商务谈判让步策略运用

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二、迫使对方让步时要注意的问题 1.不要感情用事 2.忽视对共同利益的追求,输赢悬殊 3.过早地以撤出谈判相威胁 4.不要向对手透露太多情况
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一、阻止对方进攻的策略 1.资源有限策略 在商务谈判中,经常运用的限制因素有以下几种: (1)权力限制 (2)资料限制 (3)其他方面的限制 2.不开先例策略 3.疲劳战术策略 4.以退为进策略 5.以弱求怜策略 6.“亮底牌”策略 二、注意事项 1.缺乏自信 2.重点强调不足或条理不清 3.先入为主,判断错误 4.思维定势 5.失去信心,造成争执
(卖主犹豫了一会,因为只买20台折扣是不会这么高的,但他想到最近几个星期不太理想的销售状况 还是答应了) 买方:那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器? (卖主点点头) 买方:干嘛要620元呢?凑个整儿,600元一台,计算起来也省事,干脆利落,我们马上成交。 (卖主想反驳,但是“成交”二字对他颇有吸引力,他还是答应了。) 买主的策略生效了,他把价格从750元一直压到600元,压低了20%
分析提纲
4.希望型:让步幅度越来越小,使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求,也显示 出己方的立场越来越强硬,同时暗示对方虽然己方仍愿妥协,但让步已经到了极限, 不会再轻易做出让步;另一方面让对方看来仍留有余地,使对方始终抱着把交易继 续进行下去的希望。 5.妥协型:开始先做出一次巨大的退让,然后让步幅度逐轮减少。 6.危险型:开始做出的让步幅度巨大,但在接下来的谈判中则坚持己方的立场,丝 毫不做出让步,使己方的态度由骤软转为骤硬,同时也会使对方由喜变忧,又由忧 变喜,具有很强的迷惑性。 7.欺骗型:第一轮先做出一个很大的让步,第二轮让步已经到了极限,但在第三轮 却安排小小的回升(对方一般情况下当然不会接受),然后在第四轮里再假装被迫做 出让步,一升一降,实际让步总幅度未发生变化,却使对方得到一种心理上的满足。 8.低劣型:在谈判一开始,就把己方所能做出的让步和盘托出,这不仅会大大提高 对方的期望值,而且也没有给己方留出丝毫的余地。接下来的完全拒绝让步显得缺 乏灵活性,又容易使谈判陷入僵局。
让步的要求与展开
买方要求价格降低 ,他就一次性多购买,卖方想要卖出去,结果 一步步的让步,最终达成交易。 展开:买方采用步步为营的蚕食策略,一步一步的慢慢的迫使卖方让 步,卖方感觉买方杀价杀的也不多,就慢慢的与买方妥协,达成双赢 的局面。
启发
意欲取其尺利,则每次谋其毫厘。 每次要求的让步幅度很小,对 方在心理上很容易接受,在不经意中,对方就作出了让步。即使经过 经过多次让步后仍未实现自己预定的计划,但已经从这许多次让步中 得到了很大的实惠,甚至,这种促使对方让步的方式往往能突破自己 的预想,对方的让步结果常常出人意料的好。
任务二
让步策略的运用
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一、让步的原则和内容 1.让步的原则 如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢? (1)不要做无谓的让步,应体现出对己方有利的宗旨。 (2)让步要分轻重缓急。 (3)让步要选择恰当的时机。 (4)让步要有利于创造和谐的谈判气氛。 (5)己方的让步形态不要表现得太清楚。 (6)让对方珍惜你的让步。 (7)如果作出的让步欠周密,要及早收回,不要犹豫。 (8)不要执着于某个问题的让步。
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一、迫使对方让步的策略 1.“情绪爆发”策略 2.吹毛求疵策略 3.车轮战术策略 4.分化对手,重点突破策略 5.红白脸策略 6.利用竞争,坐收渔利策略 7.虚拟假设策略 8.得寸进尺策略 9.先斩后奏策略 10.声东击西策略 11.最后通牒策略
任务一
1.案例分析让步的过程,让步的要求是什么
2.案例中让步是如何展开的 3.给我们的启发是什么
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案例分析
买方:您这种机器要价750一台,我们刚才看到同样的机器标价为680元,您对此有话说吗? 卖方:如果您诚心买的话,680元可以成交。 买方:如果我是批量购买,一次买35台,难道您也要一视同仁吗? 卖方:不会的,我们每台给予60元的折扣。 买方:我们现在资金பைடு நூலகம்张,是不是可以先买20台,3个月后再买15台。
2.卖方让步的内容 ① 减少机器的价格。 ② 买方必须一次性购买20台,3个月后在购买15台 ③ 买方这20台必须马上付款
分析提纲
让步模式及运用
1.冒险型这是一种较坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期阶段,无论对方 作何表示,己方始终坚持初始报价,不愿做出丝毫的退让。到了谈判后期或迫不 得已的时候,却做出大步的退让。当对方还想要求让步时,己方又拒不让步了。 2.刺激型。这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。这种方式的缺点 在于让对方每次的要求和努力都得到满意的结果,因此很可能会刺激对方要求无 休止让步的欲望,并坚持不懈地继续努力以取得进一步让步,而一旦让步停止就 难说服对方,从而有可能造成谈判的中止或破裂。但是,如果双方价格谈判轮数 比较多、时间比较长,这种"刺激型"的让步方式也可以显出优越性,每一轮都做出 微小的但又带有刺激性的让步。把谈判时间拖得很长,往往会使谈判对手厌烦不 堪、不攻自退。 3.诱发型。在实际的价格谈判中应尽力避免采取这种让步方式,因为这样做的结 果会使对方的期望值越来越大,每次让步之后,对方不但感到不满足,并且会认 为己方软弱可欺,从而助长对方的谈判气势,诱发对方要求更大让步的欲望,使 己方很有可能遭受重大损失。
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