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房地产销售技巧培训课程
稻壳儿：凡心
目 录
一、销售技巧的基础 二、倾听的技巧与关键 三、发生拒绝的常见原因及消除技巧 四、逼定的技巧 五、如何主动销售（制造障碍） 六、物业顾问三大类型
销售技巧的基础
楼盘基础知识 现场接待及销售流程
竞争楼盘信息
相关常用政策规定及行业 知识
• 没有良好的基础，就谈不上销售技巧。
楼盘建立客户成交案例库，分 享我们的心得
组织演讲比赛，培养我们的激 情和口才
迫使顾客思考的问题 获得并保持顾客注意力的问题 最重要的是掌握主动
选择式
暗示式
参照式
澄清式
封闭式提问
提
问
商量式
探索式
启发式
技
巧
开放式提问
封闭式问题
相当于是非题，即用是与否，对或错，或简单三 两个字可以回答的。
如： • 价格是不是很优惠； • 户型是否很好； • 交通是否方便； • 外立面是否很漂亮； • 地理位置是否很优越； • 是不是还需要考虑一下。
倾听技巧
用心
虚心
耐心
• 听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，注意他的姿态和面部表 情，给予应有的注意与尊敬。
• 积极地回应与反馈 • 我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微笑一下或点点头，这种积
极的回应不亚于一个哈欠的消极性。
谈话技巧
要有恰当的问 候与寒暄
语言要清晰易 懂/热烈生动
要自然交谈、 不讲行话
要注重对话
学会转换话题/ 选择话题
注意常见沟通痼疾
言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 喜欢随时反驳，不听顾客意见 言不由衷的恭维，降低可信度
公式化对待顾客，不尊重顾客心理 情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度 谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分
不要对说话的人抱有偏见
• 注意他讲的话，而不是他的人 或讲话方式，不动脑筋或草草 下结论就是偏见
充分的沟通与 愉快的交流
回到客户最认 同或最感兴趣
的话题
加强客户对此 点的认同或加 大轻松愉快的
气氛
主动提出成交 要求
提出成交要求
成功 失败
转移话题
聊客户感兴趣的问题
成功 失败
再聊客户有兴趣的话题（开放性问题）——提出要求, 不要害羞，五、六次提出又失败是 正常的。
来自百度文库 置业顾问应该学习的知识
项目百问/叙盘词/ 常见反对意见的处 理
除
拒
让客户说完，不要打断
绝
的
镇定而有说明力的回答问题，不要 动感情，不要为己方辩护
基
本
技
有所反馈，用你的话复述客户的问
巧
理解、赞同、再解释或聊其它
题，表示尊重
传统理念
建立信任 洽谈沟通 接待服务
10%
20%
30%
逼定 40%
建立信任 洽谈沟通 接待服务
4%
30%
20%
逼定 10%
正确理念
建立信任第一印象最重要（宾至如归）
沟通——从心开始
真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业，让顾客 获得更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这 种做法之后，你的收益将会突飞猛进。
沟通要诀
推销工作的要点在于发现顾 客的需求、愿望、意见、问 题、偏 见、心态以及判断
抓住顾客心理，从顾客利益 出发，用顾客的观点衡量问 题。
洞察顾客的心理是你需要掌 握的最为重要的技巧，这比 和蔼可亲的态度、介绍产品 的能力、应付顾客挑剔或讨 价还价的能力更为重要。
你所讲的内容客户不明白 你所讲的内容客户不相信 客户有想要隐瞒的顾虑不会告诉你
你要相信客户永远是对的 客户从不会认为自己是外行
消除拒绝的 心理学基础
永远不要正面反驳客户； 反驳的结果只能是辩论，进 而一无所获；
客户虽然拒绝，但不见得他 真的很重视。
洗耳恭听，多点头表示自己既 认 真又听明白了
消
回答之前加以思考
开放式式问题
能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题 或论述题。
如： • 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； • 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； • 您对我们楼盘综合有何评价。
封闭式问题
互相转化
开放式问题
• 即是非题使用的唯一目的便是了解客户基本情况，从而引出开放性问题。
发生拒绝 常见原因
建筑设计/工程知 识
房地产市场（跑盘、 房地产政策与法规 发展趋势、各大媒 房地产开发与管理
体等）
家居、装修与风水
城市规划与园林景 观
物业管理
顾客心理学
……
把项目产品吃透，不断总结， 每天提升话术
经常组织叙盘比赛，锻炼我们 的第一板斧
定期组织知识测验，给我们施 加学习的压力
行动 建议
大家接成对子，工作中相互督 促技巧的运用
你希望别你希望别 人以什么样的姿态 听你讲话，你就拿 出什么样的姿态去
听别人说话
不要提出讨论没有兴趣的话题
• 当我们能够确定某些话题纯属 无聊时，及早终止这种没有价 值的谈话才是明智的
提 出 明 智 能的 干问 又题 博使 学你 看 上 去 既
节省时间的问题 防止你说话太多的问题 把顾客包容进来的问题
稻壳儿：凡心
目 录
一、销售技巧的基础 二、倾听的技巧与关键 三、发生拒绝的常见原因及消除技巧 四、逼定的技巧 五、如何主动销售（制造障碍） 六、物业顾问三大类型
销售技巧的基础
楼盘基础知识 现场接待及销售流程
竞争楼盘信息
相关常用政策规定及行业 知识
• 没有良好的基础，就谈不上销售技巧。
楼盘建立客户成交案例库，分 享我们的心得
组织演讲比赛，培养我们的激 情和口才
迫使顾客思考的问题 获得并保持顾客注意力的问题 最重要的是掌握主动
选择式
暗示式
参照式
澄清式
封闭式提问
提
问
商量式
探索式
启发式
技
巧
开放式提问
封闭式问题
相当于是非题，即用是与否，对或错，或简单三 两个字可以回答的。
如： • 价格是不是很优惠； • 户型是否很好； • 交通是否方便； • 外立面是否很漂亮； • 地理位置是否很优越； • 是不是还需要考虑一下。
倾听技巧
用心
虚心
耐心
• 听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，注意他的姿态和面部表 情，给予应有的注意与尊敬。
• 积极地回应与反馈 • 我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微笑一下或点点头，这种积
极的回应不亚于一个哈欠的消极性。
谈话技巧
要有恰当的问 候与寒暄
语言要清晰易 懂/热烈生动
要自然交谈、 不讲行话
要注重对话
学会转换话题/ 选择话题
注意常见沟通痼疾
言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 喜欢随时反驳，不听顾客意见 言不由衷的恭维，降低可信度
公式化对待顾客，不尊重顾客心理 情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度 谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分
不要对说话的人抱有偏见
• 注意他讲的话，而不是他的人 或讲话方式，不动脑筋或草草 下结论就是偏见
充分的沟通与 愉快的交流
回到客户最认 同或最感兴趣
的话题
加强客户对此 点的认同或加 大轻松愉快的
气氛
主动提出成交 要求
提出成交要求
成功 失败
转移话题
聊客户感兴趣的问题
成功 失败
再聊客户有兴趣的话题（开放性问题）——提出要求, 不要害羞，五、六次提出又失败是 正常的。
来自百度文库 置业顾问应该学习的知识
项目百问/叙盘词/ 常见反对意见的处 理
除
拒
让客户说完，不要打断
绝
的
镇定而有说明力的回答问题，不要 动感情，不要为己方辩护
基
本
技
有所反馈，用你的话复述客户的问
巧
理解、赞同、再解释或聊其它
题，表示尊重
传统理念
建立信任 洽谈沟通 接待服务
10%
20%
30%
逼定 40%
建立信任 洽谈沟通 接待服务
4%
30%
20%
逼定 10%
正确理念
建立信任第一印象最重要（宾至如归）
沟通——从心开始
真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业，让顾客 获得更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这 种做法之后，你的收益将会突飞猛进。
沟通要诀
推销工作的要点在于发现顾 客的需求、愿望、意见、问 题、偏 见、心态以及判断
抓住顾客心理，从顾客利益 出发，用顾客的观点衡量问 题。
洞察顾客的心理是你需要掌 握的最为重要的技巧，这比 和蔼可亲的态度、介绍产品 的能力、应付顾客挑剔或讨 价还价的能力更为重要。
你所讲的内容客户不明白 你所讲的内容客户不相信 客户有想要隐瞒的顾虑不会告诉你
你要相信客户永远是对的 客户从不会认为自己是外行
消除拒绝的 心理学基础
永远不要正面反驳客户； 反驳的结果只能是辩论，进 而一无所获；
客户虽然拒绝，但不见得他 真的很重视。
洗耳恭听，多点头表示自己既 认 真又听明白了
消
回答之前加以思考
开放式式问题
能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题 或论述题。
如： • 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； • 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； • 您对我们楼盘综合有何评价。
封闭式问题
互相转化
开放式问题
• 即是非题使用的唯一目的便是了解客户基本情况，从而引出开放性问题。
发生拒绝 常见原因
建筑设计/工程知 识
房地产市场（跑盘、 房地产政策与法规 发展趋势、各大媒 房地产开发与管理
体等）
家居、装修与风水
城市规划与园林景 观
物业管理
顾客心理学
……
把项目产品吃透，不断总结， 每天提升话术
经常组织叙盘比赛，锻炼我们 的第一板斧
定期组织知识测验，给我们施 加学习的压力
行动 建议
大家接成对子，工作中相互督 促技巧的运用
你希望别你希望别 人以什么样的姿态 听你讲话，你就拿 出什么样的姿态去
听别人说话
不要提出讨论没有兴趣的话题
• 当我们能够确定某些话题纯属 无聊时，及早终止这种没有价 值的谈话才是明智的
提 出 明 智 能的 干问 又题 博使 学你 看 上 去 既
节省时间的问题 防止你说话太多的问题 把顾客包容进来的问题