健身休闲俱乐部经营管理 (3)[125页]

（二）老年市场
1.老年市场特征 以简单易行的体育健身活动为主，例如晨跑、广场舞等，而对于体育
消费，则是只要花钱就不去。因此，对于老年人的体育健身需求必须要区 别于其他人群。 2.老年体育市场开发
一方面大部分老年人将会有更高的经济能力去购买自己喜欢的层次较 高的体育运动器材和运动服装等；另一方面老年人的子女也会通过购买体 育健身产品来表达孝心。
一、健身休闲俱乐部市场细分——人口状况
人口状况
年龄 性别 家庭人口 收入 教育程度 社会阶层 …….
一、健身休闲俱乐部市场细分——顾客心理
社会阶 层
生活方 式
个性特征
一、健身休闲俱乐部市场细分——顾客行为
社会阶 层
生活方 式
个性特征
二、健身休闲俱乐部目标市场
（一）女性市场 1.女性市场特征 女性的特殊情感心理更倾向于健身消费活动。 追求品牌特色带来的心理体验品牌是商品符号。 追求身体外形的消费心理凸显消费社会的特征。 2.女性市场策略 丰富产品内涵，提升产品占据市场的实力 建立产品购买团队优惠策略
息告知目标消费群体，说服目标消费群体做出购买行为而进行的市场营销 活动。 （二）促销策略制定的方法 1.推式策略。即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道。 2.拉式策略。采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者， 使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。
（三）营销方案的实施
制订行动方案 建立组织机构 设计决策和报酬制度 开发人力资源营销战略 建立企业文化和管理风格 营销战略实施
案例分析：健乐菲力斯俱乐部的营销战略
第二节 健身休闲俱乐部目标市场的管理
健身休闲俱乐部目标市场管理
市场细分
地理环境、人口状况 顾客心理、顾客行为
场营销
目标市场
女性市场、老年市场 青少年市场
（三）促销策略制订的步骤
确定
确定
确定
选择
确定
目标
促销
促销
促销
促销
市场
目标
信息
手段
预算
确定 促销 总体 方案
二、健身休闲俱乐部促销方式
市场定位
确定核心客户、开拓广阔市场 坚持市场定位的连贯性
一、健身休闲俱乐部市场细分——地理环境
表4-1 武汉市部分健身休闲俱乐部一览表
序号
健身休闲俱乐部名称
营业面积
1
刘勇国际健身会所
10000平方米
2
中体倍力健身俱乐部
3700平方米
3
BH健身会所
2000平方米
4
玛莎英皇健身中心
1800平方米
5
一兆韦德武汉锦江会所
（一）根据自身硬件和软件条件确定核心客户群体 （二）坚持市场定位的连贯性 （三）立足开拓广阔市场
案例：青鸟健身俱乐部市场定位
第三节 健身休闲俱乐部分销渠道的管理
。
分销渠道方式
直接分销渠道 间接分销渠道
场营销
分销渠道管理
分销渠道策略 定义、原则和分类
一、健身休闲俱乐部分销渠道方式
直接分销渠道
间接分销渠道
第四章 健身休闲俱乐部营销管理
健身休闲俱乐部
概述
市场营销的定义 健身休闲市场营销的定义
场营销
营销管理
营销管理定义 营销管理方法
营销管理的流程
营销方案实施、营销方案制定、 营销计划确定
第一节 健身休闲俱乐部营销管理概述 一、市场营销的定义 1.从社会学的角度看，市场营销就是以满足人类各种需要和欲求 为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动；也是个人和集 体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，以获取 其所需所欲之物的社会过程。 2.从管理学的角度看，营销就是发生在当潜在交易中至少有一方 正考虑着如何从另一方获得所渴求的反应时而形成的那些目的和 手段的过程；它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质 的顾客价值，来获得、保持和发展顾客。
分析现状，做到知己知彼，为编制计划做好充分准备； 确定目标，为具体活动程序指明方向； 编制计划草案，交由有关部门讨论； 如果讨论后有异议，要在规定时间内修改计划草案； 编制正式计划，组织企业内部执行。
（二）营销方案的制定
1.执行概要和目录 2.营销状况分析 3.机会与风险分析 4.拟定营销目标 5.营销策略 6.行动方案 7.营销预算 8.营销控制
二、健身休闲俱乐部分销渠道策略
（一）分销渠道策略定义 分销渠道策略指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路
径选择活动和管理过程。 （二）分销渠道策略原则 1.畅通高效的原则 2.履盖适度的原则 3.稳定可控的原则
（三）分销渠道策略的分类 1.根据购买力水平等来选择 2.根据目标顾客出现的位置来选择 3.根据购买心理来选择 4.根据竞争需要来选择
3000平方米
6
科技王健身房
]500平方米
7
旎施健身房
2000平方米
8
武汉美格菲健身房
3500平方米
9
帕菲克健身房
30000平方米
10
浩沙健身房
4000平方米
11
非度健身房
2300平方米
12
清波健身房
3000平方米
13Baidu Nhomakorabea
名人国际健身运动房
4000平方米
14
伊特斯健身房
1800平方米
年卡费用 1500元 2090元 4000元 2688元 1603元 500元 980元 1200元 980元 799元 2688元 1400元 1399元 1980元
案例分析：山东H高尔夫俱乐部营销渠道优化
第四节 健身休闲俱乐部的促销管理
促销策略制定 定义、方法和步骤
健身休闲俱乐部促销管理
促销方法
有奖式促销、打折式促销 竞赛式促销、增值式促销
促销策略
价格策略、会员制策略 奖励忠诚消费者促销
一、健身休闲俱乐部促销策略的制订
（一）健身休闲俱乐部促销定义 健身休闲俱乐部促销是指体育俱乐部将其服务及相关的有说服力的信
（三）青少年市场
1.青少年市场特征 我国青年体育健身市场需要主要来源于青年学生和青年消费人群。 2.青少年市场开发 首先在于提高校内体育健身场所的服务质量；另外，校外的体育 健身经营场要根据当地居民的实际生活水平和学生的消费特点对 现有的体育健身消费项目重新进行合理的定价。
三、健身休闲俱乐部市场定位
二、健身休闲俱乐部营销管理
（一）营销管理的定义 营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与
目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、 规划、实施和控制。
（二）营销 管理的方法
营销环境分析 市场战略分析 营销组合分析
市场竞争战 略分析
目标营销分 析
三、健身休闲俱乐部营销的流程
（一）营销计划的确定