戴尔直销模式案例分析

戴尔直销模式 案例分析
成员：张萍、周柏涛
直销模式
“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产 品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。满足顾客利益最 大化是戴尔公司能够赢得顾客的利器，比顾客更了解顾客， 为顾客量身定做产品。戴尔在创立之始就明确规定：要敏察 顾客的意见与需求，以此来设计产品和服务顾客。因此它创 建了“按需配置、按单生产”的直销模式。在这种方式下， 戴尔的每件产品都是按照每个用户的个别需求定做而成。这 不仅充分满足了顾客个性化的需求，而且还使顾客产生了 “拥有量身定做的独一无二的产品”的超值满意感。
普通电脑厂商库存周期达到60天
⑷关注客户关系管理：戴尔客服，85%的问题一个电话即可解决，
需要现场解决的90%也是一次性解决 A
4
直销模式存在的问题
近年来直销模式存在诸多问题制约着它的进一步快速发展， 就中国市场来说主要有：
⑴直销模式水土不服：直销对生存环境要求很苛刻，在物
流配送不完备和服务体系不完善的地区，直销无以为继。
存增加。
⑶加大研发，转换产品生产线重心：服务和营销是企业增殖的重
要环节，除此之外的设计研发环节则日益成为企业发展的重要基
础。戴尔公司应该在做好服务和营销的同时，加快研发步伐，注
重开发保护存储和管理企业数据的存储设备，将产品线的重心转
向服务器和存储设备
总的来说，戴尔应在秉承戴尔模式的基础上，在销售方式和产品
上进行合理的改进，以保持核心竞争力和A 适应市场变化
7
Thanks
A
8
中间商
A
2
自1984年迈克戴尔以1000美元草创公司开始， 戴尔公司就直接向消费者出售PC，而不是像 竞争对手惠普和联想那样通过多层次的零售 商。这样的直销模式成就了过去戴尔20年持 续高增长的神话，使其只用了十几年的时间 发展就跻身世界500强，从而被奉为商业经典。
1984 年-20ห้องสมุดไป่ตู้4 年：辉 煌期
其客服的保障能力
。
A
5
⑶有限的直销发展前景影响企业市场份额快速增长：虽 然直销的销售总量能够保持持平情况，其销售的市场份 额在整个销售渠道中比例逐年下降。直销所占销售渠道 比重从05年的15%降到08年的11%
⑷零库存难以对抗风险：一旦遇到特殊情况，如难以预 料的市场突变非市场因素影响，原料供应的意外顾客需 求的急剧变化等，零库存可能不能正常运转，将严重损 害戴尔公司的顾客满意度
⑸产品囿于个人电脑产业：戴尔目前仍以个人电脑销售 为主，难以带来更大的利润空间，缺乏足够的资本在PC
行业进行有利的价格制衡，更难以掌握综合性的网络整 体设备市场，削弱自己的竞争力
A
6
戴尔模式发展建议
⑴加快本土化进程：由于历史和社会因素，中国人消费喜欢面对
面看到实物，对信用卡应用仍不习惯，成为戴尔在中国发展的障
碍。戴尔应进一步加快本土化进程，鼓励其分公司在总公司整体
利益和总的运作框架下做适当调整，以适应各地具体情况。比如
在中国，可以多做一些实物展览，多宣传直销模式的安全性等
⑵在中心城市设点：直销需要一定的硬件支持，因此戴尔应在中
心城市或交通枢纽城市建立生产基地办事处或全资的销售采购中
心，避免长距离手续繁杂，通信设施不完善配送效率低带来的库
中国很多人不上网，很多农村地区不通电话，它无法解决 用户对销售企业诚信陌生的疑问，流失了大量潜在用户。
⑵服务品质难以符合用户对国际化企业的期望：戴尔以电
话或网络为客户提供直接电话维修为主的服务模式使售后
不符合用户对国际化企业的期望，特别在新兴市场，多数
消费者电脑知识肤浅，另外对降低成本的过度追求削弱了
⑵对市场变化的快速反应：由于完善的信息系统保障，戴尔保障 了客户根据自己对配置的选择拿到该配置最实时的价格，产品价 格是根据市场变化最及时的；同时戴尔有一套系统对用户的指令 进行归纳统计，能掌握最新需求
⑶零库存：用信息替代库存是直销模式的经典理念。关键是按订 单生产，戴尔的库存周期只有4天，中国最高水平是联想的22天，
1984年由迈克尔. 戴尔创立
2005 年-2006 年： 困境期
A
2007 年至今： 转型期
3
直销模式的优势
⑴低成本：通过消灭中间商，戴尔大大压缩了从生产到销售给最 终用户中间环节上的价格加成，而同行的PC产品从生产到销售中 间往往经过批发，代理与零售环节，他们在物流成本上没有竞争 优势，戴尔对网络的高度使用也带来了低成本。