我国中小企业开拓国际市场研究

［提要］面对竞争激烈的国际市场，绝大多数中小企业都面临着资金不足、人才匮乏、营销渠道不畅、研发能力低下等弱点，进一步提高中小企业在国际市场上的竞争力刻不容缓。本文对我国中小企业开拓国际市场面临的主要问题进行分析，并提出相应的对策。

中小企业是推动我国经济发展的一支重要力量，截至2010年底，全国工商注册的中小企业已超过1，000万家，占总企业的99%；中小企业实现工业总产值占全国的60%，实现利税占全国的40%；我国15，779.3亿美元的出口总额中，约65%来源于中小企业。中小企业对我国进出口贸易做出了突出的贡献，但也存在不少问题，正确选择开拓国际市场的对策，增强其在国际竞争中的实力，规避国际化风险、疏通融资渠道，已是刻不容缓。

一、我国中小企业开拓国际市场面临的主要问题

1、风险抵御能力弱，国际竞争力不足。我国中小企业的发展历史短，往往是由家庭式手工作坊演变面来，资产规模小，经营分散，生产集中度也比较低，形不成规模经济。一般通过向外贸公司提供货源或者是通过合资企业等渠道来开展出口业务，渠道比较单一，市场比较狭窄，缺乏防范风险的能力和手段。不少中小企业规模普遍偏小、技术设备落后、技术研究和开发能力弱、新产品开发力度不够、更新换代速度比较慢、产品本身在国际市场没有竞争力，企业抵御风险的能力比较弱。出口产品结构以传统的粗放型增长方式为主，体现为“三多三少”：粗加工产品多，深加工产品少；低附加值产品多，高附加值产品少；一般产品多，名优产品少。自主出口品牌匮乏，低价竞销恶性竞争等现象依然存在。出口产品结构限制了中小企业产品竞争力的提升，成为开拓国际市场的重要制约因素。

2、资金缺乏，融资困难。融资难是阻碍企业外向型发展的首要问题，中小企业急需的出口信贷和对外直接投资难以保证。特别是金融危机后多数中小企业由于缺乏资金无法扩展市场，甚至因资金链断裂而倒闭。这既有企业自身素质、资产规模、信用水平等内在原因，也有担保体系不健全、中小企业融资制度不完善如金融信贷条件高、创新产

品少、上市直接融资门槛高等外在因素的影响。金融机构对于中小企业往往存在偏见，商业银行一般都不愿向中小企业提供贷款，融资渠道少，融资难度大。

3、用人制度不健全，外经贸人才匮乏。企业要走向国际市场，就必须拥有一批熟悉国际经贸规则与惯例和国际企业经营管理的外语、外经贸、金融、营销、企管、财务、技术等方面的管理人才，而我国中小企业人才缺乏。长期以来，多数中小企业用人制度不健全，人才观念淡薄，缺乏相应的人才管理和激励机制，致使涉外经营管理人才的匮乏，这已是制约拓展国际市场的一大瓶颈。努力吸引和培养一大批适应经济全球化发展、面向国际、面向未来、创新能力强、综合素质高、懂得世贸规则和国际惯例、熟悉各国法律、熟悉操作流程的外经贸专业管理人才队伍已是中小企业开拓国际市场的当务之急。因此，国际化管理人才的引进和培养是中小企业亟待解决的问题。

4、开拓国际市场的手段落后，国际市场定位能力不足。开拓国际市场的手段和策略落后，已成为制约中小企业开拓国际市场的另一重要因素。大部分中小企业开拓国际市场的手段比较单一，一般以国际贸易作为开拓国际市场的主要方式，而劳务输出、承包工程、引进外资、到海外直接投资等开拓的形式较少。同时，与国外公司往往缺乏紧密合作的能力，很少充分利用跨国公司的品牌、经销网络、熟悉当地经济情况等优势。此外，多数中小企业在开拓市场时，缺乏对诸如市场容量、市场占有率、市场潜力等方面的国际市场定位分析，没有对消费者需求、层次需求等消费者行为作深入调查研究，并进行市场细分。

二、提高中小企业国际竞争力的对策措施

1、努力增强企业实力，提高抵御风险能力。中小企业须尽快提高产品质量和产业层次，在原材料、工艺、检测计量、包装、运输等环节实施标准化、规范化管理，并与国际标准和要求相接轨。同时，积极引进先进技术和设备，开展技术发展和技术创新活动，以缩小与国外企业的技术差距，改变目前产品结构不合理，档次低的现状，促进产品质量的大幅度提高。此外，中小企业还要争创名牌产品，扩大中小企业

产品在国际市场的知名度，提高其市场占有率。中小企业可采取联合、参与、合作等手段，改善投资质量，加强技术创新，增强开拓国际市场的能力，回避国际市场的经营风险。

2、改善融资环境。政府应积极制定并实施一些财政、金融、税收方面的优惠政策，支持有市场开拓能力的中小企业率先走向世界。从中央到地方普遍设立支持中小企业发展出口贸易和对外开放的政府专项基金，根据中小企业和项目的不同情况，分别以各种不同的方式给以支持，从而引导金融机构和其他社会资金流向中小企业。鼓励国有商业银行恢复和扩大中小企业信贷配置，同时大力保护和发展适合中小企业需要的中小型金融机构，对向中小企业从事外贸经营开展专项贷款业务的各类金融机构，政府要实行各种优惠政策和奖励办法。

3、引进和培养国际化人才。对于中小企业，管理团队的国际化经验是企业国际市场知识的重要来源，而这样的经验能减少企业对国外市场运营不确定性的感知，从而加快企业的国际化速度。中小企业应该有意识地预测本企业对国际化经营人才的需求，根据需求制定出相应的培养、引进计划并实施。同时，中小企业要在企业管理中充分运用激励机制和约束机制，注重培养、挖掘、发挥广大员工在企业生产、管理、营销等方面创新的积极性，创造更好的产品和服务来满足市场的需求。通过一系列以人为本的企业制度安排，提高企业员工对企业的认同感和归属感，从而减少人才流失。

4、采取多样的国际业务开拓方式。企业应积极参加一些招商会、展销会、洽谈会等国际交流活动，以使其能够准确把握国际市场动向，顺利开展中国经营。同时，可积极与具有国际经验的利益相关者发展网络关系，从而有效地创造企业的国际社会资本。这样的利益相关者包括服务于国内的跨国公司，已经实现国际化的本国企业和直接服务于国际市场的外国组织。在经营策略的选择上，各企业应根据自己的情况，选择适合自己的经营方式，比如中外合资经营，特许经营、以大型企业为其贸易核心企业，实现国际化经营、通过横向联合，采用集团化外推战略等，积极开展合作经营和海外投资。