医药商业模式的思考

情感沟通 产品推荐 厂家互动 知识讲座 客户访谈 意见征集
“快速服务”-服务输出
理念宣传——全员营销，服务至上 需求搜集——真实需求，持续满足 终端顾问——产品顾问，采购顾问
品类配置——品类一致，需求同步 采购优势——厂商联盟，成本降低 活动支持——纽带作用，政策输出
高效配送——统一形象，送货到架 主动退货——定时退货，规避风险 库存转移——减少库存，全程托管
医药商业模式的思考
凌浪
行业背景
• 商业传统优势弱化，厂家已经成为供应链主导 • 厂家统一维价、维市、自建业务团队从事营销活动 • 厂家力主渠道的扁平化，看重经销商的终端覆盖能力 • 竞争以及市场秩序化让“快批”逐渐丧失价格优势 • 商业“配送服务”已经普及，不再是竞争关键要素
• 医药商业竞争进入“快速”制胜阶段
产品知识（结合厂家买点等培训） 经营管理知识（专项培训、店长、陈列、销售、活动等）
活动支持（店庆日、活动周期） 展示支持（广告位、书刊架等） 政策支持（厂家促销政策）
纽带作用 创造多赢
“快速服务”-服务通道
客 户
物流配送
电子商务
客户会议
实物配发 商品、礼品 宣传材料 支持物资
信息发布 产品展示 促销活动 在线订货 意向收集 客户服务
快？
• 方向： • 以客户为中心 • 以客户需求为导向， 将服务内容进一步 泛化。
• 优点： • 强化客户共赢意识 • 提升客户合作体验 • 稳定客户资源
终端
“快速服务”-服务需求
客户源自文库
品类需求
订货需求
知识需求
支持需求
品类指导（专业知识） 品类配置（品规优化）
关键需求 商业盲区 维度设置
价格（主动报价、商情） 结算（账期、要账） 配送（统一形象、到架、摆放方法） 退货（定期、主动退货）
医药商业模式发展回顾
快批
快配
• 特点： • 集中交易 • 品种齐全 • 流程快捷
• 优势： • 毛利率低 • 费用少 • 库存周转快 • 账期短
调拨
• 特点： • 沿用快批运营机制 • 产品推销 • 电话订货 • 送货上门
• 优点 • 关注客户服务 • 降低客户采购成本 • 降低客户库存
调拨+终端