市场营销策略概述.pptx

1-4 人员推销的规模
1、工作量法 2、增量法
1-5 人员推销的费用
人员推销的报酬： 固定金额、变动金额、费用津贴、福利补贴
固定金额和变动金额产生办法： 纯薪金制、纯佣金制、薪金佣金混合制
2.人员推销的管理
2-1 推销员的招聘与挑选
2-1-1 优秀推销员应该具备的基本条件
1、思想素质：高度的事业心和敬业乐业精神，创业精 神，崇高的 品德，遵守国家法律和政策，提供优质 服务。
20.10.2412:44:4912: 4412:4420.10.2420.1 0.2412:44
谢谢
12:44 20.10 .2412
2020年10月24日星期六12时44分49秒
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 10.2420.10.24Saturday, October 24, 2020
2-3 对推销人员的指导
指导内容包括以下部分：
1、制订现有客户目标和访问标准； 2、制订潜在客户目标和访问标准； 3、提高推销员使用的时间的效率；
Βιβλιοθήκη Baidu 2-4 推销员的激励
激励分两部分：物质鼓励和精神鼓励 精神鼓励：
1、创造重视推销工作、推销员，并有利于他们充分 发挥才干的组织氛围；
2、应该制定科学合理的销售定额； 3、采取公开的正面的精神鼓励措施；
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:44:4912:44:4912:4410/24/2020 12:44:49 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.10.2412:44:4912:44Oct-2024-Oct-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:44:4912:44:4912:44Saturday, October 24, 2020
第十九章 推销策略
1.人员推销综述
1-1 人员推销的作用
1、传播信息，直接沟通 2、推荐产品，达成交易 3、收集市场情报，开发新的市场 4、提供各种服务，增进客户的信任 5、树立良好的企业形象
1-2 人员推销的目标
推销员承担的工作： 1、寻找 2、信息沟通 3、推销
4、提供服务 5、收集情报 6、分配
2-5 推销员的考核
2-5-1 考核销售人员的基本思路
1、销售人员之间的相互比较； 2、现在的业绩与其前期的业绩进行比较； 3、全面指标考虑；
2-5-2 考核推销员的具体指标
1、销售定额完成率； 2、访问次数完成率； 3、新客户销售率； 4、新客户访销率； 5、销售利润率； 6、市场占有率； 7、资金周转次数； 8、销售服务质量
2、从身体、个性、语言等：身体健康，年富力强，精 力充沛，适应外出工作的能力和家庭条件，仪表端 庄、举止大方、态度和蔼，语言技巧。
3、智力和工作能力：广泛的兴趣爱好和文化科学知识， 产品和技术知识，市场营销理论和经验，经济和管 理知识，收集信息情报。
2-1-2 推销人员的招聘和选择
招聘人员途径： 刊登广告，接触相关的大专院校，委托就业辅导或
3. 推销技巧
3-1 寻找潜在顾客并鉴定他们的资格 3-2 推销前的准备 3-3 如何接近客户 3-4 讲解与示范
1、推销讲解：固定法、公式化方法、需要——满足法 2、推销示范
3-5 达成交易并做好续后工作
复习参考题：
1、什么是人员推销？它有哪些重要作用？ 2、企业的销售队伍结构形式主要有哪几种？ 3、人员推销的管理包括哪些内容？
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时44分49秒下午12时44分12:44:4920.10.24
谢谢观看
。2020年10月24日星期六下午12时44分49秒12:44:4920.10.24
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年10月下午12时44分20.10.2412:44October 24, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年10月24日星期六12时44分49秒12:44:4924 October 2020
其他中间机构，推荐，其他企业和行业中招牌。
招聘人员程序： 面谈，卷面测试、面试，考核等。
2-2 推销员的训练
培训的内容主要包括以下部分：
1、了解企业并明了公司各方面的情况； 2、学习和掌握产品的基本知识； 3、深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点； 4、熟练地掌握销售技巧和展示技巧； 5、懂得推销日常工作的程序和责任。
1-3 人员推销的种类和结构
1、人员推销的种类
为顾客发货或送货； 在公司内部处理订货，包括制作订单 处理订货业务，为客户提供服务 建立市场声誉 以其专业知识为基础，做销售 以创造性方式推销产品和劳务
2、人员推销的结构
按地区结构组织销售队伍； 按产品结构组织销售队伍； 按顾客结构组织销售队伍； 复合的销售队伍结构。
• 13、志不立，天下无可成之事。20.10.2420.10.2412:44:4912:44:49October 24, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famo us sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.