经典模版讲义资料

Recruiting
Outplacement
Social skills • Interpersonal skills • Optimistic realism
Professional skills
• Product knowledge • Sales knowledge • Market knowledge • Entrepreneurship
国家利益
• 降低价格 • 推动渗透 • 企业信息化 • 避免“数字分裂” • 宣传“西部大开发” • 鼓励地方供应商
- 例如，CDMA
公司利益
• 避免价格侵蚀 • 维持利润 • 投资回报 • 股东回报 • 有权使用资本
中国网通国际化的可见过 程
网络资源整合，覆盖全国
国内领先 与国际电信公司的战略合作伙伴的建立 国际业务的拓展 国际化资本运作和国际化管理
SKILL REQUIREMENT DEFINITION IS BASIS FOR FURTHER HR ACTION
Personality
• Ability to learn • Commitment • Integrity • Stress management
Skill requirements
• 中国电信传统业务的服 务相对从前有了相当大 的变化，但新业务的合 同商谈时间仍长，故障 处理方面也应有更大的
• 改 每善 月通讯故障率的40% • 算 是 电机 由信中 于）–线心传昆路负输明问责问卷题人题烟造（厂成中计的国：
单条电路障碍可能对中 国电信来说是小问题， 但它导致的通信“中断” • 我 装 会 诉们 ， 使 我最 开 我最通的关，很心升多的级客就所户是需来安的投 • 时间，– 苏中州国本移地动网网的络工 作 中通 心常 副是主一任星期就可以 • 完成，而跨省、跨国的 工 （作 昆往 明往）长达三个月， 甚至六个月，其它运营
化
但随着市场的日趋成熟，寻呼市 场与竞争态势发生了重大变化
市场
– 市场成长放慢，新增用户减 少
– 换机市场成为主流
消费者
– 从单一寻呼需求转向信息需 求
– 消费档次与心态多元化发展
– 国内终端产品与 寻呼系统生产厂 家开始成长
– 价格战爆发
行业竞争
寻呼行业外部环境变化
– 手机成为寻呼机 的替代产品
回报与反馈
同时通过完善制度和开展培训，增加考评的执行力
建立健康的 申诉渠道
阻力
减少考评者 的心理压力
通过培训加强考评者 操作技巧的的提高
阻力
减少被考评者 的抵触情绪
增加考评的执行力，提 高对考评结果的利用
考评结果进行汇总 分析和反馈控制
阻力
在咨询实施过程中不仅帮助客户建立先进的管理体系，优秀的信息系统，而且将我 们顾问的知识、经验、思考方法转移给客户的员工，从而使企业拥有一批中坚力量。
External factors affecting the organization
2
Competition
1
WTO
3
Technology
5
Customer
Service
4
Business Migration
BCG human resource strategy framework
Sourcing & placement
渠道调整 • 邮电器材总公
司
• 深度分销
伴随着金字塔盈利模型1)的采用， Motorola 针对不同的消费群展
开了明确的市场细分和定位
高档
中档 低档 防火墙
用户群
– 股民 – 高级白领
产品与服务
– 双向高速寻呼 – 信息服务
• 股票信息与交易服务 • 信用卡信息与交易服
务
– 国际漫游 – PDA
高利润区
• 分析北京移动目前的营销策略 • 分析北京移动面临的机遇与挑战 • 分析北京移动存在的优势与问题
中国电信市场有三个主要的细分 市场
关键企业客户 中小企业客户 居民消费者
• 竞争对手的主要争夺市场， 已经可以看到竞争对手的大 量迅– 动速中成国本作的电是，反信中中应的小国，“企电将实业信有力考”虑如可和去不 能退留做 面出的出 对 关键关键客因户素的流失
1. 企业应该设立怎样的资产结构
东 浩 集 团
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其 他 股 东
1 5 1% 5 % 1 9 %
战 略 战选 略择 战 选四 略择 战选三 略择 选二 择 一
5 1 %
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项目成果示例
选
优
择其 势
X X 电 信 战 略
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战
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择
劣 势
一
问 题
然后进行众多因素的敏感性分析
-- 各成本收益因素敏感性分析 --
项目成果示例
单位：百万美元
NPV 60
人员费用 营销费用 通话费率
40
地面设施使用费 网络建设费用
1660%
在项目初期，以咨询 顾问为主。同时注重 客户人员进行培训和 知识的传授
在实施阶段，咨询顾 问重点培养客户项目 组成员，进行实际演 练。客户成员将越来 越重要。
在项目的后期，客户 项目组成员将扮演重 要角色。咨询顾问只 负责指导。
项
目
咨询项目成员
企
贡 献
移 转
业 可
和
识
知 识
知
养
培
力
持 续 发
结
能
展
构
Selection
• Target setting • Problem solving • Resource management • Role model
Leadership skills
Evaluation
Development
利益驱动力: 公司利益与国家利益
任何一个运营商的新战略都必 须结合市场需求及国家利益
青年人 大中学生 追赶时尚潮流喜欢新科 技产品的上班族
潮流一代
普通上班族
主体市场一：手机依赖型
品牌定位
市话无忧
特征描述
产品组合
服务策略
…...
…...
…...
价格策略 …...
销售策略 …...
宣传策略 …...
咨询方式/方法
机遇和问题诊断实施方案
企业内部深度访谈
营销顾问和研究人员的对第一阶 段研究结果深入分析
▪从公司层面来讲，通过这个循环来引导员工实现公司绩效目标和提升公司绩效水平
▪从个人层面来讲，表现为不断提升的绩效改进循环，通过员工和主管共同参与，通过这个循环实 现员工技能的不断提高和绩效的不断提升
绩效管理循环
绩效改善循环
目标/计划
回报 /报 酬
教练 /辅 导
考核/检查
目标/计划
回报 /报 酬
绩效 管理
2003
2005
市场环境举例：美国的电信法律
环境和控制
项目成果示例
• 电信行业的竞争发展受五个最终决主定 要机构监管
在FCC前对
271 条款
1984 分拆AT&T
271条款提出 非最终意见
联邦通信委员会
(FCC)
实施和监管 271 测试
司法部
州公共事业委员会
美国国会 1996年电信法
联邦--州联 合委员会
移动 执照
移动服务；高端服务应用；促进 更多的国际合作
因特网宽带接入（包括 LMDS）； 城
宽带
域网和无线通信网; 拓展长途骨干网服
务；可能作为国际运营商的运营商；
开始移动服务。
因特网主干网传输，多种业务集 成，因特网接入； 宽带居民用 户接入； IP电话；启动软交换 计划。
2001 Source: BDA
绩效 管理
绩效 管理
绩效 管理
教练 /辅 导
考核/检查
KPI相联系，并通过系统的组织
设计与心智模型训练使之具有自
我更新性，是华彩绩效管理体系
企业战略目标
的特点 绩效管理组织与责任体系
企业策略目标与KPI
绩 效
绩效管理体系
考
部门业务重点与KPI
核 制
度
岗位业务重点与KPI
设
教练与辅导
计
目标与计划
wk.baidu.com
考核与检查
20
-8%
0
-232%
-20
-281%
-1790%
-40
-60 80%
90%
100%
110%
120%
成本因素的敏感性分析主 要用于分析当其他所有条 件不变时，某个成本因素 （原材料价格、服务费率 等）发生变化时（上浮 10%或下调10%）公司整 体现金流相应所发生的变 化
我们在这里以最可能发生 的市场条件下且采取XX方 案的经营方式时，主要的 成本收益因素对XX电信现 金流量净现值的影响程度
替代竞争
为了应对新形势变化，Motorola 进行了一系列的战略转型，并辅
以相应的组织调整
市场细分 • 低档 • 中档 • 高档
品牌创新 • Motorola • 雅王
生产战略调整 • 合资加工 • OEM
战略转型与组织调整
战略联盟 • 与寻呼台、海
关联盟
产品创新 • INTERNET 寻呼
机
• 智囊型股票信息机 • Motorola 宝典
中国网通国际化的可见过 程
网络资源整合，覆盖全国
国内领先 与国际电信公司的战略合作伙伴的建立 国际业务的拓展 国际化资本运作和国际化管理
全国营销体系的完善
业务流程的建立与完善
国内市场领先 目标客户
如：世界500强 中国500强
与国际电信公司战略合作 国际进程机构确立 人力资源储备
服务国际级用户 建立国际分支机构 国际业务拓展
• 与国脉寻呼台联手推出商业信息库服务 (基于智囊型股票信息机)
• 与新疆红叶台及中国银行联手推出无线 银行服务 (基于 Motorola 宝典)
• 与四方台及赢时通联手推出无线股票服 务 (基于 Motorola 宝典)
为了强化对于渠道的控制力， Motorola 还进行了渠道调整
除了联通台、国信台 以外，许多社会资本 进入了寻呼行业，众 多地方台纷纷兴起
渠道调整
• 继续依靠中国邮电器材总公司 进行销售，巩固其在联通及国 信台的市场地位
• 进行深度分销，在每个省发展 1-2家分销商，渗透力度可达县 级市
华彩公司绩效管理的核心思想在于不断提升公司和员工的绩效与能力
▪绩效管理的第一要求就是不断提升公司的员工的绩效。完整的绩效管理由目标与计划、教练与辅 导、考核与检查、回报与报酬四个部分构成，并形成一个闭环过程
Requirement Leadership Performance definition & culture management
Employee development
BCG HR strategy framework links external market factors to internal organizational requirements
–– 更质加量主：动高，出贴消切费的者服要务求是长 – 期服保务有：这没个走市出场负的面努形力象方的向阴
影
– 产品：缺少有效的营销策略
值得警惕：大客户认为中国电信与竞
争对手有差距
举例
• 大客户访谈摘要 • 建立大客户部进行“一点 授理”的初衷是好的，但 接触起来还不如从前直接 与网络部打交道。客户经 理都是年青人，经验不够， • 专联业通知、识网不通够的客户经理–在 中协国商移过动程网中络都中能心较副 快主 地任 作 出决定，相比之下，中国 • （电处昆信理明的的）客灵户活经性理，缺决乏 策业 过务 程 • 长营业厅告诉我需要1个月才 • 经能D而理D安吉N–装通办苏一保公州条证室吴D1说0宫D天1N喜0内线天来安，左登装右IT调。 • 试协完议毕规，定，那需我求就单选提择交吉后通， 了3天内确认资源，11天内 • 调通电– 路海，逸但酒感店觉I上T经大理部 分（80-90%）电路调通都
国际化管理 国际化资本运作
国际化品牌
为了把握住中国通讯市场迅速 成长的机遇，Motorola 采用了 抢先进入市场的战略导向，并 以技术转移、国产化采购等为
其战略支撑 抢先进入市场 树立领导者形象
管
技 术 转 移
采 购 国 产 化
理 人 员 本 土
形
• 50%以上的利 润率
象
投 资
• 中国寻呼业务 的利润占全球 30%以上
客户项目成员
设计过程
实施过程
推广过程
个人市场
三个主体市场, 每个主体市场中,2-3个子市场
市场细分
主体市场一：手机依赖型 细分一：至尊
细分二：高端 细分三：中端
人群特征
中青年 成功商务人士 高级政府官员 白领、公务员 普通上班族
品牌战略 实用、好用
主体市场二：时尚前卫型 细分一：年轻一族
细分二：科技先锋
全国营销体系的完善
业务流程的建立与完善
国内市场领先 目标客户
如：世界500强 中国500强
与国际电信公司战略合作 国际进程机构确立 人力资源储备
服务国际级用户 建立国际分支机构 国际业务拓展
国际化管理 国际化资本运作
国际化品牌
国际扩张也是中国网通长期战略的 重- 中要国网组通的成总体部战略分-
采用新技术；开发新一代网络；
– 办公族
1) 请参见《通过战略性的企业设计来推动企业利润的持续成长》
– 秘书台中文汉显服务
为了保证新产品新服务的顺利推 广，Motorola 采用了跨行业的战
略联盟
商业模式
既有
厂商
寻呼 台
零售
用户
创新
厂商 +
寻呼台 +
其他行业厂商
用户
战略联盟
• 与华能寻呼台及浙江海关联手推出无线 报关服务 (基于智囊型股票信息机)