市场走访报告

市场走访报告

走访对象：平顶山、汝州、西安以及安康的主要卖场、现代渠道经销商、及当地业务

走访人员：。。。。。。。。。。。。。。。

走访时间：2011/5/9----2011/5/14

走访内容：分别与当地业务人员走访了经销商，同时走访了区域内的终端零售店和KA卖场。通过对当地市场的走访及对经销商的拜访，对梦想食

品在各地的表现及所存在的问题有了一个初步的了解，现将在市场

走访中发现的情况报告如下：

现状：

1、本次共走访了平顶山、汝州、西安、安康等4个城市的4家经销商并同

时走访了当地的终端B\C类店和较有影响的K\A客户。

2、本次走访的经销商普遍与公司的合作时间较长，其中平顶山天乐商贸、

西安图佳商贸都是梦想的第一批经销商，与卖场客情较好，与公司也有

着深厚的感情。同时也对公司存在着一些抱怨待解决。

3、从终端市场看公司的铺货率相对来说很低，以西安为例，西安的商超系

统十分发达，目前我们只做了4家民生，华润17家目前只有苔烧，像

新一佳，好又多、沃尔玛，麦德龙，易初，家乐福，人人乐等都未进店。

4、经销商和终端店的零售客户对公司的产品质量都给予了高度评价，认为

产品无论从口感还是品质方面都是同档次产品中的佼佼者。

5、目前产品在市场上仍以苔烧、葱油、果酥等几个产品为销售主力，近年

推出的新品鲜有成功的，在现代渠道产品少得难以支撑排面，导致公司产品的销量至今无法取得突破。这也是目前经销商比较关心和关注的。

6、区域经理对下属卖场销量根本不了解，在老城超市做的活动，问其要数

据竟难以提报，目前卖场价格太混乱，老城购物和丹尼斯仅一路之隔156产品价位竟相差7毛，在西安的民生也有类似现象发生，这容易给消费者造成不良影响

7、现业务经理手中基本无当地售点及渠道数据，并且大都没有在日常工作

中收集信息的概念。

8、我司的竞争对手为广源、正航、嘉士利等，潜在的竞争杂牌很多，全部

以低价为主要销售策略。

9、业务人员还未关注到产品位置、牌面面积和集中摆放等产品生动化对公

司销量的影响。

10、核销流程过慢，严重影响经销商情绪与市场拓展速度。

11、KA渠道除卡夫和康师傅和达利园等大品牌外，正航是在该渠道表现最好

的品牌。我司产品在该渠道的表现不是太好。

分析：

1、经销商对公司的产品质量还是给予肯定的，并且看好与公司的合作的。

2、业务人员由于管辖区域大，公司差旅费标准太低，业务不愿出差不能经常

到访导致市场信息洞察不及时，同时因为业务人员对经销商缺乏必要的管理，并且在经销商处无太多话语权，就连调价这样的小事经销商都要补贴才愿配合。

3、产品包装设计老化跟不上市场竞争变化需要，经销商主要经营的苔烧等产

品，而市场价格过于透明，经销利润下降，导致经销商丧失激情。

4、新开客户方面没有相关奖励严重的影响了业务开发新经销商的积极性，而

在本区域内开发新的，更多的经销商又是在目前的人员架构及销售策略下，提升销量最快也是最直接的办法。

5、因为以上的一些原因，使业务人员对完成目前销售任务的信心严重不足，

有得过且过的思想。并且因为以往公司有反复行为，而产生了观望和等待的思想，同时也造成了每日的工作时间的不饱满。

6、公司的管理方面漏洞太多，也就是说公司未在根本上使用和重视报表管理

个工具。这也是造成市场掌控不及时的主要原因

建议：

1、深入细致的执品牌建设。

2、尽快明确下一步的销售工作方向，出台相应的销售策略，以稳定经销商和

各级销售人员，让其工作上找到方向，并与公司的策略相合拍，达到事半功倍的效果。

3、开展经销商达标奖励活动，刺激经销商的经销热情。

4、经测算销售模式变为由公司------配送商----终端客户的方式。能减少经

销商的中间环节，所增加的利润完全可以弥补增加人员所产生的费用。因此要增加业务人员数量，做市场精耕。

5、加强业务团队的管理，制定相关报表，并严格报表制度。

6、制定合理的薪酬出差标准，为稳定团队，吸引有能力的优秀人才创造条件。

同时制定相关奖惩方案，从根本上提高销售热情，为业务团队的优胜劣汰打下坚实的基础。。