湖南烟草_BPR项目_湖南省烟草公司营销流程(一)

湖南省烟草公司营销流程
调研报告
一、行业背景
烟草行业作为嗜好类消费品工业，有着明显的行业特殊性。为了加强该行业的管理，更好的服务于国民经济发展，中国政府于1981年决定改革烟草管理体制、实行烟草专卖制度，并分别于1982年1月和1984年1月批准成立中国烟草总公司和国家烟草专卖局。1991年6月，全国人民代表大会常务委员会审议通过了《中华人民共和国烟草专卖法》，用国家立法的形式进一步确立和强化了国家烟草专卖制度，并于1992年1月1日起正式施行。1997年7月3日，国务院颁布了《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》，使《烟草专卖法》更具有可操作性。
系南烟草集团、岳阳市公司、株洲县公司及各相应批发部调研报告的基础上，整理出湖南烟草行业目前的基本采购流程。其采购流程图见图2-1，这个采购流程图含盖了省公司、分公司和县公司。其中，大部分公司按此流程开展采购业务的，有些公司可能只是执行了大部分流程，这在该流程图中会标识出来。
卷烟销售信息反馈慢，信息失真现象严重。各级公司得到的下级报表、数据不能真实反映发生的业务情况。
省公司对烟草销售的调控能力较弱，制定的各项政策不能在全省范围内很好的执行。目前，省烟草公司只能通过一些事后检查的手段进行控制，缺乏事前和事中的控制能力。如最低批发销售价格问题；超计划生产问题；流通领域烟草的体外循环问题等等。
由此，本项目在湖南省烟草公司需求较为迫切。本系统的实施应能达到以下要求：
覆盖全省所有商业环节（到批发部）营销管理
全面、准确、快速反映各流通环节发生的业务及其信息。如各品牌销售数量、价格、地域、销售增长速度等。
对收集到的业务信息进行深度分析，辅助进行生产和销售的决策
系统灵活有弹性。可以适应各种销售政策的变动。如价格政策（省公司制定的最低批发销售价格，那么在不同的单位（市、县、批发部）必须按此价格执行）；限区销售政策（对某些品牌的卷烟限定只能在部分地区销售）；顺价销售问题（销售价必须大于购进价）等。
图1湖南省烟草公司组织结构示意图
三、
湖南省烟草公司营销管理信息系统是由湖南省烟草公司立项，省公司销售处牵头，省公司信息中心配合实施的服务于各级烟草公司，尤其是省烟草公司的管理和决策，面向全省商业环节的营销管理信息系统。
本项目的提出是基于对当前的烟草市场发展的需要。目前湖南省烟草经营形式不容乐观：
全省15家卷烟工厂分别隶属于中央直属、计划内地方烟厂和地方烟厂，省烟草公司仅仅代行行业管理职责，没有人才物管理权限。由于烟草行业在地方经济发展中的特殊性，各烟厂的生产欲望很强，生产能力过剩，限产压库难度非常大，超产时有发生，造成商业环节烟草库存增加，销售难度加大。湖南卷烟市场增长缓慢，产品价格低迷不振，商业销售毛利率持续下降，1998年全省商业销售毛利率甚至达到负数
湖南省烟草公司销售处作为湖南省烟草公司重要职能机构，具体负责全省烟草行业卷烟销售的计划分配、全省卷烟销售市场的管理、销售网建等行业管理工作；同时作为一级批发部门，负责省内外卷烟的购进、调拨、贮运、销售，承担省公司下达的一定数量及利润指标的卷烟产品的销售工作。
销售处（10人）目前设置业务科（2人）、财务科（2人）、信息科（3人）、物价科（1人）等部门，具体职能如下：
业务科：负责省内外卷烟产品的购进、调拨、销售等工作
财务科：负责对销售处发生的经营费用、销售收入、销售成本、往来账款、应交税金等进行核算，并向公司财务处上报销售处资产负债表、损益表、应交款项表等
物价科：负责收集市场信息，参与定价领导小组制定批发价格，向市县公司下达价格通知单并监督该价格的执行
信息科：负责收集整理省内网点建设信息
根据《烟草专卖法》及其《实施条例》的规定，卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶、烟叶、卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械，均属烟草专卖品。国家烟草专卖局对烟草专卖品的生产、销售、进出口贸易及对外经济技术合作业务依法实行专卖管理。中国烟草总公司及所属2000多家工商企业依法组织烟草专卖品的生产经营活动。
中国烟草行业实行统一领导、垂直管理和专卖专营的专卖管理体制。国家烟草专卖局（中国烟草总公司）主管全国的烟草专卖工作及统一管理和经营全国烟草行业的产供销、人财物、内外贸业务。国家烟草专卖局和中国烟草总公司在全国省、地、县设有各级烟草专卖局和烟草公司、全系统有50多万名员工，分别从事着烟草专卖行政管理工作和烟叶种植的技术指导和收购、烟叶复烤、卷烟、雪茄烟等烟草制品的加工，烟草机械和烟用辅助材料的生产；卷烟批发；烟草行业对外贸易与合作等等。
下面描述一下各公司的基本采购流程，这里的供应商分为省内外烟厂、调拨站、烟草公司等。X公司可以向省内外外厂及调拨站采购卷烟，同时，它也可以向省外烟草公司采购。另外，若X公司是县公司，有向上级公司购进的情况。
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1、签定合同
X公司业务部门根据市场变动情况、结合历史销售业绩和上级公司下达的购销指标，做出销售预测，在每年的5月和10月和全国主要供应商进行业务洽谈，形成购销意向。然后X公司在一年两次的全国定货会上和供应商签定合同。由于运输中存在专卖检查问题，一般需要按每次发货的实际运输能力签定数张合同，每张合同明确到品牌、数量、价格、运输方式等。在购销总指标内，X公司经过与省外供应商协商可以调整合同的执行如推迟发货时间、取消合同执行等。如果需要临时或追加采购，X公司可以到中国烟草交易中心批发市场进行交易，重新签定合同。
二、湖南烟草公司简介
湖南省烟草公司暨湖南省烟草专卖局隶属于中国烟草总公司暨国家烟草专卖局，是湖南省烟草行业的省级管理机构，具有烟草专卖市场的行政管理职能；同时作为企业，依法承担烟草产品购进、生产、调拨、营销及行业管理工作，具有半行政（计划）半企业（市场）的特点。目前管辖有13家地市州烟草（分）公司、1家工商合一的集团公司——郴州湘南集团公司、102家县公司、3家调拨站（长沙烟厂调拨站、常德烟厂调拨站、零陵烟厂调拨站）等119家独立核算单位，同时对省内15家烟厂（中央直属4家、计划内地方烟厂5家、地方烟厂4家）进行行业管理和指导。另外各级市县公司拥有近千家批发部具体承担卷烟批发销售工作（批发部不作为独立核算单位）。