中国挖掘机行业介绍

市场占有率 单台利润
低
高
中
中
高
低
低
低
中国挖掘机行业竞争情况
中国挖掘机行业特点
•季节性
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2004年 2003年 2002年 2001年 2000年
用心工作
当主持人采访一位企业家有什么感想时，他说：凡事用心 就不难，用心做事往往能事半功倍。人生很多事情与此相似， 成功者常常不是最具成功条件的人，而是用了心的人。
工作上也是如此，有没有用心，结果相差很大。我们要倡导 用心工作，就要全身心地投入到工作中，在工作中多动脑筋， 多想办法，以期找到最好的解决问题的方案。要求管理人员既 要干好日常工作，又要创新思变，讲究方法，及时总结，达到 最佳工作效果；要求营销人员既要重视推销，又要注意推销技 巧，斟酌如何成交，加强客户关系管理。在实际工作中，用心 工作的员工，常常会从顾客满意、同事满意和领导满意中受到 激励。
用心工作
面对新的工作，员工往往都知道动脑筋想办法，力求创新。 当面对简单、枯燥的重复工作呢？当然就更需要我们全情投入， 能够耐得住寂寞才能真正的用心工作。用心工作还需要正确理 解实干和思考的关系。实干很大程度上是操作问题、实施问题， 思考则是解决问题思路、方法问题。用心工作是实干与思考的 完美结合。
中国挖掘机行业特点
•技术竞争
• 3代：94~96 • 5代：96-2001 • 7代：2002-2006 • 8代：2007~
1、品质提高+“新概念” 顾客的关注 2、国家技术水平的竞争
中国挖掘机行业特点
•代理制
• 生产厂家专注于生产、品牌建设、融资 • 经销商专注于销售和服务
• 资金：生产投资+运营资本 • 客户特点 • 地大人多
富翁王嘉廉说：一个用心工作的员工，我们应该发给他双倍 的薪水。这告诉我们用心工作的员工是企业的财富，也是企业 真正需要的人。
谢 谢！
做营业存在的问题
• 事前缺乏对资料准备及对顾客的预备知识。 • 缺乏亲近性。（接近顾客的阶段拒绝某事，顾客将彻底离去。 • 缺乏诱导顾客自己说出来的本事。 • 不注意倾听顾客说的内容而自己单方面说话。 • 缺少提问的技巧，往往抓不住重点，失掉商谈的一贯性主题。 • 直接进入价格问题上面，而还没有使顾客理解本公司产品的效用价值的情况下
中： 1954年 抚顺挖掘机厂，苏联机械挖掘机
中国挖掘机行业发展历史
第1台液压挖掘机： 1967年 上海建筑机械厂，仿制，WY100
中国挖掘机行业发展历史
仿制开发：1967-1977 年均300台
技术引进：1978-1986 (德国) 年均1230
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
中国挖掘机行业竞争情况
主要品牌 卡特彼勒 小松、日立
斗山、现代 国产品牌
市场定位 高端 中端
中低端 低端
特点 1、产品质量好 2、价格贵 1、产品质量较好 2、价格较贵 3、注重利润 1、产品质量一般 2、价格低 3、市场占有率高 1、产品质量差 2、价格低
怎样出售自己/营业人员的素质
营业人员的素质
• 首先应具备作为一名永弘机械员工的基本素质： • 仪表：面必净 发必理 衣必整 纽必系
头要正 肩要平 胸要宽 背要直 • 性行：勿傲 勿暴 勿急 • 语言：文明语 普通话 言辞清
• 还应具备以下几方面的素质： • 1） 积极进取的精神状态
积极的态度是决定销售人员成败的重要因素。不仅要把销售看作是一项重要 工作，也要作为一种爱好。以谦虚的态度，不断学习新知识、新技能，从而 掌握别人所不具备的技能。在销售中越投入，从生活中各方面观察销售的机 会就越多，离成功也就越近。 • 2） 没有办不成事的决心 • 3） 理论武装 • 4） 精神武装 • 5） 技术武装
挖掘机行业流程
配套厂
斗山
代理商
客户
竞争激烈的行业中，代理商占有主导权 垄断程度高的行业中，制造商占有主导权
挖掘机制造过程
焊接
主架 底盘 大臂 小臂
喷砂
喷砂 &
喷漆
组装
主架
+
底盘
小组件
安装前 臂
检测
检测
前臂组件
入库
整备
挖掘机制造过程
•1000多个零件 •制造时间300MH •Lead time:9天 •品质影响因素：设计技术+制造技术
要下结论。 • 只拿着产品目录详细说明后抬腿就走。
• 不大关心专门的技术情报。 • 对顾客的否定性态度不知所措。 • 缺乏果断性。 • 对不满意的顾客抱怨处理不及时，只管销售。 • 一次性把什么都端出来给顾客看，将是很危险的。 • 站在对方的立场想问题，但不能按客户想的思路走。 • 时间分配不合理，没有条理性，计划性，忽略整理分析的时间。（尤其是区域经
营业的四个台阶
• 出售自己本身 • 出售 商品的效用价值 • 出售服务（售前、售中、售后） • 出售产品（价格政策）
怎样出售自己/营业人员的素质
怎样出售自己
• 丰富的人情味，有亲近感。 • 良好的举止，亲切的微笑，具有商人气质。 • 积极进取的精神状态，作大买卖，作好营业员。 • 丰富的商业知识（市场、技术、商谈、营业活动管理 ） • 对自己要严，对顾客要宽容，善于发现自己的缺点 • 开发新的思路，有创新的观念 • 具备时间就是金钱的观点，爱惜与客户商谈的时间 • 出售自己要有详尽的准备，第一印象最重要 • 死水即腐，人际关系网很重要 • 有说服力的说教，强调销售重点
技贸结合：1987-1993 (日本设计+生产技术) 年均：2000台
外资建厂：1994-现在 年均1~30000台
中国挖掘机行业发展历史
35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000
0
33000 30138
2764128000
19500
12337 9075 5928 1303 1300 1600 2066 2100 1949 3400 3959
理） • 只顾自己卖车，缺少和其他关联部门的配合。
用心工作
社区举行一个晚会，其中有一个节目是：看谁能出 一个最难的问题，难倒所有的参与者，就能获得精美 的奖品。上台出题的人一个个败下阵来，因为无论他 们提的问题多难，总有人能够准确地回答出来。我想 了一个既简单又刁钻的题目：我们这几幢大楼从一楼 到二楼的楼梯有几级台阶？台下鸦雀无声，看来要难 倒大家了。我正得意之际，有一位老人站了起来，回 答出了准确的数字，并且还说出了第一个转弯是几级， 第二个转弯是几级。他为什么能答出来呢？因为他是 一位盲人，他上楼梯靠心里数数。