OTC业务代表培训.pptx
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
➢此项活动是否增加了配销通路或网点或 货架
促销预算的制定
促销预算的制定
➢店员教育会 ➢有奖促销 ➢陈列比赛
促销预算的制定
➢店员教育会 场租 礼品 交通费
促销预算的制定
有奖促销 合理的投入产出比例
促销预算的制定
陈列比赛 合理的的奖金额、获奖药店比例
wk.baidu.com
案例分析
现状：
➢ 某种产品在A市上市1年，月销量20万元，现有代表1名。 主要销售来自20家医院，约每月18万元，其余为零售。
OTC业务代表培训
OTC业务代表培训讲师：谭小琥
OTC业务代表实战须知
销售渠道
➢渠道的类型： 1、生产商－－－顾客 2、生产商－－－零售商－－－顾客 3、生产商－－经销商－－零售商－－顾客 4、生产商－－经销商－－股票经济人－－
零售商－－顾客
商业渠道和覆盖
➢商业政策（让利）有利于品牌渗透至销 售队伍无法覆盖的地区和城市
•可以用刚刚提及的所有促销方法并有足够的宣传资料
讨论：
1.在明年主要采取哪几种广告促销活动？原 因？简述各活动目标及相应预算安排。
2.作出明年按月的促销安排表 3.就其中一个促销活动作出具体的分析，包
括目标，行动步骤，控制手段等等。
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.1620.9.16Wednesday, September 16, 2020
➢ 最强竞争品牌X，零售价比该产品略贵10％，月销量 100万元，医院零售销量比例各半。有代表2名。
➢ 当地电视共4个主要频道，最佳收视频道为8频道，在黄 金时间19:00~21:00间每条广告（30秒）报价4000元。
当地最普及的报纸为A晚报。每通栏广告4500元。
当地最受欢迎的医学杂志月刊每期彩页广告5000元
消费者促销
消费者促销能达到: ➢短期内快速提高销量 ➢获得新消费者的首次购买 ➢增加消费者一次性购买数量 ➢增加消费者购买频率 ➢与广告协调作用
消费者促销
消费者促销不能达到: ➢提高品牌知名度 ➢建立品牌忠诚度 ➢弥补产品本身的缺点 ➢弥补产品价格/包装等问题 ➢挽回产品销售衰退的趋势
消费者促销
消费者促销效果的衡量
短期刺激销售 长期销售提升
商业促销
商业促销目的
➢获得商业对广告或产品销售的支持 ➢取得新的配销通路 ➢建立商业库存 ➢改善商业关系
商业促销常见方式
➢价格折让 ➢商店折价券 ➢店面或柜台宣传品 ➢销售或陈列竞赛 ➢销售会议
商业促销成功的标准
➢是否对商业销售了更多的产品,然后这些 产品又都销售给了最终消费者
➢寻求和选择覆盖面广、调拨能力强的商 业公司
如何建立自己的商业渠道
➢商业渠道符合自己的产品策略 ➢选择‘纯销’为主还是调拨为主 ➢慎用独家代理
选择合适的商业单位
➢覆盖率 ➢资金和信誉 ➢服务 ➢管理者的经验和能力 ➢同行的评价
促销活动的基本理论
➢目的:达到合理的投入产出比
➢注意事项: 明确的目标 短时间集中活动 有效的监控衡量手段
消费者促销种类 ➢礼品/赠品促销 ➢免费折让 ➢优惠券 ➢竞赛与抽奖 ➢样品派发
赠品
形式: ➢买X送Y ➢收集产品包装或发票换领
赠品
注意事项: ➢只能短时间提升销量 ➢对建立品牌忠诚度无帮助 ➢促销次数不宜过多 ➢赠品需与产品或消费者相关联
免费折让
形式: ➢买X送一 ➢酬谢装 ➢减价
免费折让
。2020年9月16日星期三下午3时54分35秒15:54:3520.9.16
注意事项: ➢买X送一:多用于清理库存/对抗竞争对手
活动 ➢酬谢装:多用于新产品上市/对抗竞争对手
活动 ➢减价:新产品上市时应尽量避免使用减价
促销的方式
优惠券
形式,根据发放渠道的不同: ➢随产品包装发放 ➢随报纸/杂志广告发放 ➢直邮
优惠券
注意事项: ➢根据发放渠道的不同,回收率相差较大 活动效果难以预测 ➢对老顾客效果佳
➢ 有5家药店表示意提供店内广告，平均每个每年5000元
假设：
•现在为10月初，估计今年可完成115％指标。明年A市 指标为300万元，总预算为80万元，拟增加代表1名 •医院商业推广成本与武汉/杭州/沈阳接近 •某产品的品质明显优于X •某种产品和X在当地可报销 •电视广告的有效次数为40次/月以上，报纸广告为10次/ 月以上
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.1620.9.1615:54:3515:54:35September 16, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
竞赛与抽奖
➢形式: 购买产品后即可参加公司组织的活动或赢
取奖品
竞赛与抽奖
注意事项: ➢特别适用于产品本身无明显特点的产品 ➢可增加广告阅读率 ➢风险大,较高媒体投入 ➢避免消费者过多关注活动而非品牌 ➢奖项分布小心斟酌
样品派发
➢形式: 产品样品装免费派发
样品派发
注意事项 ➢发放速度是成功的关键 ➢能获得较高的试用率 ➢药店内样品派发能够赢得较高的购买率 ➢只适用于本身优点明显的产品 ➢在送样的同时传递产品信息 ➢使消费者了解购买途径
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。15:54:3515:54:3515:549/16/2020 3:54:35 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.1615:54:3515:54Sep-2016-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:54:3515:54:3515:54Wednesday, September 16, 2020
促销预算的制定
促销预算的制定
➢店员教育会 ➢有奖促销 ➢陈列比赛
促销预算的制定
➢店员教育会 场租 礼品 交通费
促销预算的制定
有奖促销 合理的投入产出比例
促销预算的制定
陈列比赛 合理的的奖金额、获奖药店比例
wk.baidu.com
案例分析
现状：
➢ 某种产品在A市上市1年，月销量20万元，现有代表1名。 主要销售来自20家医院，约每月18万元，其余为零售。
OTC业务代表培训
OTC业务代表培训讲师：谭小琥
OTC业务代表实战须知
销售渠道
➢渠道的类型： 1、生产商－－－顾客 2、生产商－－－零售商－－－顾客 3、生产商－－经销商－－零售商－－顾客 4、生产商－－经销商－－股票经济人－－
零售商－－顾客
商业渠道和覆盖
➢商业政策（让利）有利于品牌渗透至销 售队伍无法覆盖的地区和城市
•可以用刚刚提及的所有促销方法并有足够的宣传资料
讨论：
1.在明年主要采取哪几种广告促销活动？原 因？简述各活动目标及相应预算安排。
2.作出明年按月的促销安排表 3.就其中一个促销活动作出具体的分析，包
括目标，行动步骤，控制手段等等。
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.1620.9.16Wednesday, September 16, 2020
➢ 最强竞争品牌X，零售价比该产品略贵10％，月销量 100万元，医院零售销量比例各半。有代表2名。
➢ 当地电视共4个主要频道，最佳收视频道为8频道，在黄 金时间19:00~21:00间每条广告（30秒）报价4000元。
当地最普及的报纸为A晚报。每通栏广告4500元。
当地最受欢迎的医学杂志月刊每期彩页广告5000元
消费者促销
消费者促销能达到: ➢短期内快速提高销量 ➢获得新消费者的首次购买 ➢增加消费者一次性购买数量 ➢增加消费者购买频率 ➢与广告协调作用
消费者促销
消费者促销不能达到: ➢提高品牌知名度 ➢建立品牌忠诚度 ➢弥补产品本身的缺点 ➢弥补产品价格/包装等问题 ➢挽回产品销售衰退的趋势
消费者促销
消费者促销效果的衡量
短期刺激销售 长期销售提升
商业促销
商业促销目的
➢获得商业对广告或产品销售的支持 ➢取得新的配销通路 ➢建立商业库存 ➢改善商业关系
商业促销常见方式
➢价格折让 ➢商店折价券 ➢店面或柜台宣传品 ➢销售或陈列竞赛 ➢销售会议
商业促销成功的标准
➢是否对商业销售了更多的产品,然后这些 产品又都销售给了最终消费者
➢寻求和选择覆盖面广、调拨能力强的商 业公司
如何建立自己的商业渠道
➢商业渠道符合自己的产品策略 ➢选择‘纯销’为主还是调拨为主 ➢慎用独家代理
选择合适的商业单位
➢覆盖率 ➢资金和信誉 ➢服务 ➢管理者的经验和能力 ➢同行的评价
促销活动的基本理论
➢目的:达到合理的投入产出比
➢注意事项: 明确的目标 短时间集中活动 有效的监控衡量手段
消费者促销种类 ➢礼品/赠品促销 ➢免费折让 ➢优惠券 ➢竞赛与抽奖 ➢样品派发
赠品
形式: ➢买X送Y ➢收集产品包装或发票换领
赠品
注意事项: ➢只能短时间提升销量 ➢对建立品牌忠诚度无帮助 ➢促销次数不宜过多 ➢赠品需与产品或消费者相关联
免费折让
形式: ➢买X送一 ➢酬谢装 ➢减价
免费折让
。2020年9月16日星期三下午3时54分35秒15:54:3520.9.16
注意事项: ➢买X送一:多用于清理库存/对抗竞争对手
活动 ➢酬谢装:多用于新产品上市/对抗竞争对手
活动 ➢减价:新产品上市时应尽量避免使用减价
促销的方式
优惠券
形式,根据发放渠道的不同: ➢随产品包装发放 ➢随报纸/杂志广告发放 ➢直邮
优惠券
注意事项: ➢根据发放渠道的不同,回收率相差较大 活动效果难以预测 ➢对老顾客效果佳
➢ 有5家药店表示意提供店内广告，平均每个每年5000元
假设：
•现在为10月初，估计今年可完成115％指标。明年A市 指标为300万元，总预算为80万元，拟增加代表1名 •医院商业推广成本与武汉/杭州/沈阳接近 •某产品的品质明显优于X •某种产品和X在当地可报销 •电视广告的有效次数为40次/月以上，报纸广告为10次/ 月以上
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.1620.9.1615:54:3515:54:35September 16, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
竞赛与抽奖
➢形式: 购买产品后即可参加公司组织的活动或赢
取奖品
竞赛与抽奖
注意事项: ➢特别适用于产品本身无明显特点的产品 ➢可增加广告阅读率 ➢风险大,较高媒体投入 ➢避免消费者过多关注活动而非品牌 ➢奖项分布小心斟酌
样品派发
➢形式: 产品样品装免费派发
样品派发
注意事项 ➢发放速度是成功的关键 ➢能获得较高的试用率 ➢药店内样品派发能够赢得较高的购买率 ➢只适用于本身优点明显的产品 ➢在送样的同时传递产品信息 ➢使消费者了解购买途径
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。15:54:3515:54:3515:549/16/2020 3:54:35 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.1615:54:3515:54Sep-2016-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:54:3515:54:3515:54Wednesday, September 16, 2020