戴尔市场营销成功案例分析

产品类别
• 面向家庭或小型企业的 个人电脑。 • 面向家庭或小型企业的 笔记本电脑。 • 高端娱乐电脑。 • 企业级台式机。 • 企业级笔记本电脑。 • 服务器。 • 工作站。 • 交换机。 • 掌上电脑。 • 戴尔品牌投影。 • 游戏型电脑。
发展历程：
1984-1987年 公司诞生迈克尔.戴尔先生在19岁时以1,000美元资金创立了有 限公司。希望实现设计、制造和销售技术方式的变革。
2000-2004年 扩展到以外的其他领域。戴尔是全球第一大计算机系统制造商，并不 断发展，推出外围设备产品和适用于数据中心的产品。
2005-2008年 为社交和可持续的业务发展设定基准。戴尔优化其业务策略， 来满足客户的端到端需求。 与此同时，采用社交网站并提供免费的产品 回收服务。 2009年 全新戴尔焕发活力。通过对知识产权和研发的巨额投资，戴尔增 强了其解决方案的产品组合和能力。
2013年2月5日，戴尔公司正式宣布，已经签署公司出售的最终协议，创始 人、董事长兼迈克尔戴尔先生，联合全球性科技投资公司银湖资本收购 公司，正式完成对戴尔公司的收购。根据协议条款规定，戴尔股东将按 每股13.65美元的价格获得现金对价，戴尔公司在这项交易中的总价值大 约为244亿美元。
2014年3月27日，微软和戴尔达成一项专利授权协议。根据这项协议，戴尔在出售 搭载谷歌和软件的设备时将需要向微软支付专利授权费。
然而对于政府，他们一般不重视价格，而更多的关注 产品的可靠性，卖方实力以及企业的标准化之类的特 性，他们通过通过产品分析、测试等手段检测产品质 量，购置比较专业化。公司可以通过向他们提供除单 纯硬件以外的增值服务，比如组装。公司为这类客户 提供法人购买程序，租用协议等有效地长期付款方式， 以保持双方信誉对等、财务支持、长期合作的良性双 赢关系
公司组建
经营产品
商业模式
•去除中间环节，将产 品直接销售给顾客
业务服务
• 帮助客户建立自己的 信息技术和互联网基 础构架
•电脑、服务器 •数据储存设备 •网络设备等
• 起点：美国德克萨斯州 • 员工：46000个雇员
经过多年的发展，戴尔已经形成了一整套完 整的以效率为目标的管理模式，一个成功的 品牌，即使在品牌影响力和产品技术创新能 力上都居于世界的领先地位，但当其进行营 销推广时，仍会面临营销决策定位的方向性 问题。如何确立合适的目标市场，如何进行 市场细分，如何确定消费人群，以及如何制 定竞争战略，这些都是企业要面对的问题。
1988-1991年 上市以及进军全球市场，突破了其首次公开发行股票的工作， 并扩展了其运营和产品组合.以便更好地服务客户。
1992-1995年 实现前所未有的增长。戴尔如火箭般的增长速度使它跻身全球五大计 算机制造商之列，并将目光锁定于尚未有企业涉足的网络服务器市场。
1996-1999年 制胜全球，引领网络。戴尔迅速扩展了全球运营，公司开始进军在线 销售。并为全球电子商务制定了基准。
小型客户：它主要是包括小型公司和一般的消费 者。他们一次性购买的数量少，而且比较注重产 品的性价比，他们根据他们的购买习惯、消费能 力、消费喜好来购买产品，需求具有多样化的特 点。
由上图可以统计得到： 中度品牌忠诚度者和转移品牌忠诚度者占到的比例为54.6%, 达到了人数的一半以上。
对于这两类消费者，戴尔可以通过提高品牌知名度和品 牌形象来争取这些潜在消费者，使得中度品牌忠诚者中 忠诚戴尔的消费者更加品牌爱戴尔，使他们在几种品牌 忠诚下能够选择戴尔产品；
对于大、中型公司来说，经济效益是主要考虑因素，对价 格比较敏感，关注着诸如性能、规格、特征，折扣、售后 服务（修理）等因素，购置产品时比较盲目，多通过广告、 评论、经验、口碑来购买。针对他们关注经济效益的特点， 可以向订货商提供折扣来拉拢新客户，保住老客户。这样 的客户一旦建立了信任，就可以长期的建立合作关系，公 司可以有意识的培养这类客户对产品性能的认识和基本的 维修知识，提高客户的忠诚度。
致胜精神：戴尔说：我们对我们所从事的每一件事都具有获胜 的信念及热情。我们力求达到卓越的运营管理，提供非凡的 客户体验，领先于全球市场，成为人们所熟知并向往的优秀 公司及工作场所。
目标市场策略
（一）市场的细分
大型客户：它主要包括大中型企业公司和政府及教育机构，他们 是需要不断做出购买决策的企业，一般会大量购置产品。
直销之路
戴尔DELL
13商贸（1）班 01卢 银 02谢心凯 03翁宇皓 04阮 程
1
目2 3
录4 5 6
简介 市场策略 定价策略 营销模式 促销策略 物流策略
7
Βιβλιοθήκη Baidu
启示
８
建议与意见
公司简介
戴尔公司于1984年由迈克尔〃戴尔创立，总部位于美国德克萨斯州奥斯汀是世界著名的计算 机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及 互联网基础架构，从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。戴 尔公司主要按照客户的要求制造计算机，并向客户直接发货使公司能够有效和明确的了解客 户要求，继而做出回应，实施以客户为中心的市场战略，竭诚的为客户提供优质服务，并拥 有专业的销售及技术队伍，在不同的领域为客户提供服务。注重树立产品品牌和提高服务质 量，采用先进方法进行集成化管理。
直接关系：公司业务的方方面面中贯彻直接经营模式。力求遵循职业 道德，及时并合理地响应客户需求，与客户、合作伙伴、供应商 开诚布公地交流并建立有效关系，在经营管理中消除造成低效率 的多层机构及官僚作风。
全球公民：戴尔公司在全球主动承担起社会义务。力求理解并 尊重市场所涉及的本土法律、价值观及文化，力求在各市场 取得利润增长，力求在全球推行健康的商业环境，不论个人 或公司均力求为社会作贡献。
2015年10月12日，戴尔与数据存储公司的并购宣布完成，最终戴尔以670亿美元收 购了。
企业文化：
客户第一：戴尔公司相信客户的忠诚度来源于享受具有最佳价值的客 户体验。力求与客户保持直接关系，向其提供基于行业标准技术 的最佳产品及服务，从而为其带来非凡的客户体验。
戴尔团队：戴尔相信持续的成功来自团队的紧密协作以及每一位成员 的不懈努力。因此戴尔在全球市场力求发展，力求吸引并保留最 佳人才。