要求，包括商 品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支 付、商检、索赔、仲裁等交易条件。 • 其他表述：交易条件
利相让，四期再讨回赔利相让部分 • 8、60/0/0/0：一次性让步
• 实际谈判中，采用较多的是第四种和第五种； • 第六种和第七种需要较高的艺术和冒险精神； • 第二种和第八种采用较少； • 第一种则基本不用。
坚定的让步
• 最后阶段一次性让步；
• 适用于对谈判投入少，依赖性差，占有优势的一 方
和说明。
源自文库
• 案例：大胆开口，要的更多
• 6.1.2.2 典型的两种报价术 • 1、西欧式报价术：由高到低 • 2、日本式报价术：由低到高
日本式报价
• 例如：当卖方报出一套技术设备的最低价格时， 可能附带有不派出专家或技术人员指导、缩短免 费维修期限、由卖方选择计价货币和运输方式等 条件。若买方要求变动有关交易条件，则卖方就 会趁机提高价格。
• 结果：成交价高于起初报价
• 6.1.2.3 进行报价解释时必须遵循的原则 • 不问不答 • 有问必答 • 避虚就实 • 能言不书
• 6.1.2.4 对待对方报价的策略 • 1、要求对方降低其要价 • 2、提出自己的报价
• 其他资料
6.2 价格磋商
• 价格磋商是指随着谈判开局阶段的任务的完成和 议题的深入的中心阶段，即指谈判开始之后到谈 判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的 全过程。
• 案例链接：荷伯买矿
• 6.2.2 让步原则 • 1、目标价值最大化原则：分出优先级 • 2、刚性原则：让步是有限的 • 3、时机原则：适当的时间和场所 • 4、清晰原则：明确标准、对象、理由和内容 • 5、弥补原则：此失彼补
• 6.2.3 让步策略 • 1、予远利谋近惠的让步策略
• 用远利代替现实让步
于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。通 常把这种情况称为谈判僵局。
• 分歧——障碍——僵局 • 实质：信息传递的失误
• 例如： • 好感——喜欢——爱
切记：勿把僵局变“死局”
如何看待谈判僵局？
• 一方面，双方都想避免僵局；
• 另一方面，利用僵局更能试探对方的决心、诚意 和实力。
1、房租已经很久没增加了 2、这间房现在的情况还好 3、我知道其他同样房子租金更高 4、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5、把房租提高才能提高邻居素质 6、年轻人的音响设备会使我发疯 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重别人不随便打扰别人
6.1.1 报价的先后
• 一般而言，发起谈判者应该先报价，投标者与招 标者之间应由投标者报价，卖方与买方之间应由 卖方先报价；
• 是谈判中最为重要的阶段。
• 阅读案例6-5（启示何在？）
• 6.2.1 还价前的准备 • 6.2.2 让步原则 • 6.2.3 让步策略 • 6.2.4 让步方式选择
• 6.2.1 还价前的准备 • 比较双方意图，找出分歧所在； • 分歧可分为：
• 实质性分歧：原则性的根本利益的分歧 • 假性分歧：人为制造的分歧
常见的报价方式
• 1）除法报价法 • 2）加法报价法：“配套成龙”
• 其他方式
6.1.2 如何报价
• 6.1.2.1 报价必须遵守的原则 • 6.1.2.2 典型的两种报价术 • 6.1.2.3 进行报价解释时必须遵循的原则 • 6.1.2.4 对待对方报价的策略
6.1.2 如何报价
• 6.1.2.1 报价必须遵守的原则 • 1、卖方：开盘价最高；买方：开盘价最低 • 2、开盘价必须合情合理 • 3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释
等额让步
• “色拉米”香肠式让步； • 平稳、持久；易倦怠； • 使用极为普遍，在缺乏知识或经验的情况下、陌
生的环境中效果较好。
小幅度递减的让步
• 谈判中最为普遍采用的让步方式； • 一般适用于谈判中的提议方。
6.3 突破谈判僵局
• 僵局的含义： • 谈判进入实质的磋商阶段以后，谈判各方往往由
6.2.4 让步方式选择
• 美国著名谈判大师卡洛斯曾以卖方让步为例，归 纳出八种让步策略：
• 1、0/0/0/60：最后阶段让步（坚定的让步） • 2、15/15/15/15：等额让步 • 3、8/13/17/22：逐步拔高的让步 • 4、22/17/13/8：逐步降低的让步
• 5、26/20/12/2：由大到小、渐次下降 • 6、49/10/0/1：开始大幅度递减，又出现反弹 • 7、50/10/-1/1：起始两步全部让出利益，三期赔
买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
报价50
底价55
先报价对谈判的影响
• A、有助于己方目标的达成； • B、如果不合理，会阻碍谈判的进行； • C、容易暴露己方的立场； • D、报价的基准点难以确定。
通常的报价策略
• 1）先下手为强 • 2）在相对有利的情况下，应先报价 • 3）老客户，报价先后影响不大 • 4）一般而言，发起者应先报价 • 5）内行，报价先后无所谓 • 6）对方外行，己方应先报价 • 7）惯例，卖方先报价
• 2、互利互惠的让步策略 • 3、己方丝毫无损的让步策略
• 倾听——尊重、理解——难处
• P134案例6-4 • 海尔与国美 • 珠江学院招生
案例判别
横向式商议与纵向式商议
• 横向式商议：几个议题同时谈判，同时跟进 • 纵向式商议：先解决重要内容，再涉及其他问题
• 注意：横向式商议更易达到互利互惠的让步
• 6.1.1 报价的先后 • 6.1.2 如何报价
房客与房东太太对房租看法的歧异
房客的看法
房东太太的看法
1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、邻居素质下降，房租必须降低 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥
第6章 商务谈判报价与磋商
学习目标
• 1、理解报价策略和价格磋商策略； • 2、掌握僵局的处理策略。
6.1 报价
• 有关价格的谈判是商务谈判的主要部分； • 报价，不是仅指产品在价格方面的要价，而是泛
指谈判的一方对另一方提出的所有要求，包括商 品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支 付、商检、索赔、仲裁等交易条件。 • 其他表述：交易条件
利相让，四期再讨回赔利相让部分 • 8、60/0/0/0：一次性让步
• 实际谈判中，采用较多的是第四种和第五种； • 第六种和第七种需要较高的艺术和冒险精神； • 第二种和第八种采用较少； • 第一种则基本不用。
坚定的让步
• 最后阶段一次性让步；
• 适用于对谈判投入少，依赖性差，占有优势的一 方
和说明。
源自文库
• 案例：大胆开口，要的更多
• 6.1.2.2 典型的两种报价术 • 1、西欧式报价术：由高到低 • 2、日本式报价术：由低到高
日本式报价
• 例如：当卖方报出一套技术设备的最低价格时， 可能附带有不派出专家或技术人员指导、缩短免 费维修期限、由卖方选择计价货币和运输方式等 条件。若买方要求变动有关交易条件，则卖方就 会趁机提高价格。
• 结果：成交价高于起初报价
• 6.1.2.3 进行报价解释时必须遵循的原则 • 不问不答 • 有问必答 • 避虚就实 • 能言不书
• 6.1.2.4 对待对方报价的策略 • 1、要求对方降低其要价 • 2、提出自己的报价
• 其他资料
6.2 价格磋商
• 价格磋商是指随着谈判开局阶段的任务的完成和 议题的深入的中心阶段，即指谈判开始之后到谈 判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的 全过程。
• 案例链接：荷伯买矿
• 6.2.2 让步原则 • 1、目标价值最大化原则：分出优先级 • 2、刚性原则：让步是有限的 • 3、时机原则：适当的时间和场所 • 4、清晰原则：明确标准、对象、理由和内容 • 5、弥补原则：此失彼补
• 6.2.3 让步策略 • 1、予远利谋近惠的让步策略
• 用远利代替现实让步
于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。通 常把这种情况称为谈判僵局。
• 分歧——障碍——僵局 • 实质：信息传递的失误
• 例如： • 好感——喜欢——爱
切记：勿把僵局变“死局”
如何看待谈判僵局？
• 一方面，双方都想避免僵局；
• 另一方面，利用僵局更能试探对方的决心、诚意 和实力。
1、房租已经很久没增加了 2、这间房现在的情况还好 3、我知道其他同样房子租金更高 4、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5、把房租提高才能提高邻居素质 6、年轻人的音响设备会使我发疯 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重别人不随便打扰别人
6.1.1 报价的先后
• 一般而言，发起谈判者应该先报价，投标者与招 标者之间应由投标者报价，卖方与买方之间应由 卖方先报价；
• 是谈判中最为重要的阶段。
• 阅读案例6-5（启示何在？）
• 6.2.1 还价前的准备 • 6.2.2 让步原则 • 6.2.3 让步策略 • 6.2.4 让步方式选择
• 6.2.1 还价前的准备 • 比较双方意图，找出分歧所在； • 分歧可分为：
• 实质性分歧：原则性的根本利益的分歧 • 假性分歧：人为制造的分歧
常见的报价方式
• 1）除法报价法 • 2）加法报价法：“配套成龙”
• 其他方式
6.1.2 如何报价
• 6.1.2.1 报价必须遵守的原则 • 6.1.2.2 典型的两种报价术 • 6.1.2.3 进行报价解释时必须遵循的原则 • 6.1.2.4 对待对方报价的策略
6.1.2 如何报价
• 6.1.2.1 报价必须遵守的原则 • 1、卖方：开盘价最高；买方：开盘价最低 • 2、开盘价必须合情合理 • 3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释
等额让步
• “色拉米”香肠式让步； • 平稳、持久；易倦怠； • 使用极为普遍，在缺乏知识或经验的情况下、陌
生的环境中效果较好。
小幅度递减的让步
• 谈判中最为普遍采用的让步方式； • 一般适用于谈判中的提议方。
6.3 突破谈判僵局
• 僵局的含义： • 谈判进入实质的磋商阶段以后，谈判各方往往由
6.2.4 让步方式选择
• 美国著名谈判大师卡洛斯曾以卖方让步为例，归 纳出八种让步策略：
• 1、0/0/0/60：最后阶段让步（坚定的让步） • 2、15/15/15/15：等额让步 • 3、8/13/17/22：逐步拔高的让步 • 4、22/17/13/8：逐步降低的让步
• 5、26/20/12/2：由大到小、渐次下降 • 6、49/10/0/1：开始大幅度递减，又出现反弹 • 7、50/10/-1/1：起始两步全部让出利益，三期赔
买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
报价50
底价55
先报价对谈判的影响
• A、有助于己方目标的达成； • B、如果不合理，会阻碍谈判的进行； • C、容易暴露己方的立场； • D、报价的基准点难以确定。
通常的报价策略
• 1）先下手为强 • 2）在相对有利的情况下，应先报价 • 3）老客户，报价先后影响不大 • 4）一般而言，发起者应先报价 • 5）内行，报价先后无所谓 • 6）对方外行，己方应先报价 • 7）惯例，卖方先报价
• 2、互利互惠的让步策略 • 3、己方丝毫无损的让步策略
• 倾听——尊重、理解——难处
• P134案例6-4 • 海尔与国美 • 珠江学院招生
案例判别
横向式商议与纵向式商议
• 横向式商议：几个议题同时谈判，同时跟进 • 纵向式商议：先解决重要内容，再涉及其他问题
• 注意：横向式商议更易达到互利互惠的让步
• 6.1.1 报价的先后 • 6.1.2 如何报价
房客与房东太太对房租看法的歧异
房客的看法
房东太太的看法
1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、邻居素质下降，房租必须降低 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥