人本营销--以人为本的顾客价值创新模式

Corporate:
factories, offices shops etc
Core process ‘Top down’
from seller to buyer
Core relationship
Consumer/ customer
Buyer centric
Personal:
Money, information, time, attention etc
‘Bottom up’
from buyer to seller
Co-producer & investor
(of personal assets)
人本营销不等于
“顾客中心”（customer centric）的一个代名 词 简单的视角转变 一个新的营销概念 保留一个单一的部门
也不是仅仅一个部门
运营/供应链 营销 IT/系统 人力资源管理 战略管理
（重新调整行业和开拓市场和营销的方 法，开拓新的市场增长点）
聚合、处理和管理个人财产 （如金钱、信息和关注点）
人本营销市场有多大？
存在于现有消费市场的有 理财服务：存款 零售：购买力 媒体和广告：关注点 市场调查和数据公司：信息 还有 生活中新的市场增长点
从前公司的商务和市场
客户
公司
目标, 运营,
Goal Maximise value from customers
Centre of gravity ‘Value from our operations’
Buyer centric
Source value from suppliers
Maximise value for individual
‘Value in my life’
对厂商导向商务的系统挑战
市场的成熟性 生产能力过剩 产品和服务同质化 价格的不稳定性 信息和市场超载
市场的危机性
过去 . . .
25% 开拓和渠道费用
75%
制造成本
Source: Douglass C North, Institutions, Institutional change and economic performance (1990);McKinsey Research Institute: ‘Arevolution in interaction’ 1997
这些都打有厂商中心的烙印
➢广告 ➢品牌 ➢直销 ➢赞助 ➢公共关系
➢客户关系管理 ➢1对1营销 ➢过滤营销 ➢许可营销 ➢互动营销
人本营销包含
以人为本 以员工为本 以民众为本
把个人作为一个“团体”
三个核心行为 1. 资源投入 2. 流程投入，产生价值 3. 实现价值产出
人本商务的主要形式
个人核心行为 1. 资源投入 2. 流程投入 3. 实现价值产出
新的商务模式 提供业务代理 提供系统解决方案 真情的伙伴关系
极大的不和谐
Products Services Information
有效的客户 需求要求= •有效资源成分的整合 • 客户经常个化需求
的满足
Байду номын сангаас
Solutions
有效的买主供应则原则= 有效产品整合，大多又是标准化
为什么？
四种主要驱动因素 使人本营销成为可能
1. 厂商导向的价值盲点 2. 系统的挑战 3. 营销危机 4. 新技术
必要性 需要性 可行性
厂商导向的价值太宽泛
价值来源于 我们运营
产品和服务
人本营销价值形成的空间
Solution assembly
costs
Personalisation Customisation
Buyer centric information
Transaction costs
‘Value in my life’
‘Value from our operations’
Personal asset Products and services maximisation
Where economies of scale fail
Authentic emotions/ communities
品牌
现在公司的商务和市场
供应商 目标、运营等
个人
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1921.2.19Friday, February 19, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。21:25:3321:25:3321:252/19/2021 9:25:33 PM
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1921:25:3321:25Feb-2119-Feb-21 12、故人江海别，几度隔山川。。21:25:3321:25:3321:25Friday, February 19, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1921.2.1921:25:3321:25:33February 19, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月19日星期五下午9时25分33秒21:25:3321.2.19 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午9时25分21.2.1921:25February 19, 2021 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月19日星期五9时25分33秒21:25:3319 February 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午9时25分33秒下午9时25分21:25:3321.2.19
厂商导向
制造(价值来源于我们的运营)
流程（下行）
销售
供应驱动型产品 制造和销售 财富创造
消费者
人本营销
供应 一种新的需求 驱动行模式
工作流程 (上行)
资源和整合
资源和整合的 观点
人生财富创造
消费者，个体或集体
追求“人生价值”
厂商导向和人本导向再区别
Seller centric
Core assets
人本营销
以人为本的顾客价值创新模式
人本营销
把价值创造关注的焦点 由公司转向个人
开创以人为本的 价值创造新领域
人本营销
产生 新的价值量度 创造 新的商业模式 带来 新的消费者和销售商的双
赢
厂商导向和人本营销模式的区别
Seller centric
Operating imperative Close sales with buyers
市场的危机性
过去. . .
现在
25% 开拓和渠道费用 50%
75%
制造成本
50%
人本营销公司如何应对？
为个人做事必须做的更好/更便宜 （如提供资源和整合） 为个人或与个人做事，他们过去没做过 （全新的服务概念，全新的营销机制） 帮助公司作已经做得更好，更便宜工作
（开拓市场，开发新产品和提供新服务） 为公司或与公司做事，他们过去没做过